内衣零售大讲堂

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第三节：配置商品的结构

在确定店铺经营范围和进货清单之后，接下来应该研究哪些商品是主力商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种质量等级如何分配等等。

1　何谓商品结构

商品结构，实际上就是由不同商品种类，而形成商品的广度与不同花色品种而形成的商品尝试的综合。

所谓商品的广度是指经营的商品系列的数量，即有相似的物理性质，相同用途的商品种类数量，如：基础内衣＼保暖衣＼服装等。

所谓商品的深度是指商品品种的数量，所用一类商品中，不同的质量，不同尺寸，不同花色的数量，保持合理的商品结构，对零售店的发展有着极为重要的作为，由于商品广度和深度的不同组合，形成目前店铺结构配量的策略，这些策略从各方面来讲都存在着利弊。

2　广而深的商品结构

这种策略是店铺选择经营的商品种类多，而且每类商品经营时种类也要多的策略，一般为大型的综合性商场所采用，由于大型的综合商场的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供“一站式”购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。

该策略的缺点是：商品占用资源较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率也较低，这种商品结构广泛而分散，试图无所不容，但也因为商品过多而无法突出特色，容易形成终端形象一般化，同时，终端还必须耗费大量的人力用于进货，由于商品比较容易老化，终端对于采购渠道也不得不花大量精力用于货品的研究。

3　广而浅的商品结构

这种策略是指店铺选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种小的策略，在这种策略中，店铺提供广泛的商品种类，供消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样给予限制，这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等中小店铺经营者所采用。

该策略的优点是：目标市场比较广泛，经营面积广，能形成较大商圈，便到顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。

该策略的缺点是：由于这种结构模式、花色、品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差的店面形象，长此以往，店铺不注重创出商品特色，在这样一个多样化，个性化趋势需求极强的今天，即使店铺加强促销活动，也很难保证店铺经营的持续发展。

窄而深的商品结构

这种策略是指店铺选择较省的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富，这种策略体现了店铺专业化经营的宗旨，主要为专业商店，专卖店等中小店铺经营者所采用，一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品的种类，配有大量的商品品种，吸引偏好选择的消费群，目前国内一些大型的百货商店及商场也开始注重引入这种策略。

该策略的优点是：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售，能稳定顾客，增加重复购买的可能性，以形成店铺经营特色，突出店铺形象，而且便于店铺专业化管理，这种模式较受今天广大消费者欢迎。

该策略的缺点是：种类有限，不利于满足消费者的多面需要，市场有限，风险大。

4　窄而浅的商品结构

这种策略是指店铺选择较少的商品种类和在每一类中选择较小的品种，这种策略主要被一些小型商店、尤其是变利店采用。也被售货机出售等商品和人员登门销售的零售商所采用，自动售货机往往只出售有限的日常用品，而人员上门销售的商品种类和品种也极为有限，这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时间，在消费者想得到商品的地点和时间内，采取这种策略比较容易成功。

该策略的优点是：投资少、见效快、商品占用资金大、经营商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。

该策略的缺点是：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客出现失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难于形成店铺经营特色。

(未完待续)