未雨绸缪:为旺季销售铺路

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在淡季做市场的营销思想指导下，为了给销售旺季做好准备，各个企业在市场宣传、终端建设、渠道建设、产品促销等方面都不遗余力地给予相当强的力度，来应对市场销量下滑的困境。盛夏时节，企业又开始迎来一年的销售旺季了，在旺季真正到来的收获季节，作为企业还需要做好那些工作呢？

产品的筹备

产品是什么？对于身处市场一线的业务人员来讲产品是枪、是炮、是弹药、是市场人员冲锋陷阵的武器，作为业务人员冲锋陷阵最害怕的是枪炮打不响，弹药不够充分，还没到市场上就已经死在自己手中的武器上了，纵有一身本事也难以发挥，只能扼腕长叹。因此在旺季到来的时候，作为企业，最需要考虑的是自己的产品质量如何？产品是否适应市场？产品价格是否合理？产品准备是否充分？这时就需要企业对自己产品的质量、定位、价格、包装等一系列问题进行分析，为旺季的到来做好准备。

销售团队的建设

旺季的到来往往意味着更加激烈的竞争。应对这场激烈的竞争，人是必不可少的一个主要因素，因此作为企业，在旺季到来的时候需要对人的情况做好准备工作：

首先是人的储备，即企业在各个市场上人员力量的准备或者说是销售队伍的建设。一只团结、上进、有战斗力的销售团队是企业在旺季市场取得成功不可小视的力量。

其次是人员的培训工作，即对销售人员进行销售技能、产品知识等相关专业知识的系统培训。所谓磨刀不误砍柴工，人员的素质决定了产品在市场上的竞争力。好的系统培训和必要技能的掌握，可以提高业务人员在市场上与终端、卖场打交道的能力，使产品在市场上长驱直入，是企业赢得旺季市场增长的一个必要条件。

激发经销商的销售热情

经销商的资金都是有限的，要想在旺季实现销量的提升，一方面需要经销商能够全力以赴进行市场工作，另一方面需要经销商储备足够的资金来进行旺季的备货工作。要做到位就需要经销商将全部的资金投入到自己的产品身上，这样经销商在市场工作中才不会左顾右盼、这山望着那山高。因此对于市场旺季的到来，作为企业，需要考虑的是采取何种措施更多的吸纳经销商的资金投入到企业的产品上来；作为业务人员，要在淡季的时候就开始准备工作，采取灵活的策略让经销商做好资金的准备，只有抢占先机才能获取胜利。

竞争对手的分析

竞争无处不在，市场销量的提升一方面来源于市场整体规模的扩大，另一方面来源于有限市场的争夺。对于以市场规模的整体扩大来实现旺季销量的提升无疑是一个不错的结局，但是更多的情况却是要从竞争对手的手中来分取市场的一杯羹，同时，即使在整体市场规模扩大的情况下，对于整个市场来讲，对手销量的提升和市场占有率的提升往往意味着企业自身的销量和市场份额的下滑。

市场竞争犹如逆水行舟不进则退，寄希望于前者或者希望对手的失误来实现自己的企业的销量提升，无疑于痴人说梦，也是不现实的问题。因此，在旺季到来时，企业在研究市场动向的时候，更需要关注竞争对手的动态，做好对竞争对手的研究工作就非常必要，研究对手的产品更新状态、研究对手的市场策略、研究对手的产品结构和产品线、研究对手的促销政策、研究对手的产品价格等相关情况。只有把对手研究好了，研究透了，这样企业自身的市场运作才能有的放矢，市场目标才能够清晰明白，对于销售旺季的提升才能事半功倍。

良好的宣传策略

如何对市场进行投入、采取什么样的宣传方式、使用什么样的促销手段，是企业整个宣传策略的构成部分。针对旺季的到来，企业在宣传策略的准备工作上，一方面需要对现阶段的旺季销量实现最大限度的提升，另一方面，需要对后期市场进行铺垫，为未来奠定市场打下基础。因此对于旺季的市场宣传策略，企业需要灵活转换，改变淡季的宣传策略，制定旺季营销计划，来适应旺季的局面。同时，还需要未雨绸缪，制定相应的策略，来应对后期的市场，以达到最好的效果。

激励政策的制定

俗话说“兵马未动，粮草先行”，一场战争的胜利取决于多方面的因素，但是“士气”是其中不可或缺的一个条件。在旺季到来时，企业应该通过制定激励政策来调动销售人员的“士气”，不仅可以促进市场人员的积极性和主观能动性的发挥，同时可以起到化腐朽为神奇的作用，达到意想不到的效果。有些企业在淡季或者旺季，往往采取同样的激励方式或者因为旺季而减少激励政策，这样做的结果往往会打击经销商的热情和干劲，同时让业务人员的工作缺乏激情和动力，企业落得个费力不讨好的结果。

在这里我们所说的“士气”，一是终端老板的积极性、二是经销商的积极性、三是销售人员的积极性。只有让终端老板、经销商有更多的利益可图，才能促使其更多的购买企业的产品、更好的配送货物；只有让销售人员有更好的目标和利益获得，才能激励销售人员更好的进行渠道维护及市场开发等工作。也只有这样，才能使三者的力量形成合力来发挥更大的效能，激活终端、激活市场。