雅芳 只需更懂自己

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最近的雅芳中国比较烦。当其他“争三”企业都在搞庆典开晚会以显实力的时候,雅芳中国的哈尔滨分公司却因“涉传”被查,“传销门”引起了铺天盖地的媒体报道,紧接着又撞上了更为激烈更为伤筋动骨的“退货门”。虽然现在已渐渐平复,但这个在中国第一个拿到直销牌照,以乖巧著称甚至堪称楷模的老牌直销企业,却始终显得步履蹒跚。

经过多次的磨难,雅芳中国始终坚定地走着,委婉地变通着,以期迎来中国事业的另一个春天,2008年,雅芳全球突破100亿美元的业绩,高居全球第一的雅芳不允许自己继续低迷下去。

好消息是,雅芳中国今年第二季度的销售件数上涨32%,销售额上涨15%,这得益于其低价策略。虽然业绩有所上升,但从“退货门”所折射出来的雅芳中国价格混乱问题,可见低价策略并不是提升业绩的长久之计。

并且,雅芳虽然号称“已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式,巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的‘铁三角’关系。”但据知情人士透露,雅芳中国将今年计划支出的3亿广告费用中的大部分都用于了招募直销员。

似乎雅芳中国正在努力向直销回归,但那些曾经助其渡过特殊时期的数千家专卖店,如今却变得有点难以取舍。正如业内人士所说的那样,专卖店与直销员,甚至是专卖店与“黑店”之间的渠道和利益之争,才是雅芳中国“退货门”背后的最大问题。难怪有人感叹,雅芳中国最大的对手其实是自己。

以雅芳中国的实力,要争做探花在目前最亟需的不是年会或庆典,而是一个精准的定位,一个清晰的营销策略,一个优秀的危机公关,以力挽狂澜。

在结束了8月的雅芳AVON“彩妆巴士”八城巡游招募活动之后,9月,雅芳中国又开启了“新活巴士”全国12城巡游活动,这种独特的移动营销活动对于雅芳招募直销员,品牌产品宣传,甚至对于自身形象的改善和提升都有很大的帮助。

尽管雅芳中国的路走得并不够顺畅,但雅芳仍得到了美国《商业周刊》的好评,第三年入选“最佳业绩50强”。底子厚,经验足,况且雅芳中国的业绩仍然在上升,仍然能得到强有力后盾的支撑。

更有意思的是最近流传的一个“雅芳广告宣传”计划:将有一部讲述雅芳推销员的喜剧电影由20世纪福克斯公司投资拍摄,据悉制片人兼主角的将是“金刚狼”休・杰克曼,他会在电影中运用他的男性魅力推销雅芳化妆品。这样的“广告”不管是不是雅芳消费者都非常乐意接受,而对直销员来说,这又相当于是一部励志宣传片。

当年的10万“雅芳小姐”,如今的5000家销售门店,突破100万名的直销员;在2007年就从广州时代广场迁往广州标志性超甲级写字楼粤海天河城的雅芳中国总部;2008年翻修投产的GMP标准厂房;雅芳中国最初落户广州时就投资4300万美元建设的占地8万平方米,并引进了许多国外先进生产设备,拥有35条生产线的生产基地,都是雅芳中国最可靠的人员和硬件基础。

在2007年,雅芳中国获得国家商务部批准,将保健食品纳入直销经营范围,其业务进一步拓展,雅芳拥有一家成功企业的一切要素。看来,要在中国市场进入前三名,雅芳真正要做的除了“更懂女人”,还得“更懂自己”。