关联销售读心术

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把亲达人第七季

丝芙兰的销售人员，通过关联销售，把客单价从150块整整提升了2倍不止！

这就如同客户买了一个拉杆箱，你又推另一个拉杆箱，你觉得人家会买吗？即使你说，给朋友带一个拉杆箱吧，带一个吧！人家也不会买。

一支睫毛膏引起的翻倍消费

这篇文章我为什么没有配图？

那是因为现在电商们的关联销售做得太差太差了！差到我几乎想不到哪一家是关联销售做得极其NB的。当然，从另外一个角度来看——这是一个机会。

前些天老婆拉我去丝芙兰买化妆品，她只需要一个刷得长的睫毛膏。丝芙兰销售人员拿了几款产品，一个比一个贵。对比后，老婆毅然决然地选择了最贵的。

重点是，后来，她又买了一堆别的。

别忘了，她只是需要一个睫毛膏而已！

看看丝芙兰的销售是如何做的：

首先她会推荐一款价格适中的，功能吹嘘得中规中矩。

然后她会提出一些特别诱惑你的点，比如“要不要试试效果更好的，才贵100块，但是能多用好长时间 ”，“要不要试试防水效果更好的，既然买的话，不如一次性买个最好的”。

然后，就一直跟你讲：“你的下睫毛比较短，这款贵的能让下睫毛也拉伸，你看，上睫毛很长，下睫毛很短也不配，这个贵也就贵100多，您有会员卡还能优惠。”

于是，老婆被洗脑了，选择了最贵的。而我在旁边目睹了所谓的效果，其实真没什么区别！

你以为这样就完了？

不，这才是销售的开始。

她说：“亲爱的，你不再挑点啥了吗？3件打9折，还送好多护肤品。比如洗面奶，家里肯定需要。这个手工皂你用过吗？”

介绍了很多，老婆都觉得不太好。销售员马上转换了角色，变成闺蜜样：“亲爱的，这样吧，你拿两个面膜。19元一片，我也给你算3件。送你一些小护肤品，呵呵。”

她一“呵呵”，我老婆多花了一倍钱，那个销售小妞把客单价从150块整整提升了2倍不止。

关联销售“实用三板斧”

这给了我一个很大的启发：一个详情页的关联销售是不是可以起到以下3个作用呢？

1.把你想卖的产品卖出去。

2.提高客单价。

3.防止跳失。

我们一个一个来讲：

1.销售是有层次的

贵的东西和便宜的东西要能区分开，不能都是一个样。贵的东西一定要有贵的理由，虽然很多情况下只是原料成本问题。

现在依然是后爆款时代，爆款还是最重要的引流武器。你需要用一些话术或者BANNER（网幅广告）去引导，比如“点击看同款更超值推荐”，“比这款还要xx，点击了解”等等。你想要卖的产品一定要吸引人进去看。

当然，你也可以把这个产品跟爆款做成一个套餐。

比如我哥们的一家店，本来定的爆款是个衬衫，压了很多货，上线之后却发现牛仔裤卖得最好。干脆在牛仔裤页面做了一个套餐：“同样的价格，买套餐免费得一件衬衫”。结果所有人买的都是套餐，衬衫的销量也上去了。后期开了直通车，上了钻展，之前预估的爆款，最后确实也成了爆款。

2.提高客单价

看看丝芙兰是怎么做的吧：

首先买“三”送小样多件。消费者为了去凑这个“三”而努力，不过这样的关联不太可能是大件儿。丝芙兰客服推荐的是你永远都需要用的东西，比如洗面奶。

这就如同客户买了一个拉杆箱，你又推另一个拉杆箱，你觉得人家会买吗？人家会烦！即使你说，给朋友带一个拉杆箱吧，带一个吧！人家也不会买。

但如果你说，买一个箱子里的收纳盒吧，放鞋子专用的，省得弄脏箱子和衣服。要不要来一个旅行套盒，连外出晒内裤的小钩子都给你备好了。还有相机防水袋，mini折叠雨伞等等。

如果你还不想要，那么买一套箱贴吧，让你的箱子与众不同，买箱贴送一个旅行牙刷。

如果是这样的关联销售，你会不会买单？至少你想去了解一下，对吧？

所以，记得一句话：买大推小，推送能配合的东西。

这就需要你去丰富产品线，让你的产品线中有客单价款、套餐款，专门为了爆款去搭配，去做套餐，去销售。

比如，你的爆款是羽绒服，那么很自然就会有“+5元换购真皮手套 ”“+ 9元换购大围巾 ”“+ 4元换购一个大毛线帽”“ + 39元换购一双靴子 ”“+ 19元换购一条羊毛呢裤子” 等等。

你的羽绒服不用打折，因为它是个福利款，不买它就不能39元换个靴子。其实你把折扣抵消了，用鞋子的折扣抵消了。而爆款的客单价保住了，到底什么更赚，你自己心里清楚。

很多时候，做关联销售一定要读心。一个买床的人，大部分都是家里要装修新家。他应该需要全套家具，甚至他需要2张床。那么关联销售如果是：“买一大一小套餐床，价格减半。”别人会不会点？但是，买床垫的就不好说了。

所以，与其说是在卖货，更多的其实是在解决消费者的购物难题。

3.防止跳失

怎么做？

很简单——搞清楚她走掉的原因可能是什么。

无非就是那几个：价格高了或低了、看到一些小瑕疵、尺寸不合适。

可是，既然她点进来了，一定是对这一类产品感兴趣。那你的关联销售就得解决这几个问题：放一个同款但价格不一样的，同款但产品稍微有区分的，同款不同尺寸的。一般来说，只要照片够好，她一定会点击进去看看的。

然而，看了这么久的电商，我很少能看到有店铺把关联的重要性提到很高的高度上。

我曾经在一家眼镜店看中一副眼镜，很喜欢，但因为它的边上有三片小花，我觉得有点娘。想找一个形状一样、没有小花的。翻遍了店铺都没有，问客服也不知道，最后作罢。

如果你给我一个同款关联，我一定点，但没有，推荐的有90%不是我喜欢的。因为，所有宝贝页面的关联都是一样的。

为什么不能改变一下呢？看不同宝贝页的人，喜好的一定是贴近这款宝贝风格的东西。就像淘宝，可以根据你搜索的喜好推送相关的产品广告给你。我们的详情页为什么不能先通过人工去实现这一切？

关联销售，按需推送，其实，没那么难……

（作者微博：@妙创意苏然）