石聚彬:将红枣“72变”

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一个农民，20年如一日 “做枣”，将传统“仨核桃俩枣”的小生意做成了亿元大产业。

有多少失败可以重来

上世纪80年代初，作为河南省新郑市孟庄村唯一的高中生，20岁的石聚彬当上了村委会主任，并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。经过小规模的尝试成功后，1987年8月，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。始料未及的是，货车在路上遭到频繁的降雨，几吨红枣严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉了。回到孟庄村口，石聚彬不敢进村，待天黑之后才偷偷回到家，大声痛哭。

此后，“罪人”石聚彬辞掉村委会主任职务、背着5万元债务去了外地，当时他想，不管还能不能继续做红枣生意，村民的这笔血汗钱必须还上。在外漂泊5年后，石聚彬偶然得到消息，说自从他离开后，家乡红枣虽负盛名，却依然难以外销，没有领军人，村民一盘散沙，士气低沉，只能在每年丰收后，赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖，收入甚微……石聚彬马不停蹄地赶回家乡新郑。

石聚彬承包了孟庄干鲜果食品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。这一次，他的卖枣思路与5年前截然不同——由于蜜枣市场走俏，石聚彬预见，枣类产品加工的时代已经悄然而至。石聚彬租赁了500亩地，招了一批老乡为公司的签约工人，把种植外包。几十名农民，每人负责约10亩地。枣源，由此敲定。

“对症下药”淘得第一桶金

石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补，对于广州、深圳等消费意识成熟的市场而言，石聚彬省去了培育市场的巨大成本，产品只要能结合顾客的需求，必定热卖。

既然要“补”，营养价值乃是首位。别人用糖液煮枣，石聚彬就用人参煮枣，突出枣药食兼用的价值，取名“鸡心人参枣”。产品包装也独具匠心，做成100克的小袋包装，还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月，包装素雅小巧、便于单次食用的“鸡心人参枣”在深圳、广州卖得如火如荼，仅半年销售额就达到30万元！随后，石聚彬注册了“奥星”，用从信用社借来的100万元，买下14亩地建厂。

一个“枣贩”的产业化生产拉开帷幕。嗅觉敏锐的石聚彬一边卖枣一边继续做市场调查，他了解到南方人不喜欢吃枣吐核，便迅速设计生产出一款类似缝纫机的半自动机器，可以把枣核打下来。然而，无核枣并没有直接量产，而是先送样品到广交会展览，被新加坡三和贸易公司预定2吨后才开始量产。随着三和定购的2吨产品迅速售罄，大量批发商、经销商纷至沓来定货。短短一年，光是无核鸡心枣就让石聚彬净赚了100万元！

第一桶金来之不易，石聚彬的短期暴富，让同行虎视眈眈跟风而上。一时间，市场上枣类产品同质化严重，石聚彬的无核枣陷入销售瓶颈。被模仿，对于任何一个企业在所难免，但如果演化出不同形态的产品和味道，这个品牌便会与众不同。

一块“口香糖”=五家店

转折发生在几个月后。

石聚彬路经天安门广场，发现地上口香糖泛滥。他灵光一闪，如果能把红枣做成“口香糖”，既是枣产品，又能吞咽，还环保。必定能在短时间内掀起枣类产品二次消费热。

石聚彬把枣片做成长条，放在类似烟盒的包装里，到机场、火车等场所免费派发，反响很好。石聚彬一边培育市场，一边摸索适合枣片销售的渠道。他想进入当时所有厂商都看好的超市渠道，但仔细分析，各种管理费和较长的结算周期将导致资金周转慢，且超市以日用品消费为主，“想要完全掌控市场并快速销售，必须自己开店。

2000年，奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店，面积约140平方米，石聚彬别出心裁地将店名注册为“好想你”。开张后，首批枣片很快卖光，石聚彬信心十足。一年后，店铺回本，枣片价格从2.1元/包涨到5元/包。紧接着，石聚彬又在郑州开了五家直营店。很快，有人上门谈加盟。

为了扩大“好想你”的品牌知名度和枣片的销售量，石聚彬授予加盟商诸多“特权”：货卖不掉可以调货退货，货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配；质量发生问题将以一赔五。每年5月是淡季，石聚彬会大力投入外省宣传，一旦有人询问加盟事宜，公司便迅速跟踪，并尽量帮加盟商在区域内站稳脚跟，继而提升其为区域商。

“我最骄傲的是开辟了一个行业”

在大规模招贤纳士和频繁开出加盟店后，尽管“好想你”比超市中同类产品价格高出一倍，其“健康红一级”新产品要88元/公斤，顶级产品“枣博士”要3元/颗，中高端定位却出人意料地打开了礼品市场，销量不俗。

之后，一颗红枣在石聚彬的手里实现了“72变”，20大系列200多种产品，专卖店开了1000多家，并在新疆、河北、陕西等地建立了四大加工基地。

在价值链上，“好想你”集红枣种植、冷藏保鲜、科研开发、规模加工、出口贸易、文化生态旅游为一体。目前，“好想你”的销售人员达4000人，200多种商品仅2008年就实现了3亿元销售额，利润达3700多万元。

石聚彬说：“我最骄傲的是开辟了一个行业。”然而在笔者眼中，石聚彬对红枣本身的感情，已超越了对企业或行业的感情——上万平方米枣园里的枣树，以及企业主干道两边，有着百余年历史的枣树，大部分是从全国各地移植过来的；那些不得不砍的枣树，石聚彬则将其树干雕刻成佛——在公司的万佛苑内，供放着2000多个以枣树雕刻的佛像。

关于那个“百亿构想”，石聚彬轻描淡写得就像一种简单的数学推理。以“好想你”目前的产值为基数、以50%的年增长率递进，经过计算，10年后的产值正好是100亿元！这似乎有些理想化，然而，当一个公司在一条良性的轨道上呈现出持续向上的伸力时，它的任何一个决定、行为甚至梦想，在大众眼里，都是一种浪漫而独特的文化。