再建主流渠道面向未来市场

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家电的销售渠道发生变革，从传统销售渠道向网络渠道过渡是必然的。从宏观上看，网络销售渠道未来会成为主流销售渠道。

首先，需求场所变化了，到网络“地区”上购物的人越来越多，商业区、家门口小店客流越来越少。当前几年通过网购培养出来的这些年轻的消费群体，逐渐变成更有消费力的中年消费群体时，这个现象就会显现出来。人们的购买行为、购买习惯变了，消费者购买习惯决定了市场需求，市场需求决定了渠道的变革。

其次，网络购物给消费者带来更好地购物体验。方便，是网络购物最吸引人的地方。随着科学技术进步，网络购物从键盘鼠标走向了手指，以后能从手指到语音……廉价，也是网络购物吸引消费者的原因。因为网络渠道销售流通成本低(物流成本有少量增加)，没有门店费，导购的费用也越来越少(网上客服的即时通讯方式会逐渐衰落)，人力成本降低了，消费者购买成本降低了。另外随着家电业的发展，品牌自然会越来越少，最后淘宝、京东平台会成为大型的“网络自动售货机”。消费者通过搜索查询比价后下单就可以了，同时这也意味着产品价格会相对降低。

第三，网络可以解决个性化的需求。原来厂家的批量生产是针对大类消费整体，而网上订单因为渠道缩短，针对的是个体的。通过网络订单，消费者采用自助的方式自由地选择。如海尔商城推出了家电定制化服务，消费者可对统帅彩色电视的尺寸、屏幕、功能应用和底座搭配四个方面进行按需搭配，摒弃自己不需要的功能。生产者还可以根据顾客的主动下单以及即时的数据分析，向顾客推销同类型顾客购买的其他产品，这种推销对顾客来说就很有价值，不会购买些没有用的东西。反过来，对销售者来说推销的效率更高了。现在基本所有的B2C购物网站，都能实现同类产品的分析推荐。

电子商务网络销售代表了消费者消费方向，它会发展得比我们想象的还要快。以京东商场为例，从2004年到2010年，京东商城的年销售额从1000万元人民币增长到102亿元人民币，年均复合增长率高达217.27％。苏宁易购和淘宝也是以这样的水平增长。根据CNNIC调查显示，家电产品已经成为继服装、家居、饰品之后的又大网购热点，特别是大家电产品，家电品类已成为B2C市场增长较快的类。

电子商务带来的挑战已经在眼前。网络购书已经迫使很多书店关门，网上数码销售也已经使中关村地区的些数码大厦等传统电子卖场开始萎缩了。现在网络对家电的冲击还没有体现在行业上，一些需要线上线下配合的家电，目前在网络上还不好销售，但厨房电器(以豆浆机、电水壶为代表)在商场销售量已经下降。因此销售这些产品的商要考虑以后生存发展问题。对零售商来说，当前这些产品营业面积会缩减(如果不缩减，单位坪效会降低)。对厂家来说，网上渠道管不好，那么也会丢掉网络市场，甚至会冲乱传统市场价格格局。变革对当前的制造商、零售商。商的挑战很大，预计这个变革将会在十年内完成。

面对渠道变革，我们家电制造商不要乱了阵脚，不要匆忙应对。在确定方向后，需要制定个稳妥的渐进式推进措施。要保持两个坚决：坚决上电子商务，坚决管电子商务。特别是“管”字，要下决心。现在些厂家看电子商务发展快，放任自流，甚至自己成立了个经营部，低价倾销。表面上增长快，实际上抢了线下其他客户的大部分订单。“杀敌一千，自损八百”。不管什么渠道，什么市场，全国的价格和渠道分工是盘棋，不要只看到某个渠道的销售增长而放任自流，不要怕牺牲当前点利益而不敢管理。一旦一盘棋做好了，线上会有长期增长，线下销售也会走入良性。商，未来在电子商务这个大的环境下，要找到自己专业的新位置，要扩大包含服务的产品销售，要转型业务做专业性的服务商。零售商要往区域服务商发展，做线下的最后公里的社区店。

在电子商务挤压下一些传统的行业消失，但是在新的电子商务的格局下，也会有新的行业出现，如末端物流、家具展示、装修设计、电器安装、家电维修、以旧换新等等。电子商务时代是个全新的时代，分工细化，机会也将越来越多。

(责编朱禹韬)