伊莲娇雪:扶上马,送一程

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1818年，英国伊莲娇雪伯爵的后裔依据祖上留传的秘方，采撷数百种植物，运用“植物精油提炼法”成功研制出伊莲娇雪纯天然植物精油护肤品。近200年来，一直在欧洲化妆品界享有盛誉。

一个偶然的机会，做了12年化妆品生意的张家俊在国外接触到伊莲娇雪，一下子就喜欢上了这个产品――植物精油。在国外属于相当成熟的市场，而国内却不多见，竞争压力很小，市场前景广阔。

于是张家俊决心把伊莲矫雪引入中国。

产品的确是好，可是，国内消费者一下子能接受吗?虽然知道精油的时尚女性不少，可是真用过的也没几个，直接主推精油能卖出去吗?张家俊犯难了。

2007年伊莲娇雪的国内第一家专卖店在广州世贸好世界广场开张了。

高贵的紫红色调，复古的欧式氛围，醉人的芬芳气味，让过往的消费者禁不住好奇，过去看个究竟。

“这是什么产品?”

“这边是植物精油护肤品。”

“什么是精油?”

“精油是……”

说着。销售员拿出宣传册，给消费者耐心讲解起来。同时，还会让消费者亲身体验产品，伊莲娇雪的这种体验式营销让顾客更容易认同精油，认同伊莲娇雪。这一来二去的，店里的客人多了起来，销量也稳步增长。很多顾客一买就是好几套，帮朋友代买或者送朋友。

伊莲娇雪的消费群体有个特点，就是回头客和朋友介绍来的特别多。据此，张家俊设计了一套客户信息管理系统，每个消费者的信息都汇总到这个系统上，搞活动的时候，会一一通知大家，若是谁过生日了，伊莲娇雪就会及时送上小小的祝福和礼品。

仅仅两个月，伊莲娇雪的第一家直营店就开始盈利了。张家俊的第二步――招商加盟，也正式大规模启动。由于准备充分，之后的半年多时间里，伊莲娇雪已经拥有了60多家加盟店，6家直营店。

张家俊说，企业发展初期快不得，企业发展过程中慢不得。他还要在2008年，把伊莲娇雪专卖店扩张到150家。以区域加盟和单店加盟相结合的方式，在重点城市和沿海发达地区多采取单店加盟，其他区域则多采取区域加盟。单店不收加盟费，收取的市场保证金在合同期满退还，总体投入不过10万元。

在经历了长达1年的准备期之后，伊莲矫雪驶入了快车道。

按照张家俊的设计，直营店和加盟店的比例是1:10。为什么会有这样的设计呢?

在伊莲娇雪，直营店的最大职能不是盈利，而是人才制造。伊莲矫雪的直营店，就是要不断复制出越来越多的店长级人才，为刚上路的加盟商提供人才支持。正所谓，扶上马，送一程。

除了人才制造功能，直营店的第二个重要职能是品牌宣传。伊莲娇雪的直营店往往会选在北京、上海、广州等重要城市的重要商圈，抢占制高点，以此来辐射周边地区的加盟店。

直营店的第三个职能，就是信息收集。由于直营管理，伊莲娇雪更容易通过直营店来收集客户的反馈信息，以便为增减产品线研发、调整营销思路、重塑企业战略等提供真实、有效、丰富的数据参考。

回头看看张家俊为伊莲娇雪所设计的战略走向，不难发现，做系统是品牌持续发展的基础，人才制造是加盟成功的有力支持。而快慢有度的扩张速度则是企业竞争力的重要保障。