注意!联合国采购招标规范

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在严谨而严格的联合国采购当中，企业该如何做到按规矩办事呢？

随着国际化的日益深入，国际化采购招标贸易越来越受到厂家的亲睐。如何做到按规矩办事，符合国际商务标准，成为众多中国制造必须解决的当务之急。而作为跨国采购最为严格，同时也是最具代表性的形式之一，联合国采购的招标规范或许能够给企业在外贸务实上某些启迪。

联合国需要什么商品

要参与到联合国采购供应商之列，首先我们要清楚，联合国需要哪些商品。联合国采购的商品和服务范围极广，有28个大类，457个小类，包括上万种产品和服务。目前，联合国从中国采购的商品主要是食品、避孕药具、供水设备、建筑材料、农机具、一般机床和设备，采购的服务有运输、印刷、投资和可行性研究。根据以往的经验，中国商品在食品、纺织品、农机具以及发展和人道主义项目所必需的基本产品方面有很强竞争力。

如何成为指定供应商

只有注册成为指定供应商才有资格参与联合国的采购活动。所以，要同联合国做生意，必须先向联合国采购司申请。采购司在收到企业的注册表、企业概况、产品目录和财务报告之后立即审核。审核的标准包括：企业的产品和服务是否符合联合国的需要，企业的国际商业经验和能力，以及财务的稳定性。

在申请中需要注意的是，申请表格的填写必须规范化，用英文打字，并有企业负责人的签字。其中，一些细节必须注意。如申请时必须要有国际质量认证书，即ISO9000认证书；产品目录应该是彩色的；如果企业过去有出口记录，应提供前3年的销售总额和出口总额，以及出口商品副本，包括出口国别、商品和出口额；所有金额都应用美元计算，商品代码必须按联合国的标准。如果曾给联合国以外的国际机构和本国政府提供过商品，提供相关资料可以提高企业的信誉；企业过去出口商品中，如有贸易纠纷应注明；企业的财务报表也必须是英文的；申请企业还必须有电子邮箱，并由专人管理，这是与联合国保持联系的基本条件。

如何拿到订单

作为一个新登记的供应商，如何才能拿到订单，打入这个市场？

首先，必须关注联合国采购网站的采购公告，联合国的《发展业务》和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外，联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理当地登记。

其次，要主动应标。联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

第三，必须首先建立信誉。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意不能只看一时，必须有长远眼光。

第四，要争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。

偷梁换柱

由于，某些特殊原因造成了发达国家占据着联合国采购供应商中间的大部分。对此，很多公司一直错误地认为，相对于发展中国家供应商，联合国采购更青睐发达国家的产品。于是，许多中国制造商都在招标过程中偷梁换柱，明明是中国制造商，却要以发达国家供应商的名义进入招标行列。

山东某重型机械厂在参与联合国的招标中，就尝试花费重金与以色列某贸易公司签订了协议，向他们购买产品使用权。再以以色列生产商的名义参加了联合国采购的招标之中。但招标的结果公布后，却是出人意料。尽管，山东这家重型机械厂的报价与来自印度的某一厂商几乎一样，但最后联合国还是决定购买来自印度公司的产品。

这个案例的背后便是联合国采购中惯有的一个原则，即“从发展中国家来，到发展中国家去”。对于中国企业而言，中国制造物美价廉拥有着巨大的价格优势，在这一原则之下更可以自信的加入招标行列，不必偷梁换柱地以发达国家生产商名义参与招标。

量力而行

相对于其他外贸形势，联合国采购相对的利润较高。并且，采购量也相对较大，于是不少企业不顾生产实际，想上演着一部惊天蛇吞象的商业好戏。

联合国计划在伊拉克进行战后重建，伊拉克的重建需要大量的物资采购。经过规范的招标过程之后，一家来自中国的某化肥生产商被选中成为化肥供应商。但意外的是，这家企业在招标过程中，向联合国隐瞒了资金不足的问题，不能按时交货，甚至先后三次推迟了交货期。由于化肥是一种时令性非常强的在农业生产过程中至关重要的物资。最后，联合国只能废标，并且把这家企业连入了黑名单。而这家企业不但损失了此次采购的机会，也不可能再次成为联合国的供应商。

这家中国企业遗憾地失去了定单，不但必须补偿毁约金，甚至失去了以后再次成为联合国采购供应商的机会。如此得不尝失的教训告诫我们，和联合国做生意，一定要保证诚信，更要量力而行，切忌大包大揽。

长线发展

天津某药品制造商，通过招标之后成为了供货商。但起初的第一张订单只有几百美元，但该厂商没有失去耐心，依旧按时按质的提交了货物。由于联合国相关人员十分满意，一年之后，他们便接到了总价值一亿元人民币的大额订单。

与之相反的是，国内某摩托生产商也通过招标成为了联合国采购商，但后来他们就再也没有接到联合国的订单。原来，那批摩托车市销往非洲的，这家中国企业的售后服务并没有配套。尽管他们的产品物美价廉，但经过反复斟酌之后，联合国最终还是放弃了对于这家摩托生产商的再次合作的机会。

一般说来，联合国采购有着非常鲜明“回头经济”的特征。即某公司一旦成为联合国采购供应商，二次采购、三次采购，甚至长期采购的可能性非常大。对于联合国的新供应商来说，接到第一张订单数额可能会非常小。不过企业注意了，第一次或许只是尝试性订单，如果合作愉快，将来的订单会越来越大。所以企业要立足长线发展，尤其在售后服务方面应该做足文章。毕竟只有“放长线”，才能够“钓大鱼”嘛。