生意窍门 第8期

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鼓励法

有一家饭店记载了大约60万名小朋友的生日。每当小朋友生日的前几天,该店便寄去电脑生日卡,到了生日那天,小朋友便持卡到店里过生日。店家在祝贺孩子生日的同时,全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。这热烈的掌声让孩子发现自己被那么多人爱着、鼓励着,觉得自己是处在世界的中心,自豪的心情便油然而生。许多孩子的妈妈看到自己的孩子被阵阵掌声淹没,都激动得热泪盈眶。因此很多小朋友及家长都愿意光顾这家饭店,因为走进这家店,他们总能获得一种自信和尊严。

借助他人

小老板柳茂寿别出心裁地创办了一个“老板无主意”的商店,言外之意,就是希望顾客替商店出主意,告诉老板应该经营些什么,或者向商店提供些什么商品。这一奇特的店名激发了人们的好奇心,很多顾客想去看一看“无主意”的老板是个什么样子,许多业余发明家也纷纷拿出自己发明的产品要求展销,因而,“老板无主意”商店又被誉为“业余发明展销所”。 由于任何有创造性的人都可以在这里大显身手,商品新颖独到,商品销售额不断上升。美国著名的珠宝商租用这家商店陈列各种珠宝及化妆品,一年的租金就要三四万元。

动中取静与众不同

有一家餐馆,生意一直不好。老板到各家餐馆考察后发现,他们的格调都是现代派,招揽顾客声、叫菜声汇聚成热热闹闹的场面。老板经过思量,决定反其道而行之,让自己的餐馆形成一个幽静的氛围。 他把餐馆的外貌用清淡颜色装潢,餐馆布置成白绿相间的世界,一律用白色的房柱、座位、桌子,这一切都被碧绿的各种植物簇拥着。门前放一个装有活虾的玻璃箱,任你挑选,为你烹制。进餐时用印度买来的古战车为你送菜,还用英国莎士比亚时代的酒桶为你盛酒。顾客为了在这幽静宜人的地方多停留一会儿。

迷宫带来的商机

1985年5月,日本“世界温泉牧潮”首开纪录,引进了兰兹波罗的迷宫。现在,全日本各种各样的迷宫已逾百,还出现了专门设计制造迷宫的公司。迷宫以其新奇、有趣吸引了不少游客,每年约有六七万人来此娱乐。商店、旅馆、饮食店也随之开张,给当地带来了活力。日本现有的迷宫中,还有巨型立体迷宫、乡间式迷宫。迷宫门票一般为500日元,由于游客众多,所以收入也很可观。

巧用价格锚锭,促使顾客行动

10年前,某小家电专卖店,一台售价480元的豆浆机,孤零零地放在货架上无人问津,老板问我为什么?我思考了一下可能有两个原因,一是这东西还没养成习惯;二是因为价格不明确……我话没说完,老板就急了:“怎么不明确?不是写的很清楚是480元吗?”我解释说:“不是你这里的价格不明确,而是这个产品在消费者的心里不明确。”老板犯糊涂了,怎么叫消费者心里的价格不明确呢?我说:“顾客只看到你一款豆浆机产品,他内心尚不明确,这么一个小东西真的需要480元吗?”“那要怎么办呢?”我说:“你让厂家生产一个稍微改良一点的产品,但价格至少要上升到980元/台!”“天哪,480元都没人要,980元还卖给鬼去!”老板的头摇得像拨浪鼓,但还是根据我的要求,向厂家要货了。

几个月之后,老板打电话问我:“究竟是怎么回事?”我说:“什么怎么回事?”他说980元的豆浆机根本卖不掉,但480元的产品却卖疯了!我哈哈大笑起来,“原来你的产品价格缺乏衡量的标准,有了980之后,消费者心里的评判标准诞生了,其思维过程如下:哇,豆浆机怎么还有这么贵的?如果要买一台尝试一下,不如买个480元的,不是一样磨豆浆吗?干嘛要花那么多钱?我们人类在判断某一件事物的时候,最难做出判断的就是单独的一个。