不放弃任何一个客户

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王俊的第一个大单是在做理财经理一年多后接到的。

在那之前，他至少每2周会跟那位台湾籍客户通一次电话，聊了3个月，客户表示愿意“来银行看看”。“对理财经理来说，客户来是最开心的事情”，王俊说，“因为这代表可能会出业绩”。

客户打算先从其他银行转1000万元过来。王俊估摸着对方银行会对客户百般挽留，于是决定陪同其去转账。他把到时可能出现的情况：比如对方提出更丰厚政策时，该如何应对等话术，事先在脑海里预演了一遍。

他的准备没有成为无用功。对方银行先后派出运营经理、营销总监及行长出面做说服工作。在一次小房间的私谈后，“客户甚至流露出打算把钱留在对方银行的表情”。王俊觉得这种情况下“不好再跟客户多说什么”，而是转向给一同前往的客户太太做工作。几轮拉锯战之后，王俊最终赢得了这个大客户。

为了进入理想的金融行业，就读法学专业的王俊在毕业后选择先从门槛不太高的信用卡销售做起。在这个人员流失率极高，平均寿命据说只有3个月的岗位上，他做了5年。先是在一家武汉的公司，而后跳到一家上海的银行。虽然换了地方，从以前“沿着公交车站扫楼”变成了“地铁沿线扫楼”，但工作内容照旧，也一样要面对被保安撵的尴尬。

王俊自认为那是一段“苦中作乐”的时光，对比“做了一个月，扫楼摆摊都放不开，资源用完就辞职不干的人”，他将法宝归功于自我心理安慰。“因为在2007年之前，信用卡还不像现在这么普及，很多人有这样的需求，所以做这件事情是能为客户带来方便的”；再者“接不接受是他的事情，提不提供（服务）是我的事情”，“想开了就不觉得有什么了”。

不过，王俊很早就认定信用卡销售不是他的终极目标，因为“产品单一，客户都是一次性的”。这促使他第二次选择跳槽，成为一名平安银行的理财经理。除了通过在大堂值班、打陌生电话来积累客户资源，他认为做这一行，“口碑相传”更重要。

一位起初资金量并不大的阿姨通过介绍她的女儿、女婿来做理财，一下子为王俊带来了上千万的资金。回想起来，能赢得对方好感的可能仅仅是帮忙拎重物到地铁站―这样一个对任何上了年纪的人都会做出的平常举动。“不要轻易放弃任何一个客户，他可能会带给你意想不到的收获”。

4年来王俊的收获还有很多。如今，他每月理财产品的销量稳定在1000万元至2000万元左右，属于行里的“中等偏上”水平―在平安银行给理财经理定下的1至12的级别中，他达到了第7级―也曾在总行举办的技能比赛中拿过一次冠军，还带过几个职场新人。

成绩看着还不错，但依然免不了“定期焦虑”，最直接的压力来自银行对各项业务指标的考核。每遇低谷，王俊说他的办法是竭力先让自己静下心来，对要完成的目标重新做一次梳理，然后再针对性地制定对策。

不过焦虑归焦虑，王俊还是觉得很享受眼下忙碌的生活，“我还是喜欢充实一点，人生中最痛苦的事情，可能就是早上起来发现没事可做吧”。