保险经纪人介入企业年金管理运营模式的探讨
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一、“企业年金”的市场分析
（一） 企业年金市场的相关政策
自2000年以来，国家陆续出台了有关企业年金的设立和其运营管理有关的多种办法和方案，包括《国务院关于完善城镇社会保障体系的试点方案》、《企业年金基金管理运作流程》、《企业年金基金管理机构资格认定暂行办法》、《企业年金基金账户管理信息系统规范》等，这些政策对过去国内养老制度进行了重大变革，将企业补充养老保险转变为企业年金，保证了企业年金市场的运行。
（二）年金市场调查分析
2004年，太平养老股份有限公司针对上海、北京、杭州、宁波、沈阳、大连6个城市，其中351家企事业单位和224名普通员工就企业年金市场进行了调研。该调研对目前年金市场的动态和人们对它的期望与认识，可总结为以下几点：
1.约1/4的企业已经、正在或者着手建立补充养老计划；
2.绝大部分企业打算建立企业年金计划；
3.多数员工认为企业年金计划对自己有激励作用；
4.过半的企业认为委托第三方或者与第三方合作设计企业年金计划是可选之举；
5.绝大多数企业可以接受企业年金的信托模式；
6.“可信度高/有保障”是企业选择受托人的首要考虑因素；
7.“安全和稳定”是企业选择投资管理人的首要考虑因素。
（三）企业年金市场预测分析
按照我国目前的社会经济状况与制度发展过程，估计企业年金规模占GDP的比例由2003年的1%分别增至2012年的10%、2020年的15%、2030年的20%，由此计算出2010、2020、2030年我国企业年金发展规模分别为1.5万亿元、5.8万亿元、14.5万亿元。
另外，据中国保监会预测，今后每年我国企业年金新增数额将达到1 000亿元以上，到2010年预计能达到10 000亿元的规模。世界银行则预测，至2030年中国企业年金规模将高达1.8万亿美元，约15万亿元人民币，成为世界第3大企业年金市场。
虽然这些根据不同标准对企业年金市场未来规模的预测结果不尽相同，但都表明我国企业年金市场具有巨大的发展潜力。
企业年金市场的巨大潜力给各个年金管理机构带来了商机，如何开拓发展这部分市场，使得企业年金市场这块蛋糕做大，成为现今各相关机构的共同课题。目前，企业年金市场出现了一些较有意思的现象，保险公司作为受托人在年金市场较为活跃，年金业务大多由保险经纪人拓展。保险经纪人，作为经营保险业务的中介，起初并未被纳入企业年金的操作流程，而在实践中却逐步扮演着企业年金市场开拓者的角色，发挥着巨大作用。因此目前保险经纪人应以什么模式介入也是困扰参与各方的热点话题。下面将对保险经纪人介入企业年金业务流程的模式进行分析并提出一些思考和建议。
（一）保险经纪人介入的模式
1.初期介入模式
目前，保险经纪人的介入多采用此种模式。该模式相对比较简单，即保险经纪人利用各自的人缘优势将企业带入专业的养老金公司（目前一般为保险公司），保险公司向其支付一定的佣金。
2.全程介入模式
全程介入模式即保险经纪人参与企业年金操作流程的全过程，不仅搭建渠道，同时管理年金。据了解实践中尚不存在这样的介入模式，主要原因有：保险经纪人由于自身角色的限制，很可能暂不具备投资管理、基金管理、财务审计等专业技术要求极高的中介服务的能力；另外，整体介入模式很可能会导致介入模式过深，带来较大的责任风险和不必要的法律责任。
（二）保险经纪人介入的优势与劣势
1.优势
目前一些大型保险经纪公司均带有行业性质，有较好的股东资源，这对年金市场的开拓具有积极意义。
2.劣势和存在的问题
（1）作为年金中介服务机构专业性不强
目前参与到企业年金管理操作中的中介服务机构大都属于专业性极强的投资顾问公司、信用评估公司、精算咨询公司、律师事务所、会计师事务所等专业机构。在全程介入模式下，保险经纪公司需要投入大量的人力物力和资金，对其管理结构进行大幅度调整，才能取得专业公司的资质，这对于保险经纪公司来说，代价过高。
（2）费用收取的方式、方法和名目存在争议
保险经纪人应该在项目运行初期向企业收取一定的咨询费用，还是向“受托人”收取一定的佣金？还是随着年金的固定缴费周期收费？实践中有些具有“受托人”资格的保险公司甚至都没有在企业年金业务项目的财务支出科目中设置佣金等类似的支出口径。
（3）企业年金市场具有一定的排他性
年金业务不同于其他保险经纪业务，且保险经纪公司目前的主营业务都不是年金业务，保险经纪人在收取咨询服务费用方面失去了在保险市场上的优势；另外在专业技术方面的缺乏，也会在年金运行操作过程中给保险经纪人带来诸多不便以及歧视。
三、关于保险经纪人介入年金管理的思考和建议
从上述分析可以看出，保险经纪人介入可以帮助进一步开拓市场，促使中国的养老制度规范化，但其在管理企业年金方面存在一定缺陷，笔者认为保险经纪人介入企业年金应注意以下问题：
（一）利用自身优势，提高保险经纪人的积极性
保险经纪公司拥有较好的股东资源，同时保险经纪人有较丰富的人脉资源也是其在企业年金市场上的竞争优势所在。鉴于保险经纪人在拓展市场中的重要性，笔者认为，在企业年金的相关规章办法中，在一些涉及渠道建设方面给予保险经纪人以政策性的支持和考虑，提高他们的积极性，也有利于企业年金市场的规范化和开发。
（二）采用初期介入模式，避免责任风险
在目前的企业年金市场，保险经纪公司需把握微妙的介入程度，根据自身的专业能力确定参与程度，可以考虑在年金制度框架建立初期作为咨询顾问的身份介入，对“受托人”进行选择，替代现有的由“受托人”为企业制订年金方案的方式，独立地为企业安排并设计年金方案，适时采用招标的方式选择“受托人”，以维护企业年金管理的合理性、专业性和最优化。同时，以这种模式介入为“受托人”节省了成本开支，为其专心地做好“管家”工作提供了条件，使保险经纪公司的服务实现了增值，为“受托人”支付佣金而设立合理的支出科目提供了依据。
责编：熊燕