明明白白买银保产品

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近年来，银保产品的销售是否规范已经引起了无数的讨论，值得提醒的是，在不规范的销售行为无法完全杜绝的情况下，消费者自身可以擦亮眼睛、竖起耳朵，多问、多想，别让销售人员牵着鼻子走。

银保产品的投保意向往往在几分钟内产生。靠着银行理财师的精心介绍，消费者很可能在不到15分钟的时间内签署投保单，缴纳第一期保费或趸交全部保费。

孟欣就重演了不少投保人冲动投保的经历。几个月前，她去银行提取5年到期存款共3万元，在填写领款单时，柜面人员问她是否对年收益8％的保险产品感兴趣。孟欣一听，保险产品有8％的收益率很是不错，她有点心动了。柜面人员见她没有直接拒绝，又讲了不少产品的优点。一番推销“话术”后，孟欣3万元的存款没碰一下就全部转为保费缴纳了，换来了一份分红型的两全保险。

如今，孟欣对保单的保障范围、保险期限等等都记不确切，唯一印象深刻的是8％的年收益率。

不少投保银保产品的消费者都是出于这种一念之间的心动。也正是由于这一点，事后后悔的情况经常发生。不少消费者在拿到第一期的分红或是投资收益报告后，发现与宣传时的回报有较大出入，最后选择了退保。这也使银保市场在很长一段时间内名声不佳，让许多原本不了解保险的消费者对整个行业的诚信产生了怀疑。

问清自身权益再作决定

其实，要避免这种被银行理财师“牵着鼻子走”的尴尬、防止冲动投保，只需要多主动地提出自己的疑问，把自己可以获得的权益了解清楚。在向银行理财师了解时，投保人可以着重从以下几个方面来进行：

弄明白保险的保障范围银保产品毕竟是种保险，所以消费者购买时最应注重的是保险的保障。如果只是看重投资的回报，那么股市、基金、银行理财产品等等都可能获得更高的收益，投保银保产品就没有必要了。

理财师在介绍产品时，对具体保障责任未必面面俱到，消费者有必要问清细节。比如，身故保障是仅仅保意外情况下，还是意外或疾病都可以得到理赔?乘坐公共交通工具发生事故，是否有多倍累加保障?又比如，这产品内含的重大疾病保障主要承担哪些疾病?什么情况下是属于除外责任?

特别是对于难以从名字判断保障内容的银保产品，更应该细心提问。某保险公司曾推出两款银保产品，“财富精选计划”与“财富?阶梯人生保障计划”，从两者相近的名字上很难判断分别属于哪一类保险产品，保障范围有哪些。事实上，前者是一款“基金组合+意外残疾保障”的投连险产品，后者是期缴的返还型寿险产品(两全保险)，本质上有很大的差别。

收益率是否有保证由于银保产品中寿险、重疾险占比最高，且大多数的产品为保本储蓄形式，享有公司的投资收益，而这些利益的产生正是理财师吸引消费者的关键，所以，投保前必须弄明白投资收益是否有保证?合同上明确载明的最低收益率为多少?

有经验的投保人会发现，分红保险虽然保本，但红利给付并不一定保底。宣传单上给出的预期收益率往往分为高、中、低三档，但即使是最低一档的收益，也未必能实现。另外，每年的分红值通常是按照保单当年的现金价值部分乘以分红率得出的结果，而不是以所有的保费投入为计算基础，这势必会降低实际的分红金额。

投连险更是风险自担的产品，投资收益出现负数不是没有可能的，在投保时更要谨慎。

需要承担哪些费用在产品宣传时，有些不规范的保险公司或是营销人员会将预期收益率提高，并隐瞒初始费用、管理费用等等，给消费者带来收益率良好的假象。

而即使不动这种手脚，也几乎没有保险公司会坦诚到将所有的费用一一列举。可对消费者而言，这些费用关系重大。例如，最普通的初始费用关系到退保的成本、实际的保费投资率等。

初始费用越低，对投保人越有利。一是由于投保人的保费并非全部投入投资项目，而是在扣除了初始费用后进行投资的，所以初始费用越低，投资的本金也就越高。二是投保人如想要退保，需要从保费中扣除初始费用，这是退保的直接经济损失之一。

所以，投保时有必要问清保费中需要支付的费用，如初始费用多高?保单管理费用多少?是否收取其他费用?

除了以上三个重点问题外，有些细节问题也可以向理财师提出。例如，利息的计算方式是怎样的?是按年算还是按月算?复利还是单利?红利的领取方式有哪些?现金领取还是转入投资账户?最低投保保费是多少?期缴保费的宽限期有多长?

对于万能险、投连险等产品，不妨让理财师拿出以往的收益信息看个究竟。由于各家公司的投资收益在网站上都会公开公布，如果不是急于投保，还可以比较一下看看哪家的收益更可观、更稳健。

在保险期限上也要问清，太长的保险期限不利于资金周转。有人士透露，不规范的银保销售人员的“话术”会带有欺骗性。例如，明明是5年期的产品，说3年可以提前赎回。这话是没错，可没有将可能的损失一并告诉消费者，待到产品3年到期投保人想要赎回时，才发现事情远非想象的容易，自己还需要承担提前退保的费用等。

充分利用保险“犹豫期”

“在收到保单正式文本签字起10天内，投保人可以无条件申请解除合同，并取回已缴纳的全额保费，这10天就是所谓的‘犹豫期’。”一位保险专家介绍说，有了犹豫期，投保人可以零成本地完成退保，这是保障投保人利益的又一法宝。

该专家介绍，投保人收到保单后，一定要亲自填写回执，因为保险公司对犹豫期的认定是以回执日期为起始日的，在投保之后应该充分利用犹豫期，考虑所投保的险种、期限、费率是否合适，如果发现不妥，尽快在犹豫期内向保险公司提出撤件，以免承担不必要的损失。

此外，个别银行理财人员可能回避了犹豫期的解释，没有经验的投保人很可能并不知道自己的权益。在这种情况下，投保人一定要认真阅读投保提示，问清“犹豫期”的具体规定。而且按照保监会的规定，保险公司对购买投资连结险和分红险的客户，必须进行100％的电话回访，投保人可以将自己从银行理财师处了解的权益通过电话在回访人员那里进行核实。如果万一要退保，投保人必须以书面形式向保险公司提出申请，口头请求是无效的。

对投保人较为有利的是，在犹豫期内发生的保险事故，合同有效，保险公司仍然必须按约赔付。

银保市场需多加规范

虽然近年来银保市场的负面新闻较多，误导消费者的事情时有发生，可是，根据上海保监会的统计，2008年上半年上海银行保险业务累计保费收入125.27亿元，同比增长140.48％，占总保费的46.86％。从机构看，中资公司上半年银行保险业务增长迅猛，业务量105.20亿元，同比增长235.14％，而外资公司的保费20.06亿元，同比有所下降。两者的市场份额为84：16。

不难发现，购买银保产品的消费者不在少数，保险公司想要保持良好的销售业绩，就需要更加规范的销售模式，特别在银行理财师介绍产品时做到不误导、不欺骗、不隐瞒，市场的良性发展才有保障。