抢占先机 谨慎前行

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这些年各地的区域家电零售企业在与全国性家电连锁企业竞争中不但没有被打败，反而很多地区的区域家电零售商竞争力得到很大的提升，发挥了本地化的优势，并逐渐占据了优势地位。网络渠道的迅猛发展，带给区域家电零售企业新的冲击，区域家电零售商在新的渠道变革中，找到自己的优劣势，扬长避短，才能获得新的发展。

参与电子商务的几种形式

目前区域零售企业参与电子商务，有这样几种方式：一种是自建平台，如同利家电、正阳家电、齐齐哈尔华丰家电等；一种是到第三方平台上自主经营，如世纪百诚、东南电器、东鸽电器，还有既自己做平台，也到第三方平台开店，如国美、东鸽电器等。

每一种销售都有一个承载体，线上是通过网络技术来实现。作为网络平台，京东、天猫、苏宁等是相对比较成熟的。如京东，主要是自营平台为主，第三方销售平台为辅，但京东的第三方平台不够成熟。苏宁易购主要为自营平台。天猫作为第三方平台，无论是技术，还是品牌，目前都是各个企业的首选，既可以经营自己的品牌，也可以借助天猫平台获得可观的流量，从而成功实现销售。“区域家电零售企业要么通过第三方平台来做电子商务，要么就是自己做平台。自己做就涉及如何吸引流量，通过第三方平台就要涉及到促销推广的费用，获得更多的流量。”东鸽电器的佟总介绍到。

核心在于得到厂家的支持

2012年6月，东鸽电器在天猫开了一家专营店，以小家电品类为主，涉及的品牌主要是东菱、美的等。“在天猫开店，除旗舰店之外，任何一家专营店或者是专卖店，品项都不会超出100款，经营的品种一般就二三十种，爆款只有两三款，并不是款款都卖得非常好，经营要有侧重点。”东鸽电器的佟总认为，“在天猫上开店其实跟线下差不多，厂家所给的支持力度越大，经销商就有更多的操作空间。以东菱为例，目前东鸽电器在东菱全国销售的系统内，排名在前四位。”在如火如荼的网络销售中，厂家从前几年的疲于应对和打击窜货等管理问题上，到现在可以自如的应对网络上各种有损于品牌发展的行为，厂家在网络拓展上，牢牢地掌握着主动权，如有的企业严格审核资格，谨慎授权，控制开店的数量。

对于厂家来说，线上和线下的渠道是基本分开的，线下实体权只限于区域范围，但到线上时，权就是全国范围的，区域不一样，导致管理与经营的难度也增加了很多，在天猫开店进行销售，就是面向全国，所以在给经销商授权时，厂家是比较慎重的，作为经销商也并不是轻易拿到的，佟总介绍说，以美的为例，目前美的在全国只授权13家，并对这13家经销商的资质提出了很高的要求，由此可见，上游资源对于网络销售的重要性是不言而喻。

“区域家电零售商在天猫开店，经营的品类是大电还是小电不是重点，开店的级别还是比较重要的，像汇银、百诚、东南电器在本地区都很有名气，在网上开店都是以自己在线下的品牌在网上开旗舰店，相当于将线下的品牌优势巧妙的转化到网上，将这些品牌在不同的渠道中又开设了一家店而已”但这些品牌并不是一开始就做旗舰店的，都是不断的尝试，总结经验，像世纪百诚、扬州汇银都是先在网上开设专营店，经营一段时间以后，然后开旗舰店的。“东鸽电器也本着先易后难的原则，从容易获得资源，容易获得授权的企业开始做起，做出量来，熟悉了平台运作手法，然后逐渐转向建设旗舰店，经营大电、安装类的家电，这需要时间慢慢梳理，在这期间不断争取更多的资源。”

佟总介绍，到区域家电零售商在天猫开的网店看一下，你会发现，大家并没有把实体店的产品全部搬到网上来，都只是经营了几个品类，几个品牌，如东南电器主要经营的品类有彩电、洗衣机、冰箱、空调，品牌仅限于海信、夏普、美的等。世纪百诚经营的品类与品牌相对较多，品类包括冰洗空、厨房小家电，品牌有16个品牌之多，并主推外资品牌。扬州汇银主要经营的也是冰洗空、电视，经营品牌共8个。这些区域家电零售商在网上经营的品类有一个基本的共同特点是：他们在网上所经营的品牌都是在线下合作关系良好、紧密的品牌，如世纪百诚就是飞利浦在杭州的总，线下的优势已经悄然转移到线上来。

发挥本地化的物流与配送优势

据了解，扬州汇银在做网络销售时发挥了在本区域内线下门店的区域优势，可以通过门店配送等来完成电子商务的销售。与东鸽同属内蒙古地区的包头同利家电虽然没有在第三方平台上开店，但在区域内建了专业家电物流园，将来可能会成为和各个电子商务平台合作的对象。

“东鸽也正在组建自己的独立快递公司、物流公司，将来不但可以承接自己的订单，也可以承接来自全国各地在内蒙古区域内的订单”佟总和记者展望了东鸽电器未来在电子商务发展上的设想。

目前在安装类家电中，有两种情形，一种是空调为代表的产品，以前空调安装维修大都由区域零售商直接负责，这些区域零售商就可以承接空调产品的线上销售。而烟灶热类厨房电器产品，区域零售商介入的比较少，都是厂家和经销商带货安装，主动权掌握在厂家手里。“区域零售商本地化的送装都没有问题，但如果涉及到全国的，还需要厂家来主动协调，做好利益协调机制，才能和线下共同做好电子商务”。佟总最后总结到。“我认为，不管怎样，作为区域家电零售商要克服一些当前的困难，把路子走出来，总结出点经验来，不能坐以待弊！未来厂家资源的分配一定是给那些有经验的，有准备的商家。”