招商小绝招之四:做一个高级加盟顾问

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潜在加盟商最害怕见到什么样的招商经理?

――喋喋不休地介绍企业优势，然后死缠烂打地跟踪，甚至哀求“您要不加盟，我下个月就完不成业绩了”……

你的业绩跟我有什么关系?

很多潜在加盟商在没有选定项目前，不敢轻易暴露自己的想法，但他们并非不愿意跟企业接触，而是希望通过接触，获得更多关于企业的实用信息，降低投资风险。

也就是说，他们更愿意跟一个高级投资顾问学习如何投资、加盟，而不是面对一个搞推销的销售人员!

那么，如何才能从一个普通招商经理，迅速升级成为一个高级加盟顾问呢?

窍门一：在了解到潜在加盟商全面信息之前，不要给出太多建议

大夫开药方前，都要详细了解病人的情况，即便病情一目了然，也要全面问清楚。这样的药方才具有信服力，而病人也会认为这是对症下药。

潜在加盟商的“全部信息”包括：

基本信息，如：年龄、职业、家庭情况、婚姻状况等。

深入个人信息。如：世界观、价值观、个人性格特征、个人习惯用语和习惯动作、加盟深入动机等。

投资条件，如：资金、店铺情况、资金来源、投资紧迫度、投资时间、以前考察过的品牌等。

如此，提出的加盟方案才更具有信服力。

建议企业招商部门集中时间“制作”适合自己的问题清单。一定要每个招商经理自己动手整理，并能用自己习惯的语气轻松表达，定期还要模拟演练，这样才能得心应手。

最后强调一点：了解信息时一定要学会倾听!

窍门二：对加盟行业现状的深入见解

见面洽谈前，潜在加盟商都会认为你要给他介绍你们公司的优势、特点等等。这种排斥的潜意识一旦得到确认，就会对你个人产生负面的印象。

如果你能够站在中立的角度，介绍你所在行业中的企业的特点和加盟需求，包括你的竞争对手的缺点和优点，并站在投资人的角度上深入分析，潜在加盟商会马上转变对你的印象。

以下问题是潜在加盟商非常愿意听到的专家意见：

特许加盟应该注意哪些事情?有什么优劣势?

如何从专业角度考察特许品牌?如何考察门店?有什么诀窍?

如何从专业角度规避加盟风险?如何识别加盟骗局?

各种加盟项目的投资回报率怎样分析?哪些可能是潜在风险?

如何从专业角度经营门店?怎样尽快赢利?

当然，作为高级加盟顾问，“说服力”、“信任感”这些基本条件是必需的，洽谈时的语速、语气、身体语言都很关键。很多时候，一个人说话的可信度并不在于说了什么，而在于谁说、用什么方法说。

如果你说：我不知道怎样去做才能更有说服力。Oh，my God!那你还是从一个招商经理开始做吧，先学习如何交流，练好基本功再说其他的吧。

窍门三：针对潜在加盟商的特点，直接提出你的加盟方案就好了

从潜在加盟商的角度出发，综合平衡各方面实力，如资金、店面、管理人员、社会关系等，提出一个在一定范围内风险最小而利润最大的“个性化”建议。