国际商业巨头抢滩穷人市场

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在全球经济竞争日益加剧的背景下，世界众多著名公司都悄然把商业触角拓展到了一个新的领域――拥有40亿人口的穷人市场，这是全球大公司过去几十年来忽视的一个领域。伴随全球经济的整体复苏与发展，穷人市场的潜力与价值变得不可估量，这也是众多食品、电信、银行与医药等著名大公司正加紧培育的市场。

世界上约60%的人每天的薪水可能不足2美元，对很多大公司来说，贫困人口曾经是缺乏购买力的一个群体。但印度裔美籍经济学家、畅销书《金字塔底层的财富》的作者普哈拉最近在巴西发表演讲时说：“我们不得不抛弃穷人是累赘的看法。问题在于，人们一直没有完全理解这块蛋糕的大小。”

这位密歇根大学的商业咨询战略专家说，穷人的购买力一直被认为是区区几美元的事情，但这块市场的制作成本同样十分低廉。在普哈拉看来，全球大公司开拓穷人市场的举动，属于“双赢战略”。随着产品向低收入消费群体拓展，低收入者可买到低成本、高质量与高科技的产品；而商家推出的实用性产品一旦得到穷人的认可，其销售将形成规模效益，进而获得长期的丰厚利润。

日用品巨头的尝试

在印度，对穷人市场的培养与开拓早在几年前就开始了。英荷合资的联合利华公司在印度创办了斯坦利华公司，开发了一种针对穷人阶层的、只需少量用水的去污剂。为此，印度斯坦利华公司还整合了偏僻区域的销售渠道，创建名为“Shakti”的销售网络，该网络雇用3.1万妇女直接销售肥皂、洗发水、去污剂以及其他日用品。这种“上门推销”或者说“户对户”的销售模式，已经使公司业务拓展到了10万个村落。作为成功的销售模式，联合利华已将该模式拓展到了斯里兰卡、孟加拉国与莫桑比克。

在巴西，瑞士的雀巢食品公司已于今年创办新厂，生产小包装袋的奶粉、饼干与咖啡，其销售也采取“上门推销”与小商店销售相结合的方式。在南非，法国达能食品公司与当地公司合作，开创了销售小杯装的、富含维生素的酸乳制品，售价仅为1兰特(折合人民币大约1.4元左右)，已经在各镇区组建了以女性为主的销售网络。

向银行、电信等行业拓展

国际巨头除了开拓穷人市场的商业领域之外，也正在从食品扩展到银行、电信与医药等领域。

在印度，著名的“眼科医疗系统”医院采用分工和大范围的营销策略，把属于世界领先技术的白内障手术价格控制在50美元～300美元之间，极大地满足了贫困人口的需要，做同类手术在美国需要花2500美元。如今，该医院已经是世界上最大的眼科医疗机构，每年实施20万例手术。

在墨西哥，亿万富豪普里戈创建的班卡・阿兹特卡银行，专门为墨西哥没有正常工作的贫民提供贷款服务。这些贫民缺乏所谓的信用记录，所以传统银行不可能借钱给他们。

在巴西，最大的家电零售连锁商卡萨斯・巴赫针对贫困人口的需求在全国范围内建立起300个简易连锁店，年利润高达25亿美元。（摘自2007年6月5日《广州日报》）