布莱恩·琼斯:Fairline游艇亚洲疾驰
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由于采取了行之有效的营销策略，也托了金融危机加速调整奢侈品区域市场结构的福，2008年10月走马上任Fairline游艇亚太区总裁的布莱恩·琼斯，在过去三年内将经销商的数目增加了一倍，推动澳亚地区业绩增长600%。中国高端消费市场的快速膨胀，让布莱恩毫不讳言，“我们有信心，中国将在5-10年内成为表现最出色的市场之一”。??周莹/文
与中国消费者相对熟悉的游艇品牌相比，2010年才驶入中国的fairline显得有些姗姗来迟。同样拥有纯正英国血统的圣汐（Sunseeker）2003年就借助商停靠中国码头，而公主游艇（Princess）也于2007年开始加入抢夺中国高净资产人士的行列。事实上，自2008年以来，法国的博纳多（Beneteau），摩纳哥的沃里（Wally），以及意大利的丽娃（Riva）、法拉帝（Ferretti，2012年1月山东收购法拉帝集团75%股份）和阿兹慕（Azimut）等全球顶级游艇品牌均已悉数进入了中国市场。
这其中的理由自然路人皆知，也难怪布莱恩·琼斯（Bryan Jones）在被问及销售数据时，面带微笑不紧不慢地作答：“我们不会透露在中国的具体销售数据，但十分有把握，中国将会成为Fairline最大的市场之一。中国拥有巨大的发展潜力，从长远看，完全足以媲美欧洲的游艇市场。”
由于采取了行之有效的营销策略，也托了金融危机加速调整奢侈品市场区域结构的福，2008年10月走马上任Fairline游艇亚洲区总裁以来，布莱恩率领他的团队大幅提升了品牌在区内的知名度，将经销商的数目增加了一倍，使得过去三年内Fairline澳亚地区的业绩增长达到惊人的600%。“我年轻时就开始钟情于水上运动，总是与家人或者朋友把大量的时间消磨在水上。对我来说，这是最佳的休闲方式，同时亦是最理想的事业。”这位英国绅士把本民族特有的刻板谨慎与水上运动的冒险精神融合在一起，带领Fairline在亚洲地区起航疾驰。
经销商打前锋
“从1967年推出第一艘19英尺的小型游艇，40多年的努力让Fairline成为全球豪华游艇的顶级生产商之一。”谈及自己服务了十年的东家，布莱恩的自豪之情溢于言表。如今，Fairline年营业额达2亿美元，在全球45个国家拥有65个指定经销商零售点，“2010年，Fairline一共出售了200多艘游艇，其中四成收益由‘金砖四国’贡献”。
随着业务重心向亚太地区转移，2009年4月，Fairline在新加坡设立了办事处。“选择新加坡，是因为其连接东南亚的优越地理位置。事实上，这是区内首个由欧洲游艇品牌建立的办事处，便于公司更快捷地与区内的经销商联络，并可投放更多时间直接与澳亚地区的经销商和客户联络。”与此同时，布莱恩也与妻子、两名儿子一起移居新加坡。
上任之初，布莱恩先是终止了与表现不佳的经销商的合作，随后又着手扩大地区特定经销商网络，委任捷成游艇（Jebsen Marine）成为其中国内地和香港区授权经销商，并在上海和中国香港设立了经销处。捷成游艇隶属于香港捷成洋行，是市场营销和分销铸成领域的专业机构，其游艇部门了包括全球顶级品牌之一丽娃在内的五个游艇品牌。更重要的是，捷成游艇所提供的包括经纪、保险及船员配制等在内的全套营销及后勤支持服务，为海外游艇品牌扫清了进军内地市场的主要障碍。尽管布莱恩始终未曾透露迄今在中国内地卖出了几艘游艇，但可以确定的是，2011年4月，一位华南地区的买家通过捷成购买了其豪华游艇中体积最庞大的一员—Squadron 78 CUSTOM。
在布莱恩看来，“委托经销商能够更快捷地开拓目标市场”。过去两年多以来，Fairline在亚太区的经销商数量翻了一番，成为推动其业绩快速成长的重要支柱。另一方面，Fairline还计划未来在中国区域设立6-8间品牌办事处，以在当地建立联络点。
除了借力经销商的本地资源和渠道网络，布莱恩提升业绩的另一招是大幅增加Fairline在亚太地区的曝光率。2011年，Fairline活跃于在普吉、孟买、日本、马尼拉和新加坡举办的各种国际、亚洲游艇节，而在中国，香港黄金海岸、匡湖居、上海、海南、青岛、深圳及厦门的游艇展更是一个也没落下，布莱恩争取一切可能的机会拉近与高净资产人群的距离，提升品牌知名度。
事实上，在掌管澳亚区业务之前，布莱恩已经在英国总公司担任全球营销经理长达七年之久，而更早之前，他还在宝洁公司担任了五年的宣传和活动经理。由此积累的品牌宣传与客户推广经验，在其为Fairline开拓新兴市场时，发挥了举足轻重的作用。
看好中国本土游艇的全产业链
不得不说，布莱恩在亚太地区初战告捷，一定程度上也得益于他正赶上了一个好时光。
金融危机让占据全球销量95%的欧美传统游艇市场饱受打击，个别市场的下跌幅度甚至超过70%。市场修正的结果，是让游艇和其他所有高端奢侈品一样，消费重心自西向东转移。而中国高端消费市场更是异军突起，带动了整个亚洲地区奢侈品消费的强劲增长。正因为如此，尽管中国游艇市场规模只占到了全球整体的1-2%，但其高速成长的前景吸引了众多游艇品牌蜂拥而来。
2011年10月下旬在深圳举行的国际游艇展，现场成交5.7亿元，意向订单高达10亿元，比上年增加1/3。售出的最贵一艘游艇正是由捷成的Riva 56，税前价1900多万元，按进口游艇约43%的综合税率，税后价格超过2700万元。据布莱恩介绍，亚太区办事处设立不过短短三年，澳亚地区已经是Fairline欧洲以外最大的市场，而中国则是销量增长最为迅速的国家。
而布莱恩看好的还不仅仅是中国巨大的消费市场，他认为，消费市场的扩容同样有助于推动中国本土游艇品牌的崛起，并且“有潜力在国际舞台上角力，关键在于追上欧洲游艇制造业早已发展及累积起的技术”。
2006-2010年，中国游艇产业几乎从零起步，产值跃升至34亿美元。2010年初，中国的游艇相关制造企业共有75家，其中约40家的年营收超过1000万元。虽然整体来看，高端市场仍由国际品牌把持，但本土品牌中已不乏提升档次、出口转内销之辈，复合材料船艇制造商太阳鸟（300123）更是成功登陆资本市场。本土制造依靠价格便宜以及零关税的优势开始频繁出现在买家的潜在购买清单上。2011年的深圳国际游艇展上，国内展商数量出现了井喷，本土品牌首次超过了海外品牌。这些无疑都成为布莱恩口中本土游艇品牌“潜力”的佐证。
在布莱恩看来，要令驾驶游艇成为中国普及的休闲活动，中国必须具备完善的基建，例如设备齐全的游艇码头及高质素的维修保养支持服务，“观念的普及与配套产业链的建设应该同步进行”。在拥有水上资源优势的长三角、珠三角、海南岛、舟山群岛等地区，中国已经建立了超过40家游艇俱乐部，江苏、浙江、上海、广州、海南、福建等省市和地区的大型游艇码头和游艇基地设施都在规划或建设之中。作为高端产品，围绕游艇所实现的并不是一次性的消费行为，其所带动的将是基础设施建设、周边酒店、旅游、地产等覆盖面更广阔的市场，而它们又势必会反哺消费市场。而这也是布莱恩对中国游艇市场的希冀。
尽管在Fairline前行的中国航道上，高额进口税以及航海区域分割管理等“礁石”依然如影随行。但布莱恩的乐观似乎丝毫没有受到影响。天时，地利，人合，“我们有信心中国将在5-10年内成为表现最出色的市场之一”。