透视中国“地下保险”市场
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在去年国家计委主办的“防范重大工程建设项目风险国际研讨会”上，中国保监会财产保险监管部副主任丁小燕透露，如果中国内地的GDP以7%增长，全社会固定资产将增长10%，按50%的新建项目投保计算，工程项目保险金额将达到1万亿元以上。此外，未来十年的人寿保险市场也将有万亿的市场容量。
一个人口众多而保险深度却较低的市场必然受到国内外投资者的关注，许多国际上的大型保险公司纷纷涉足中国保险市场。尤其是人寿保险市场，其强劲发展势头十分看好，目前竞争最激烈、境外保险公司参与最多的也是这一块。专家预计，我国正式加入WTO三年后国外寿险公司会全面进入中国市场，而事实上，与内地保险公司争夺市场的或明（境外保险公司经中国保监会批准在内地开展业务）或暗（即未经批准在内地开展“地下保险”业务）的争夺战早已打响。
“地下保险”每年“抢单”超百亿
约在10年前，“地下保单”初现广东、福建，海外一些保险公司未经批准，在这里非法争抢人寿保险业务。而现在北京、上海、江浙等经济发达地区也已成为“地下保险”业务的拓展重点，非法抢单数额巨大。目前，“地下保险”的规模已占全国个人寿险收入的10%以上，而且还呈现每年稳步增长的态势。
私自进入内地拓展业务的保险公司主要是香港、澳门的公司和外国保险公司驻香港和澳门的保险机构，以香港的友邦保险、盈科保险和澳门的友邦保险居多。这些海外保险机构近些年在福建的晋江、石狮及广东的汕头、中山、深圳等地招揽业务，非法抢滩吸保已取得骄人成绩。
同内地合法的保险公司相比，未经中国保监会批准在内地开展业务的港澳保险机构，选择的客户主要集中于沿海高收入的私人业主等富裕人群，所签多是年缴保费少则几万、多则几十万元的大额保单。目前有消息说，北京地区每天都有至少40张非法保单，每张保单的保额都在50万美元以上。这足以说明国内保险市场顶尖客户群的潜力巨大。福建省石狮市鸳鸯池布料市场是私营企业主云集的地方，聚集着550多家布匹经销商。2001年香港盈科保险的业务员请市场管理处帮助，挨家挨户地签单，私营企业主基本都参加投保，据估计，保费可达数千万元人民币，而中国人寿却在此开展不了业务。中国人寿保险公司福建省晋江市支公司人士估计，晋江、石狮两地每年至少有上亿元人民币的保费流到境外保险公司。
那些积极为境外保险公司非法从事拉保业务的业务员大多是晋江、石狮籍的香港、澳门等地的移民，他们在香港保险机构任业务员，回内地游说亲戚朋友投保，亲友再套亲友的亲友，一个个套下去，一单单地扩散，类似传销。石狮市一家房地产公司的蔡先生介绍说，公司一名员工的亲戚是香港盈科保险公司的业务员，“因为是同事的亲戚介绍的，投保也没有考虑风险。保期为10年，一年缴4万港币的保费。公司里还有其他人也投保了。”石狮市某服装有限公司总经理辛先生介绍说，他的外甥女在香港的加拿大永明人寿保险公司做业务员，叫他投保永明人寿保险，每年缴10万元人民币的保费，因为相信外甥女，也就投保了。
在广东中山、汕头、珠海等经济较为发达的城市，除境外保险公司业务员偷偷推销其人寿保险外，前些年还出现一些未获准入的境外保险机构以各种隐蔽手段，趁国内保险市场监管力量薄弱之机，潜入这些地方非法开展保险中介活动，在当地招募业务员展业。有关资料显示，1999年底，一家澳门的保险公司违规在中山市设立网点，招聘40多名营销员经营寿险业务，后被查处。
“地下保险”命中内地保险软肋
回报高、服务好，赔付的还是外币，这是不少接触过“地下保险”的人对“地下保险”留下的印象。香港盈科保险公司属于“小超人”李泽楷的旗下，如果你买了它一份“利多保”二十年缴费终身寿险、平安附加保障、综合人身意外保险的组合保险，在65岁时退保，可以拿到11.46万美元的现金，而此时他仅付保费11368美元！“地下保险”的高收益可见一斑。这样的收益，内地保险公司自然无法满足。
“地下保险”针对的都是尖端客户，“地下保险”的业务员能出高折扣，甚至免费旅游、出机票到香港签单，都足以证明这些保单的分量。在许多经济发达地区，很多内地保险公司的业务员都遇到过被“地下保险”抢单的情况，几乎每一家内地保险公司都有过被境外保险公司“横刀夺爱”的经历。
中国人寿保险公司深圳市分公司的一名业务员介绍了她遇到的一次海外抢单的情形。本来，她已给一私企客户做好了投保设计书和报告，客户准备投保。保前体检时发现，客户患有慢性胃炎和高血脂，按保险规定，这是要加费承保的，客户说再考虑考虑。可过了一段时间，客户说，他同太太已购买了香港东亚安泰保险公司的保险，身故保额达30万美元。这名客户坦白地说：“安泰”的保险是“交港币返美元”，较内地保险更具吸引力。
福建是全国有名的侨乡。如福州现有500多万人口，有多达250万侨胞分布在世界各地，归侨、侨眷和港澳眷属接近100万。而“地下保险”的投保人，多由居住在港澳等地、穿着“保险人、经纪人”外衣的亲戚朋友作介绍。侨乡的特殊性，在一定程度上使福建成为“地下保险”滋生的温床，而另一方面也说明沿海及经济发达地区富裕起来的民众，对于寿险产品的需求呈上升趋势，但内地寿险业务却不能满足他们的需求。
“地下保险”为与内地保险公司争抢保单，使出的招数可以说招招都命中内地保险的软肋，而内地保险无论是营销观念还是营销手段、保险险种等，都难敌“地下保险”的进攻。
其一，险种多，营销活。目前，内地保险公司理赔只支付人民币，没有外币保单，这对于那些长期在海外工作或学习的人来说十分不方便。一旦在外国的中国人生病，内地保险公司的一切勘查费用只能由投保人自己承担。另外，港澳和国外的保单有些具有抵押担保的功能，可以用来购房、家居装饰等等。为争夺内地投保人，一些海外寿险公司不仅营销手段灵活，而且还设计出针对内地居民特点的寿险保单。香港的许多寿险公司对内地投保人还推出与香港居民相同的承保条件及多种优惠，一些寿险公司还安排投保金额达到一定标准的内地投保人参加“香港游”等活动。
其二，承诺高回报。据悉，目前内地保险公司的预定利率大约为2.5%，而国际保险业投资赢利率远高于中国内地保险公司，例如美国保险业达10%以上，内地保险公司根本无力提供收益与国际保险公司媲美的产品。一般来说承诺同样的保费投保海外保险机构可以获得高于内地保险公司2倍以上的回报。还有就是以人民币或港币缴款美元理赔等许诺吸引客户。香港某保险公司一人称，8万多一点人民币就能投保额度为10多万美元的生存保险，还能得到高达近百万美元的死亡赔付，而且去香港办理手续的一切费用由人支付。
其三，实行高佣金。境外一些保险公司的人佣金比例在80%以上，香港一些保险机构的寿险营销员首期佣金甚至高达100%，即第一年收的保费全部作为业务员的佣金收入，因此大多数业务员愿意“牺牲”部分佣金收益，拿出钱对投保人提供多方面服务，如将佣金让利给内地的中介人或者是为投保人到香港或澳门签单提供费用。由于佣金高，寿险营销员推销保单类似自己做生意，内在动力更强。而内地保险公司业务员的佣金是由中国保监会统一规定的，头年的佣金大概在30%左右。差距就是诱惑，这就使得内地的中介人更愿意为“地下保险”推销保单。
其四，内地保险业的自身原因。香港有200多家保险公司，从业人员基本上搞管理，业务主要靠保险中介去做。而内地保险业则靠机构延伸，扩充网点，经营成本激增。同时，海外保险机构在免赔条款方面只规定少数几种情况属免赔，而内地保险公司设立了多种条款，就好像是在找理由不想赔。内地保险公司这种控制赔付而不是加强核保的错误经营思路，使得一些消费者宁愿冒着巨大风险去购买“地下保险”。
中国保监会1999年曾发出公告，严禁海外保险机构未经中国保监会批准而在内地非法从事保险及其中介活动。然而，近年来海外保险机构非法进入内地吸保现象始终没有引起足够的重视。这些海外保险公司在当地没有设置机构，业务员通过亲朋好友或熟人介绍签订“地下保单”，行为极隐蔽，而且投保人属于自愿投保，给查处带来了困难。
买“地下保险”有什么风险
业内人士指出，目前对“地下保险”市场的监管尚处于真空状态。内地法律并没有禁止内地公民购买境外保险，也没有禁止他们到境外签保单，只能是风险自担。那么，投保“地下保险”到底有没有保障呢？一些保险及法律界人士认为，非法“海外保”由于存在许多不合法因素，投保人难以有合法保障。
中国人寿保险公司福建省分公司总经理杨大祖认为，内地人投保香港或澳门的保险公司，如果在内地签单，存在两大恶果：一是香港保险监管部门要求在香港注册的保险公司只能在香港签发保险单，如果签署地写为“内地”，保险单属无效，无法律保障，一旦发生理赔纠纷，难以寻求法律解决。二是如果签属地写为“香港”或“澳门”，不仅此单无效，还将涉嫌骗保，可能将被追究刑事责任。投保人即使是在香港或澳门签单，保单虽然有效，但要依照港、澳的法律办理，发生理赔时内地的有关证明材料未必被港、澳方面认可；万一发生法律纠纷，需投保人自费聘请熟悉港、澳法律的当地律师对保单重新确认，投保人或受益人必须提供有关支持理赔的证明，是否能如愿获得业务员承诺的高额回报也不得而知。
即使是有效保单，境外保险公司业务员的道德风险也使投保人理赔困难。福建省晋江市恒达服装有限公司业务经理陈秀香女士，1999年6月28日向美国友邦保险（百慕大）有限公司（澳门）分公司办理了长期人寿保险，当年8月20日陈女士意外坠楼死亡,受益人艾金春申请索偿，但友邦公司以“陈女士于申请投保时，并没有告知她当时任职之公司已出现严重之债务问题及并非处于正常生产运作中”为由，认为陈女士投保时隐瞒了有关重要资料，此保单无效，不能对索赔申请做出赔偿。陈女士的亲属说，当初陈女士投保时，友邦业务员只是历数其保险如何比内地的保险划算，而没有要求陈女士提供在职公司的生产情况、财务状况等详细资料，友邦公司在核保时也没有要求投保者提供这方面的资料。
资料显示，香港的保险索偿投诉局规定该局“只受理于香港签发、并由香港居民以个人身份作私人用途投保之保单，只受理索偿金额低于60万港元之个案。”这说明内地人投保香港的保险机构，如在内地签单，连投诉的机会都没有。
内地保险业亟须“强身健体”
从目前来看，靠行政监管和取缔“地下保险”难度很大，甚至看不到可能性，正如无法管住内地股民炒买香港市场股票一样。事实上，至今内地监管机构对付“地下保险”的主要办法是，以宣传的形式向投保人告知它不受法律保护的非法性质和蕴含的风险。但由于内地投保人认为那些境外的保险公司大多是非常知名的跨国经营大公司，可以信任，“说服教育”收效甚微。2003年9月，广州、深圳、香港、澳门四地的保险监管部门联席会议在深圳召开。会上，香港保险业监理处首次书面承诺，对非法推销境外保单的香港业务员进行有效处理。此举有可能收到一定效果，但无法遏制“地下保险”的蔓延之势。
事实上，无论是“说服教育”还是硬性阻止，希望别人永远不要进来，建立在这种指导思想上的经营与监管，本身就值得反思，也不是长久之计。与其“临渊羡鱼”不如“退而结网”，内地保险公司只有苦练内功，强身健体，提高产品的竞争力才有出路。