直销公司在中国发展的策略选择
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摘要:直销作为一种新的销售方式,在中国经历了20多年的发展。我国加入世界贸易组织以后,履行入世承诺,开放直销市场是一个必然的选择。在目前的国内环境下,直销公司依据中国的国情,抓住时机,发展自身必须选择合适的策略。因此了解我国直销行业发展的外部环境,吸取以往直销公司的成功经验,走出一条符合中国特色的直销行业发展的道路,是每一个直销公司面临的重要问题。
关键词:直销 A公司 经营策略
1、直销公司未来发展的环境分析
1.1 直销的宏观政策分析
直销实质上就是通过直销人员,把产品销售给消费者,减少了销售的中间环节,降低了销售成本,中间的销售环节的费用和提成直接发放给销售人员,并满足顾客利益最大化需求。直销作为一种经营模式最早起源于美国,之后传入欧洲、日本等世界其他国家和地区。直销具有减少流通环节、节省广告投入、实行面对面服务等优点,因而在一些国家迅速传播开来。
直销因其具有交易上的隐蔽性、参与人员的分散性、交易对象的不确定性等特征,在其逐步发展的同时,也很快衍生出一些商业欺诈行为,常见的如传销、“金字塔诈骗”和“老鼠会”等,严重扰乱了正常的经济秩序。为此,各国政府都在严格规范的前提下开放直销经营活动;同时,通过立法严厉打击利用直销名义进行的欺诈活动。如美国的“禁止金字塔计划”法案、日本的《无限连锁链防止法》、马来西亚的《直销法》等。 中国政府在政策方面,也先后制定了一系列的法律法规来规范直销行业,历经了从许可传销,到1998年4月23日的全面禁止的过程。
中国直销市场开放后,目前实行的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是国家对直销行业的从业者进行的规范。政府对直销企业的监管全面转向对直销企业的引导和服务,这为中国直销行业的快速发展,创造了较好的政策环境。目前,国家积极采取拉动内需的方式促进经济增长,也有利于逐步出台有利于直销行业发展的政策。我国直销行业应该在宽松的政策环境中加快直销经济的发展,为中国经济结构的有效调整作出应有的贡献。
1.2 直销的市场需求预测分析
2009年年底召开的中央经济工作会议提出:“必须坚持扩大内需和稳定外需协调发展,更加自觉、更加主动地坚持扩大国内需求特别是消费需求的方针,实现内需和外需有效互补;必须坚持改善民生和扩大内需内在统一,更加注重围绕保障和改善民生来谋划发展,把增加居民消费作为扩大内需的重点,通过保障和改善民生促进经济结构优化、增强经济发展拉动力。”[1]因此,积极扩大内需成为我国促进经济增长的重要策略。全球金融危机爆发以来,我国经济增长一直领先世界,在国际经济普遍不景气的背景下,我国直销行业将会迎来发展的机遇期。2012年到2015年,中国的直销行业将迎来发展的历史机遇期。目前,国内居民的收入和消费正在升级中呈上升趋势,特别是农村居民由于这几年农产品价格的上涨,让农民收入增加,他们消费的观念在改变,消费能力正在上升,消费的质量也在提高。我国直销行业一定要抓住机会,在服务城镇居民消费的同时,把更多优质的直销产品推向农村,把健康的生活方式带给广大农民。
当前,越来越多的人正在接受直销,直销面临的整体市场环境环境在好转,给直销业带来了新的生命力。在其他行业发展受挫的情况下,直销行业极有可能为我国经济的平稳发展作出特殊贡献。
2、直销公司发展应对策略
政策环境的规范化和社会需求的增长,为直销行业的发展带来的新的历史机遇。直销公司的发展必须制定恰当的应对策略。A公司是目前我国直销行业中发展比较的成功的企业之一,其经营策略具有较强的借鉴价值,这里以A公司为样本,介绍直销公司在发展过程中应该给予关注的策略。
2.1 直销公司必须守法经营
直销行业要根据国家对直销法律、法规的政策,调整销售方式与制度。必须确保直销企业必须在合法、合规的前提下完成销售。当前,在获得国家许可经营之后的直销公司,必须与传销活动划清界限,主要体现在以下几个方面。
在法律规定方面,直销公司的活动要依照《直销管理条例》调整。在人员招募方面,相对于传销招募对象的不受限制,直销公司不得招募在校学生、教师、医务人员、公务员等人员为直销员。在人员培训内容上,直销培训的内容应该包括《直销管理条例》、《禁止传销条例》等法律法规及直销员道德规范、直销风险提示、直销业务知识,客观介绍企业的情况和报酬制度。在培训形式上,直销培训是正常公开的活动,直销企业将事先在公司网站公布培训信息,培训不收取任何费用,不以购买商品为条件。而传销培训一般是暗中、私下进行,诱骗参加人员交纳入门费或购买商品。在培训场所选择上,直销培训的场所不得在政府、军队、学校、医院的场所及居民社区、私人住宅内举办。在培训授课的人员选择上,直销培训人员不从事直销销售,其培训员身份在商务主管部门备案并在直销企业网站公布;在培训时将佩戴所属直销企业颁发的《直销培训员证》。而传销培训的授课人员一般都从事销售活动,是传销组织网络的一员,有的是传销网络的上线、传销团队的头目和所谓“成功人士”,培训时不出示或根本没有培训员身份证明。在计酬方式上,直销企业的报酬计算方式要公开,可以通过该企业网站查询,不得如传销组织的不公开和暗箱操作。直销员个人销售业绩为计算报酬的依据,其他任何人的销售业绩都不与自己的报酬挂钩。直销中,支付直销员的报酬总额,不超过其直接向最终消费者销售产品的收入的30%。而传销以发展团队人员的数量或以团队人员的业绩,即以“个人发展人员数量+下线发展人员数量”或“个人销售业绩+下线销售业绩”为计算报酬的依据。传销活动允诺的报酬绝大多数超过30%,有的根本不限制报酬。在商品销售上,直销企业以向消费者销售商品为获得报酬的前提,直销员销售商品越多,获取报酬越多,不得以“拉人头”传销和骗取“入门费”传销不销售商品或只是打着销售商品的幌子,以发展人员的数量为提取报酬的依据。直销活动是有商品的销售活动,必须有完备的退换货办法,而传销活动多数无商品销售,不提供售货凭证,不办理退换货。[2]
2.2 充分发挥直销企业的优势
要加强直销企业的自律性建设,直销是一种松散型的管理模式,所以特别强调自律。
要利用直销的创业优势,积极发展直销人员,做大企业。直销企业的门槛低,资金投入少为下岗失业人员和大中学校毕业生提供了就业机会和发展舞台。近年来,我国就业形势依然十分严峻。由于金融危机而下岗失业的人员,还有相当一部份尚未就业,新毕业的大学生和中学生的就业困扰着地方各级政府。直销企业要作出规划,让更多需要机会的人通过加入直销人员行列而得到就业保障。
直销是短距离的销售,缩短了传统行业的中间流程,是由工厂—直销商—消费者构成,省去了层层中间商。不但产品的价格降低,也使直销商获得了更大的销售利润,这对厂家、直销商、消费者都是有利的。直销提供的便利性与服务,必须造福了广大消费者,才有更广泛的市场空间。
2.3 关注员工培养和奖金制度设计
A公司的发展经验表明,做好企业,员工和制度是重要影响因素。要教育直销企业销售学会做人。销售人员的第一个素质就是人品。直销人员的工作就是与不同的客户建立合作关系,做事先做人,只有和客户之间建立充分的信任才能使合作顺畅,良好的人品是取得客户信任的前提。要使员工有归属感,直销企业给予销售人员的不仅仅是他们对于物质上的渴望,更给了他们事业和精神上的追求。企业的承诺的事情兑现,也让员工更有归属感。
要建立合适的奖金制度。奖金制度是其吸收直销员、推动直销员销售和直销企业发展壮大的最大动力。员工的奖金、提成能否起到激励员工的效果,在于设计出富有激励的奖金制度。通过调查研究,在中国直销企业应该采取双轨制加级差制相结合的奖金制度,更加有利于直销企业在中国的发展。据统计,55%的直销企业销售人员喜欢双轨制,认为它是非常人性化的奖金制度,比其它的制度更容易被接纳。与级差制行销方式相比,双轨制的最大优点是“上下级互动互助,借助团队的力量,充分发挥团队的作用达到成功”。A公司目前也是采取的双轨制的奖金制度,取得比较好的经营效果。
2.4 关注产品质量和服务
A公司成功的一个重要的原因就是过硬的产品质量,不仅是很高的产品质量,还包括很高的服务质量。关注产品质量已经成为公司文化,渗透到企业运作的每一个环节,从产品的研发、生产、销售,直至产品的售后服务。A公司的产品质量已经形成了良好的口碑。同时,完善的物流体系也提升了A公司的竞争能力。
3、结语
直销行业发展到今天,只有销售人员守法经营,积极发挥直销行业的比较优势,热爱企业、认同直销企业文化、具备为顾客服务的能力,才能把这个行业发展好。同时,良好的制度设计,过硬的产品质量和服务,也是直销行业发展的关键所在。
直销行业抓住历史机遇,健康稳定的发展对于国家经济和社会稳定,提高人民收入水平,改善民生具有积极的作用。
参考文献
[1]中央经济工作会议:增加居民消费为扩大内需重点[EB/OL] （2010-01-14.）.