浅析我国商业银行个人理财业务现状与发展策略

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【摘 要】随着中国金融体制改革的不断深化，外资银行纷至沓来，国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比， 我国的个人理财业务还处在起步阶段，存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文针对我国商业银行个人理财现状，对比发达国家和地区发展概况，探讨我国商业银行应该如何开展个人理财业务。

【关键词】个人理财；商业银行；解决策略

1 引言

根据国际理财师标准委员会（ CFP Board of Standards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体说来，就是基于客户的收入、资产、负债等财务现状数据，综合考虑客户的各种财务要求、目标，通过客户风险偏好的测试，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。个人理财业务最早兴起与美国，之后在欧洲及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速地推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。

2 我国商业银行发展个人理财业务的必要性

2. 1 居民财富的日益增长及富裕人士增多

目前，中国经济保持强劲增长。随着我国国民经济持续稳定的增长，居民财富也得到快速增加，这为理财业务带来了巨大的发展空间。

2. 2 商业银行个人理财业务是争夺巩固高端客户的有力手段

银行业向来遵从“28”定律的惯例，在“28”定律指导下，银行以争夺大客户为竞争策略。但是，随着利率市场化进程的不断加深，利差变得不确定，银行净利息收入与贷款规模之间的正比例关系不复存在，即规模大，盈利不一定多。这样银行的服务对象主要是吸引高端客户。而对于高端客户，他们对财产的保值、增值需求逐渐增加，而不再满足于简单的存款业务需要。他们更看中的是一家银行的理财产品的种类、个性化、以及质量等问题，从而保证他们的利益及更多的财产性收入。

2. 3 理财业务是提高中间业务收入、增加利润来源的重要途径

如上所说，传统银行通过存贷差获得利润的空间越来越小，甚至趋于零，因此必须调整盈利模式，大力发展中间业务，减轻对利息收入的依赖性。资料显示，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。理财业务已经成为各商业银行的竞争手段和扩大中间业务来源的一个重要方面。

3 国内外商业银行个人理财业务的比较分析

3. 1 以花旗银行为例的美国银行的个人理财业务发展情况

花旗银行成立于1912年，现已发展成美国最大的国际性商业银行， 也是世界上开展个人理财业务规模最大的银行。2007 年4 月23 日，正式向中国境内公民开展人民币业务，展开花旗银行在华发展历史新纪元。花旗银行个人理财业务的特点在于：

（ 1）专业的理财队伍。作为一家全球性的金融机构，花旗银行积累了金融和理财的各方个面的无数专家和经验。花旗的每一位Citigold客户经理和其他理财专才都通过严格的培训及获内部专业认可。

（ 2）多元化优质产品，为客户提供最好的理财管理。Citigold明白客户理财需要不断转变，因此紧贴客户的步伐，持续推出全新财富管理产品，尽应所需。花旗银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好职业、受教育程度、收入、资产等标准对客户市场进行细分，在此基础上实施有效的市场定位，根据不同层次向客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务多层次、个性化转变。

（ 3）环球理财，快捷的服务渠道。为了更好的服务客户的银行需求并尽可能的节省客人在银行等待服务所花费的时间，花旗银行客户无论身处世界任何地方，都可随时随地于花旗网上银行， 24小时花旗电话银行，全球超过一百万自动柜员机网络轻松处理财务事宜。

3. 2 我国商业银行个人理财业务发展现状及存在问题

与发达国家相比，我国个人理财业务发展非常短暂。主要问题表现在以下几个方面：

（1）市场细分不够，没有真正树立“客户导向”理念。市场细分可以说是市场定位的基础。在国外，各商业银行根据客户的地理、行为、心理、人口等把个人理财市场划分为很多方面，站在客户的角度，为客户量身订做，开发了多式多样的理财产品，满足不同客户的不同需求，真正做到了以客户为中心。而国内的商业银行市场划分却相对粗糙。提供的理财产品就不能满足客户多样化需求，甚至于只是给客户一种选择其提供的固定的理财产品的机会。

（ 2）提供的可供选择的理财产品单一，且各银行间产品趋同。纵观国外商业银行个人理财产品，其划分十分细化。在我看来，上述第一个原因上的突出表现是其产品多样化的重要前提。以美国花旗银行为例，其理财产品囊括了基金、股票、保险等多类资产的组合，并且从生命周

期、客户心理等多方面对产品进行设计。

4 我国商业银行个人理财产品发展策略

从以上国内外对比分析中，我们看到了国内商业银行个人理财业务存在的一些不足，“对症下药”，中国商业银行可以从以下几个方面对其个人理财产品进行改进与提高：

（ 1）着实树立以客户为中心的理念，细化市场。客户管理是个人理财业务发展的基础，客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上。国内商业银行一直以来，对以客户为中心的理念一直处于表层理解，不能深入理解客户需求。因此，各商业银行必须注重客户调研，针对不同类型客户实行差别化管理。建立完整的客户数据资料库，加强与客户的联系，着实才客户需求的利益出发，提高客户的满意度。

（ 2）各商业银行创建自己的理财品牌，实现产品多样化、个性化。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。在市场细分的基础上，各商业银行必须在当前日益激烈的竞争中发现目标消费者群的需求特性，调整产品结构，增加产品特色，争取出奇制胜、以新取胜。新产品必须体现以客户为中心，使客户的效益获取的程度达到最大化。

（ 3）加强理财人员专业化培训，组建高端的理财团队。各商业银行必须经过严格的挑选、多方位的培训，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

参考文献：

[ 1 ] 张利敏， 浅析我国商业银行个人理财业务[ J ] ， 河北企业，2009年02期。

[ 2 ] 喻强，我国商业银行个人理财业务发展探析[ J ] ， 金融研究，2004， （ 8） 。

[ 3 ] 殷剑峰，袁增等， 2007年银行理财产品评价报告[N ] ， 上海证券报， 2008. 03. 05. 。

[ 4 ] 熊剑庆，中美商业银行个人理财业务比较研究[ J ] ， 经济纵横，2007， （ 9） 。

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