也许,高手就是你

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销售高手有何特质？对照自身，发现不足，有意识地改变并培养优良的气质，你就具备了成为销售精英的基础。

对于绝大多数企业、特别是中小企业来讲，销售部门是公司的核心部门之一，销售精英就是企业打开市场的尖刀。如何找到这些销售高手，成为很多老板热衷而又苦恼的事情，热衷是因为企业发展需要这样的人才，苦恼则是如何找到、甄别他们。企业常根据自身阶段性的需要寻找销售人才，所考察的侧重点不一样，比如知识背景、行业经验、客户资源、理论素养、言谈举止等，由于受考察者自身职务、经验和喜好的影响，在考察过程中往往会出现一些偏差。

在企业中，虽然大多数人能根据自身特长和优势找到适合的岗位，但并非每个人都适合从事销售工作。那么什么样的人适合从事销售工作，并有可能成长为一名销售精英呢？要回答这个问题，我们不妨作逆向思考：销售到底是一个什么样的工作？它需要什么样的人？

我们从大量不同行业、不同产品的销售行为中不难发现销售工作具有这样几种基本特征：

其一，无论何种产品销售的完成，都是与人沟通的结果。

其二，我们处于海量信息时代，从大量的信息中去伪存真、寻找有价值的客户是现代销售的必然过程。

其三，绝大部分的产品销售过程都伴随着同行业或可替代品的激烈竞争。

其四，几乎没有哪一种销售的成功率是100%，因此，在销售过程中必然伴随着大量的失败。

最后，所有成功的销售行为都是团队合作的结果。

这些销售行为特征使我们了解到，完成销售工作的人员所要具备的基本素质就是：勤奋务实，有耐心，能坚持不懈，能承受不断失败的压力，有积极进取的心态，有合作的精神，具备良好的沟通能力。

综上所述，一个优秀的销售人员所应该具备的素质中，有表象化的因素，但大部分还是属于性格和综合能力等内在因素。那么什么样的性格、具备什么样的能力才有可能成为真正的销售高手呢？答案是明确的。

性格和气质

好的性格特征是坚定、欢愉、有胆略、宽容、助人、真诚、有雄心、独立、友爱、尊重别人、有责任心、自制。有调查显示，在学校，成绩最出色的学生并不一定是思维速度最快、灵活性最高、或者智商最高的，而是具备坚定自信、冷静自律、善于自我安排、责任心极强的性格特征的那些人。智力出众而被淘汰的，虽然具体原因各有不同，但普遍具有不良的性格特征：缺乏自制、情绪不稳定、缺乏耐心和恒心等。

好的性格有助于养成良好的习惯，良好的习惯能培养优秀的修养、心态和气质。对于销售人员来说，通过良好的行为习惯培养如下的修养、心态和气质尤为重要。

沉稳：不要随便显露你的情绪，逢人就诉说你的困难和遭遇；在征询别人的意见之前，自己先思考；不要一有机会就唠叨你的不满；重要的决定尽量和别人商量；讲话不要有任何的慌张。

细心：对身边发生的事情，常思考它们的因果关系；对做不到位的执行问题，要挖掘它们的根本症结；对习以为常的做事方法，要有改进或优化的建议；做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯。

胆识：不要经常使用缺乏自信的词句，不要常常反悔，轻易已经决定的事；在众人争执不休时，要有主见；整体氛围低落时，要乐观、阳光；做任何事情都要用心；事情不顺的时候，想一想，重新寻找突破口，就算结束也要干净利落。

大度：对别人的小过失、小错误不要斤斤计较；不要有权力的傲慢和知识的偏见；任何成果和成就都应和别人分享；必须有人牺牲或奉献的时候，自己走在前面。

诚信：做不到的事情不要说，说了就努力做到；虚的口号或标语不要常挂嘴上；针对客户提出的“不诚信”问题，拿出改善的方法；停止一切“不道德”的手段，计算一下产品或服务的诚信代价，那就是品牌成本。

担当：检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省；进行总结时，先审查过错，再列述功劳；认错从上级开始，表功从下级启动；将权责界定清楚，分配得当。

了解好的性格特征，对照自身，发现不足，有意识地改变并形成习惯，逐步向好的性格转变，培养健康积极的心态，培养优良的气质并形成自己的风格，那么，你就具备了成为销售精英的基础。

兴趣

兴趣就是对事物喜好或关切的情绪。对于销售工作，由于各种客观的原因和自身的不足，总会面临着大量的失败，这个过程或长或短，能否坚持不懈，除了良好的心理、性格因素外，是否是自己喜欢从事的事业，起着决定性的作用。

很多人不得不做自己不喜欢的事情,在这个过程中一定充满了负面的情绪，不论结果如何，这种负面情绪或多或少会影响执行的效果，假如有更好的选择就很容易放弃。所以，对行业的兴趣、对销售职业的爱好才是让人坚持下去的源源不断的动力。

学习能力和悟性

销售工作要求和各种不同类型的人打交道，每个人都有不同的阅历、经验、兴趣点，销售人员将面临各种复杂的人性和环境，如何能快速地和客户建立融洽的交流氛围，打破各种认知上的隔膜和不信任是至关重要的。这不仅要求销售人员具备丰富的阅历和经验，同时也要求销售人员掌握大量的知识，具备完整的知识结构。

这里所指的知识可以分为两类：专业知识和非专业知识。专业知识是指与销售产品有关的所有资讯。在专业知识方面，要求销售人员达到精准、专业的水准，成为这个领域的专家。至于非专业知识，包括的范围则非常广泛，比如对天文地理、历史文学、政治时局，人情世故，心理学、哲学、自然科学等都应有所了解。获取知识需要多读书，这是一个积累的过程！

逻辑思维能力――

分析能力

纵观整个销售行为，其实就是销售人员和客户之间合作与博弈的过程。其整个过程就是销售人员想法设法获取大量的资讯情报，揣摩客户心理，进行分析，去伪存真，并以此作为依据制定或调整销售策略，进而促进销售的完成。因此，从某种意义上讲，销售行为其实也是一种脑力活动。实际上，销售人员分析能力的强弱，会直接影响对客户心理的分析和判断，进而影响销售策略的调整和交易的成败。

行动能力

行动能力包括行动和表达。一切准备就绪，最终还是要通过行动来获取成果。一名销售人员如果不能把自己获得的产品资讯准确无误地传达给客户，那么，之前所有的学习和准备工作将会付之东流。

很多人对表达能力的理解存在偏差，他们习惯将表达能力简单地理解为是否能说会道。笔者曾经看到一位销售人员口若悬河，说了半小时有余，客户却不知所云。良好的表达能力应该是能准确地、适时地将所需要传递的信息传达给客户，并使其正确理解。表达的方式是多种多样的，可以是语言，是文字，也可以是肢体语言，甚至还可以是情绪。

行动能力的强弱直接反映出销售人员的潜质，也可以暴露出各种掩藏的问题。

行动有时比思考更重要！

市场变幻无常,学习永无止境。销售人员最容易犯的错误，并不是在逆境中被打倒，而是在顺境中骄傲自大。很多销售人员在取得一些成绩后，狂妄自大，仿佛所有的成绩都是他一个人的，仿佛这个世界上没有他不能卖的东西。要知道，我们所有的成绩都是基于一个平台，这个平台就是公司和产品在市场中处于正确的定位。在这个平台上，也许有人会比你干得更好。

一个优秀的销售人员一定是具备优秀的品德和性格，热爱销售这个职业，善于学习，有非凡的领悟能力，具备严密的分析能力和强大的行动能力。他有着积极开放的心态，自信却虚怀若谷；他沉稳心细，有胆略敢担当，大度讲诚信。试想一下，当客户为你的气质、素养、谈吐、风度而折服的时候，你不觉得幸福吗？如果你愿意，这个人就有可能是你！■