冰洗新篇从何谱写

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“李鬼”是冰箱三线品牌的最大天敌

■ 石家庄中大电器 张贵所

石家庄冰箱市场主要以国产品牌为主,如新飞、美菱、海尔等,差不多覆盖了石家庄地区所有的终端卖场以及县乡级市场,不但占据了一级市场的大部分份额,借助家电下乡的推动,也占据了县乡级的部分市场份额,压缩了原本属于三线品牌的空间。

基于此,2009年以来,以三线品牌经营为主的商在这种环境下受到了来自各方面的压力。中大电器一直了两个品牌,一个是双鹿,一个是上菱,他们虽然都不是知名品牌,但也是生产多年的冰箱老牌企业,在国家没有出台家电下乡政策以前,也就是2009年以前,我们扎根于三四市场,生存及利润空间还是不错的。那时县级经销商并不愿意销售一线品牌的产品,因为利润太低,卖一台机器大约也就五六十元钱的利润,一线品牌的价格偏高,加之乡镇的消费者的品牌意识也不强,所以购买一线品牌的消费者不多,反而三线品牌由于利润较高,县乡级经销商愿意主动推荐。

家电下乡政策出台以后,我们的其中一个品牌上菱没有进入到家电下乡的目录,销量明显下滑,变化更为明显的是,曾经合作很好的县乡级经销商不像以前那样愿意推广我们的产品了,赊货情况越来越严重,根本做不到拿货付款。究其原因有两点:

第一,一线冰箱品牌原来的重点主要在一二级市场,三四级市场虽然窥视已久,但是并没有足够的实力能进入三四市场,无论是人力上还是资源上都不能渗透到三四级市场,但家电下乡政策的出台,助这些一线品牌一臂之力,在中标体系价格制定上比较科学,既能满足消费者对价格的期望,更是在中标的价格上给县级经销商的价格上有了一个差价,让县级经销商不但在利润上提升了一到两倍,而且在推广上也省力不少。这是县乡级经销商弃三线而重一二线品牌的重要原因。

第二,本来原来一线品牌主要在一二级市场,而二三线品牌主要在三四市场,大家各自有自己的生存空间,但家电下乡政策打破了这种平衡,一线品牌为了争夺三四级市场份额也将价格拉到很低,而越来越多的“李鬼”企业借助于消费者对品牌有点懵懂,又不能真正区分品牌的这个现状,在三四级市场也是肆意横行。三线品牌是市场的正规参与者,只不过我们满足的是中低端的消费群体,我们并没有傍“名牌”来增加自己的销量,市场也是经过一年又一年培育起来的,虽然我们要和一线品牌争夺市场,但这是正常的竞争,我们也欢迎这样的竞争,因为不被强劲的对手打倒,就说明了我们的能力,我们在与一二线品牌的竞争中提升了自己,这对自身企业发展是有好处的。但“李鬼”品牌的出现,如假“松下”、假“东芝”,这不是真正的竞争,他们傍着名牌,却打出超低的价格,既毁了一线品牌的名声,同时也把本属于我们市场份额拿走了。

中大电器从2004年起就开始经营冰箱,冰柜,空调等制冷产品,双鹿、上菱品牌也有五年的时间了,经过几年的发展,中大电器已成为河北省知名家电商,诚信经营单位,网络遍布河北各市县、乡镇,培养了一个冲劲而优秀的专业队伍,虽然2009年的市场操作上存着诸多巨大的困难,但我们还是走过来,冰箱的市场份额在不断扩大,尽管我们的国家不断增强,现在一部分农村消费者能消费得起有品牌价值的产品,但仍然有更多的消费者他们喜欢更加实用、价格更加实惠的产品来满足他们的需求。所以我们中大电器仍然不会放弃。2010年我们要拿出百倍的努力,才能保证我们的市场不被一线品牌所打压,不被“李鬼”品牌所侵占。

首先要加强售后服务的能力。这一点是我们经营家电产品多年以来的心得,县级经销商是我们的客户,我们要为他们服务好,帮他们解除后顾之忧,如果在品牌没有优势的情况下,售后服务再跟不去,那这些县级经销商就更加不愿意主推我们的品牌,做好售后服务,不但能解决县级经销商的后顾之忧,还能为自己形成一个良好的口碑,在县乡级市场花多少钱做品牌不如有一个好口碑。

二是作为渠道商,不能坐等市场,要借助厂家的力量,在一线城市争取进入强势终端,或在县级经销商中扶持一个形象店面,给其它经销商以榜样,以信心。适当的品牌宣传对市场操作还是有必要的。

三是在做好售后服务的基础上,三线品牌仍然要把价格作为争夺市场的利器,将利润降低,增加销量,抢占市场份额,卖多了自然品牌效应出来了。唯有这样三线品牌才能牢牢掌握自己的阵地。

(责编 石少菊)