水利设计企业的市场营销与企业经营管理

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[摘　要]随着全球经济朝着多元化、市场化的方向发展，对水利水电勘测设计单位的经营管理提出了新要求，就水利水电勘测设计单位市场营销与经营管理策略做了简要论述。

[关键词]市场营销；经营管理；水利单位

注重营销，注重用户的需要，注重与其它企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。市场营销是企业管理中的命脉，是企业参与市场竞争的重要砝码。市场营销中视顾客为上帝，以消费者市场为主要研究对象。市场营销的含义就是指与市场有关的一切人类活动，即为满足人的需要和欲求而利用市场来实现潜在交换的活动，它是企业与顾客之间双方寻求有价值的物品的交换活动。著名的麦卡锡教授在《基础营销学》一书中，第一次提出市场营销组合“4P策略”，即产品、价格、销售区域及促销手段，以此满足目标市场顾客的需求。克特尔教授又在此基础上提出“大市场营销”的“6P策略”，即加进了政治力量和公共关系，后来他在1986年6月来中国讲学时，又提出加进了探查、划分、优先、定位，这就构成了营销组合的10P策略。

随着新经济的迅速发展，新型营销的模式也随之产生，主要表现为四种类型：一是服务营销；二是网络营销；三是概念营销；四是整合营销。新型市场营销与传统市场营销之间最大的区别就在于市场的主导位置不同。前者是消费观念导向，“以消费者为中心”，把市场看成生产过程起点，企业的职责首先是进行市场调查，了解顾客的实际需要，从而生产提供适销对路的产品；后者是生产观念导向，“以生产为中心”，把市场作为生产过程的终点，企业的职责就是直接将产品推入市场。新型市场经济模式的创新性使得原来只注重眼前效益的传统营销模式受到重创，也为企业的发展带来了新的机遇，这一飞跃也使企业的营销观念从过去的以企业为中心转变到现在的以顾客为中心，形成了真正意义上的以人为本的管理模式。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。

一、倡导优质服务，赢得顾客满意

长期以来，水利行业都把“人民水利为人民”作为自己的服务宗旨。“视顾客为上帝”已不是仅仅停留在口头上的一句美言，它必须货真价实。目前，省级水利水电勘测设计单位均通过了贯标认证，也按照营销学中新型营销观念―。‘以顾客为中心”制订了质量方针，在如下方面取得了长足的进步：(1)针对工程特点及顾客要求，推行个性化设计；(2)优化设计，严格质量管理，把差错率降到最低，在为顾客创造价值的过程中创造自身价值；(3)建立快速反应的设代服务网络，及时解决现场施工中的问题；(4)做好设计回访，把顾客意见进行分析以改进设计。与部属设计院相比，省院显得势单力薄，资源匮乏，我们通过改善服务，赢得了顾客满意，开拓了设计市场，取得了明显的经济效益。

二、强化营销队伍，整理销售渠道，科学规范管理

水利水电勘测设计必须满足顾客的核心利益，水利水电勘测设计单位应以这些核心利益为出发点，重视分析与研究市场需要，了解顾客现在和将来的需求，以“以消费者为导向”的观念来指导整个企业的运转。从组织结构、部门关系、设备配备、经费使用到人员安排以及激励机制的制定和完善等，都以市场为核心进行统筹安排。其间，利用完善的销售网络，利用现代观念、现代技术手段，建立正常的工作秩序，运用市场营销的理论与营销组合策略，进行点到点、点到面、面到面的广泛交流，也是一种提高企业综合竞争能力的有效手段。建立一支善于打硬仗的营销队伍，能够出奇制胜地占有市场，也不失为一条制胜法宝。

三、完善经营管理体系，提高工作效率，全面参与市场竞争

常言道：知己知彼，方能百战百胜。在新经济活动中，信息的获取是重中之重，它能激活整个市场，使营销这一“战争”更为激烈。设立相关的市场研究机构及信息网络通道，对提高营销工作效率和全面参与市场竞争有着必要的保证。日本丸并百货公司原为13平方米的一家小店，由于后期加强了对经济环境的分析及大量的市场调查，发现了日本青年的支出模式有超前消费的冲动，于是，商品实行分期付款，这一举措很受青年人的欢迎。于是这一批固定消费者在其总顾客流量中占到82％。如今，这家公司己发展成为日本有名的大企业。

信息对水利水电勘测设计来说，也是重要资源的一部分。为了使营销活动顺应“从满足购买者的需要发展到满足购买者的欲望”，“从价格竞争到非价格竞争”，“从地方营销发展到全国营销和国际营销”的时势，就必须时时监控营销环境中的大的影响力量，就必须随时了解市场的变化，这样才能打有备之战，在市场经济的环境中不断做大做强。