卡行天下:用乘法建网络

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成立仅两年多的卡行天下供应链管理公司（以下简称“卡行天下”），已在业内占据了不小的市场份额，2012年系统营业额达5亿元人民币。

依托优选的线路组合、标准化的运营规范及统一的客服平台，卡行天下构筑了覆盖全国的运营网络，截至目前，已经整合131家专线公司，76家区域合作伙伴，直达线路达272条。2012年建成直通车枢纽2个、直通车线路168 条、直通车门店40个。

谈及目前的业绩，卡行天下供应链管理公司总经理钱钰告诉记者：“卡行天下启动以来，一直都在埋头打造模式，现在模式成功落地了，接下来将进入一个快速复制扩展的过程。”钱钰强调，因为卡行天下的模式很“轻”，扩张会很快。“自营建立网络是做加法，卡行的模式相当于在做乘法。”

明确“整合”的运营思路

是时候进军中国陆运市场了。这是具有一定实力的陆运公司近几年来发出的声音。卡行天下有这个强烈意识大概是在2年前，而那时，德邦物流、天地华宇等已经成功抢先登陆这一市场领域。

但是，在卡行天下看来，这并不对其进入这一领域构成任何威胁。当然，让卡行天下信心十足的还是巨大的陆运市场，这也成为其布局专线整合的背后推动原因。据不完全统计，中国目前注册专线公司超过200万家，中国公路运输90%以上的货物是由专线公司承运。

需求背后隐藏着巨大的价值空间，然而盲目进军只会自断其腕，知己知彼方能百战不殆。为此，钱珏投入了大量的精力进行研究，从而对公路专线运输市场有了清晰的认识。钱珏直言，专线有自己的优势，也有不足。其优势就在于分布密集，无处不在；运作灵活，贴近客户，一般服务小范围的客户群体，深谙客户需求。

而专线的优势中也蕴藏着自身的不足，客户体验差是突出的一点。“货物跟踪困难、准时送达没有保障、操作员工服务态度差。除此之外，大部分专线只做一条或者少数几条线路，而一家工厂的货物很有可能要发往全国各地，一家专线公司不能充分满足客户的需求。”钱珏告诉记者。

专线“规模小、资源分散”的特点好比是一粒粒的细沙，如何能将这一粒粒细沙聚合，凝聚成坚实的垒塔？经过深思熟虑后的钱钰最终明确了思路，她指出：“公路运输行业靠集约、IT标准、产品制胜，整合是货运行业未来发展的必然趋势。”

这也奠定了卡行天下的发展理念。把不同的专线整合到一个园区，为他们提供标准化的培训，提高他们的服务水平和卡车利用效率。一来，可以提高专线的运输价格―这是专线乐意看到的；二来，为上游的客户提供了更省心、更加快捷的服务―这是越来越注重服务质量的客户的需求。“一箭双雕，这就是卡行天下在做的。”钱珏说，“专线公司承载中国公路运输的90%的运输量，他们能够生存下来，说明了他们在市场中存在的价值，之所以没有得到市场的重视，是没有形成合力，如果能够把他们集合起来，就能够体现他们的商业价值，卡行天下就是要做这个挖掘人、穿线人，把一颗颗散落的珍珠穿起来。”

公路平台之争

事实上，在专线整合的平台上，卡行天下并非是第一个吃螃蟹的企业，早在几年前就已经有先行者探索出切合自身发展的成功道路。

2010年6月成立的安能物流公司，现在已经建立了上海、无锡、深圳、广州、成都、重庆、北京等7个直营集运中心，运行着30多条卡车航班线路。

而近年来迅速崛起的路港快线这一创新产品，也是在充分利用传化公路港现有平台上的上千条专线资源的基础上，通过五定、七统一的标准化体系，打造了一个“点点直达、安快准省”的中高端服务产品，为货主带去了安全、准时、高效的优质货运服务体验。

如今，卡行天下也瞄准了这一市场。在竞争激烈的市场环境中，钱珏却显得颇为自信。她告诉记者，“卡行天下致力于以公路园区枢纽平台为基础，通过组织集合众多小微物流公司，实现中小物流公司完全信息化与标准管控，编织建设覆盖全国的公路集约化运输网络，为货主提供中国最快、最稳、最透明的高性价比公路运输服务。”

卡行直通车是卡行天下与专线公司共同打造的开放式品牌，为所有专线共同拥有。创建之初，就制定了物流服务、产品的标准化，强调运输服务的稳定、可靠，以及对客户的承诺。据了解，通过进一步细分用户需求，卡行直通车还分别推出标准系列和精准系列服务，其中，标准直通车定日到达，突出稳定、可靠的特点，以区别其他专线；精准直通车定时到达，突出精准的特点，以提高发车利润。

据介绍，卡行直通车每一条线路都有发车倒计时，用户可以通过官网及客服进行查询，时间精准到小时。在选择专线企业时，卡行天下有着严格的标准。首先，规模和口碑必须在当地做到前三位；其次，每天必须保证最少能发1～2车货；第三，一个月的营业额必须要达到100万以上，一旦达不到这个要求，便会被要求在一个月之内整改，如果整改后不见效果，会被替换。“这是我们与专线公司一起打造的承诺，据产品中心调研分析，我们比网络型快运公司要快30%，准时率达到98.7%。”钱珏表示。

“卡行天下不是物流园区房东，而是一个体系的塑造者”。钱钰向记者进一步解释，在卡行天下模式中，并不以房租为盈利点，园区对于卡行天下来说则完全是一个物流节点、一个枢纽，为实现货物的无缝链接做辅助。在实际操作中，这一理念被充分彰显出来。钱珏以四川省内的业务向记者做了最直白的介绍，她告诉记者，拓展揽货网络，集货至成都枢纽结点，出港货物由省际直通车运输网络完成运输；全国返川的回货，集货至成都枢纽结点，到港货物由省内直通车运输网络完成运输。

“卡行天下有这个实力和能力打造优质的物流服务品牌，以标准化管理，为行业梳理秩序、制定规则，为客户提供高品质的服务，为自己的生存谋求发展”。钱珏对此坚信不疑。

稳步推进模式复制

什么是整合？怎样才能整合？关于这样的问题，卡行天下在成立之初曾展开过多次讨论，对能够整合的方法也进行了逐个论证，“后来我们确定的整合方法是用信息系统+物流园区+标准化打造+产品化营销”。钱珏一语道破卡行天下运营模式的核心内涵。

钱珏和卡行天下的领导者们一直认为，只有拥有信息系统，通过物流园区的运输节点建设，才会有标准，才能够形成可视化、有效的监督。在此基础上，才能帮助专线公司形成高端的运输产品。同时，通过数据的分析，帮助成员提升管理能力、运作能力、竞争能力。“同一园区不单单是为了一个信息的交流，更多地是方便了成员之间的货物的一站式交换，减少传统专线运输在节点处的无序和资源浪费”。钱珏认为。

也因此，卡行天下并不急于将其模式进行推广、复制。“在模式的打造上，卡行天下花费了整整一年的时间。”钱珏告诉记者。据她介绍，2010年，卡行天下正式启动，2011年专注于做信息系统，寻找战略点，2012年开始在四川、山东等省市尝试复制。钱珏深知，作为一个平台型的企业需要掌握快和慢的节奏，做模式的时候一定不能快，因为任何一个企业的商业模式的成熟度都需要调整，如果没有经历过锤炼，便可能会出现问题。而2013年是钱珏认为的成熟期，这也就意味着卡行天下将会步入“快步前进”时期。预计2013年，卡行天下将在河南及东三省进行部署，而到2015年将完成全国22个省份的全部覆盖。

对于未来的发展，钱钰坦言“客户需求不断提高，专线的操作中会常常因为很多小问题而使客户体验不好”，所以，卡行天下接下来面临的最大挑战就是如何使专线成员整齐划一地为客户提供标准的服务。