销售与消费理念辨析

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销售理念和消费理念本应该是直销从业者的常识。但往往一个做了好几年直销的直销人，也未必能把这两个概念弄清楚，所以我觉得有必要把销售和消费再咀嚼一下。

从总体上区别二者

其实一句话就能说明白。直销中有两种理念在指导运作，一种是以组建及发展销售团队的思路去发展市场，一种是以复制用户的思路去发展市场。这就是销售理念和消费理念。

销售更注重个人业绩，比如每月会订下目标，下个月个人业绩达到多少；而消费更注重团队发展，比如每月团队发展了多少人。

在销售团队中，如果你做了一个巨大的团单，可能全国的团队都知道了，你会被请去演讲，传授经验。而同样的事出现在消费团队，可能会有一些跟你业绩相关的人会高兴，但不会受到拥戴和褒奖的。

在直销团队中，网络21可以作为一个采用消费理念运作最极端代表的例子，它的创办人吉米・道南在他的《平衡》中讲过一个人加入后做了一个净水器的团单，说道：他用过其他产品吗?没有!他讲过计划推荐过人吗?没有!他现在还在这个生意当中吗?没有!他认为只有业绩而其它生意指标不合格的是不稳定的，是不可能长久保持的。可见消费团队和销售团队的理念是有着根本区别的。

在直销运作当中，有很多是以消费理念运作的，比如如新的员工制，E科士威的双轨制等等。这是从产品供应公司角度而言的，当然，供应公司作为直销事业平台，它会有它的意愿，从奖金分配制度的层面来分析，一般来讲采用双轨制和矩阵制供应商是希望与之合作的经销商以消费理念来运作，而传统的级差制，则是以销售理念运作为最佳。当然，与之合作的各个系统、体系、团队，则各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系统：耶格、贝瑞德、网络21，他们的消费理念与当初安利创始人家族的销售理念刚好相反。

其实国内也有不少学者研究过这种现象，在我最初考察直销生意时曾在网上搜到过诸如《论自用型组织的崛起》、《消费资本论》等类似的文章，包括近来在国内直销界热捧的《生产消费力量》等都是宣扬消费理论的作品。但其实创出消费获利理念的是耶格。

至于用哪种理念发展直销生意更好，仁者见仁，智者见智，就像级差制和双轨制，各有各的优缺点，各有各的说法，在此我只是谈谈我的看法。

笔者比较偏向消费模式一些，但笔者难免见识短浅，各位朋友不一定要赞同我的观点，可以对比一下看，或许更加套正。

消费模式的优势

这两种运作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如销售团队中也有消费者，消费团队中也有销售者，做销售的人也会消费，做消费者的也有可能去卖产品。就拿安利而言，据称耶格以下的业绩已经占到了全球市场的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像个推销团队，而偏偏安利全球最大的市场在中国。就算耶、贝、网系统是消费获利著名的实例，也是耶格讲八分自用，贝瑞德偏销售一些，每月建议个人业绩比网络21高了一倍，而走另一个极端的网络21也讲服务用户。直销毕竟太分散，如此多的公司，如此广阔的市场，到底销售和消费全球市场各占多少，我想只有天知道。

营销界素来就有“拥有终端就拥有市场”的说法，就连刚取得直销牌照的哈药集团，口号也是“决胜终端”。这也引出了以消费模式发展的一个最大的优点：稳健。以消费模式发展的团队要稳定得多，养成消费某种产品的习惯后重复使用的可能性要大，最重要的是消费的产品永远在同一个市场里，也就是说用户不再会去买别人的同类产品了。

以消费理念运作的团队成员其实只是特殊的用户，对产品的专业度比销售团队成员要差很多，就算所谓的跟朋友分享产品也接近自然分享，不太会告诉朋友这个产品什么成分什么专利什么技术，性价比如何，因为可能连他自己也不知道。这可能也是消费团队不太讲产品，培训内容更注重个人成长，人际关系的原因。也因此消费团队的运作模式出现囤贷、削价、夸大产品功能的可能性也小得多。另外还有一种可能，销售团队往往更希望成员来专职运作，因为得花更多的时间来寻找客户推销产品，而消费团队，因本身业绩增长虽然稳健，但相对来说缓慢，一般会推荐成员刚开始运作时兼职。

在心态上，消费团队稍占优势，毕竟推销会有一种求人的感觉，而介绍项目谈合作是平等双赢的。我有次碰到一个在做直销的胖妹听说我在另一家公司做直销，立即说我买你一瓶洗发水，要多少钱?你给我打多少折?我想也没想就回答她：我也不知道多少钱，一瓶洗发水都要打折，你自己到天桥下找去，那里有的是销售打折的。我不知道这样做是否符合系统原则，但第一感觉只是：我在这生意上的收入，基本来自于级差，北京那么大，为了你几块钱让我服务你，我打心眼里不愿意做。

相对来说，消费团队更加理性些，不大可能去超市门口去卖货，也不会见人就谈产品、谈公司。特别是有系统支持的团队，所有细节都有专门的教程，除了介绍项目恐怕你很难在他们口中听到公司名字。也许熟悉之后，他会抽空跟你订一个约会，邀请你加入这个生意。

销售模式的优势

说到底，直销是一种商品流通方式，销售的根本目的也是在寻找消费者，而且找得更多更快，做业绩要买产品也更容易理解和接受，多少人人都能做一点，于是销售模式更快更容易看到结果，这也是销售模式最大的优点。

在难度上，销售团队也更占优势，我可以把产品卖给一个不认识或者我不喜欢或者不喜欢我的人，但我却无法让这样的人加入我的团队，我可以一个月卖给一百个人产品，但我知道我绝对无法让一百个人加入。说服一个人加入的难度远远大于卖产品给一个人的难度，这一点谁也无法否认。

在管理上，销售团队也更便于管理。人是最复杂的，同样业绩消费团队的成员人数多了十倍不止，管理上成了最大的问题。如果消费团队没有有效的系统支持，提供专业的培训教育，简直无法想象会成为什么样子。这也是为什么国内E科士威虽然做的人不少，却一直业绩不理想的原因。更有一些直销公司的系统，没有统一的运作模式，没有专业的培训教育，更有甚者连工具流都没有建立起来，只名又上有个系统的壳，运作是有相当难度的。

要说销售模式和消费模式谁更累?我真不好下结论，也许两者都累。我有一个安利冠宇体系的朋友，他跟我说不是每个人都愿意看书听CD，我简直就没法理解。包括有些传统行业比较成功的人士也金有类似的想法。在我看来，进入一个新的行业不看书不学习，根本就没法做这个生意。这也从侧面可以说明，虽然消费团队没有那么多的会议也很少跑来跑去送货，但花在生意上的时间并不见得比销售团队少。

消费团队相对来说因为见效比较慢，初期收入少，需要学习的东西更多，需要具备长远的眼光和平和坚持的心态，对个人的素质要求相对来说高一些，这也是消费团队平均年龄要比销售团队高得多的最主要原因。