线上线下融合 供货商并不看好

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一位电商渠道供货商曾告诉记者：“线上电商貌似成本省、人员省、扣点比家电连锁低，但实际操作以后，并不比操作家电连锁赚得多。”就是因为电商在运作过程中，有很多无法预料的情况。如毛保费用的设定，这是目前几乎所有电商平台都在收取的一项费用，毛保又和全网限价相挂钩，规定全网限价保持稳定，那么毛保就不用交钱，但实际上，全网价格是根本稳定不了的。可以说，目前在网上销售的家电和3C产品只有苹果的价格相对稳定，没有任何其他品牌是能稳定全网价格的，也没有一家家电厂家能打保票说“我能规定全网价格，让我们品牌所有的网上产品按我规定的价格销售”。

因为不同的电商平台有不同的发展目的，比如京东发展得好，规模已经上去了，它现在目标就是要卖贵的产品，要赚取更多的利润；而另外一些电商平台，在规模不足的情况下，就以低价格来换取规模，以低端产品冲量，抢占市场份额。

这些电商的出发点不一样，厂家根本无法协调统一价格。所以厂家没办法控制线上价格，那还不如分开，让线下与线上没法比较。这虽然相当于回避矛盾的一种做法，但也是目前来看最容易操作的方法。

今年春节后，苏宁易购通知线上线下核心的供货商要实行线上线下的融合。但很多供货商对线上线下融合并不感兴趣。因为这两三年，做电商渠道的厂家主要工作是在做线上线下的产品区分。虽然他们在最早进入电商渠道时是没有区别，只是换了一个不同的渠道销售而已，线上线下产品的相似度达到99%，很多型号只是换个数字以后就在网上销售，很多线上产品的价格对某些区域的线下销售冲击非常大的。而一些电商的物流体系健全，如京东商城，过去京东在全国只有28个仓，今年要增加到32个仓，让物流体系覆盖全国。这种发达的物流体系更冲击线下销售。

这种线上线下的矛盾冲突，最开始是由商提出的，厂家只能建议把线上价格调高，但供货商只能建议电商提价，网上的价格一般都掌握在渠道手里，一般商也无可奈何。于是供货商只能让厂家和渠道商沟通，甚至最后很多品牌都是厂家直接和电商对接操作，就算这样，依然不能掌握电商价格的变动。厂家无法平息线上线下的矛盾，这是核心问题。于是很多做电商的品牌开始考虑做区分，将产品线改变使产品差异化。

比如记者调查发现，在卓越亚马逊网站上，万和这一个品牌过去有单品100多款，2012年减少到只有60多款单品，2013年却只剩下30多款单品了。两年的时间里，万和的单品数量减少了三分之二，仅有一部分机型和线下有所重合，大部分是和线下差异化的型号。我们以管窥豹，可以预测出未来万和肯定会要求线上线下产品完全不重合。所以，在这两三年混乱的电商渠道中挣扎出来后的厂家都在向线上线下产品差异化方向发展。

而苏宁易购要求的线上线下的融合，要求线下的产品也在线上销售，要共用同一个仓库，共用一个物流系统。这对苏宁来说是一件好事，毕竟他们线下的资源很丰富，利用线下资源减少线上的投入成本有利于苏宁的发展。如果线上线下实现完全融合，对于苏宁来说又提升到了另外一个更高的层次，而且能从线上线下两个渠道收紧与供货商的关系，并对其他网络平台形成一种制约。

但目前很多厂家却不太愿意配合这种融合。如果线上线下产品完全重合，又要保证线上线下价格相差不多，那么线上线下的矛盾就不会像现在这么激烈。但如果把线下的产品放到线上以后，线上的价格是守不住的。货只要放进了电商的库里，供货商的话语权是很小的。电商有很多理由，让产品的价格降下去，比如活动节点，比如销售赶不上计划……渠道提出这样的要求，一次两次可以拒绝，但是次数多了，考虑到与渠道关系问题，货又在人家渠道商手里，供货商不妥协怎么办呢？妥协一次，那么一定会有第二次、第三次，这个价格降下去了，那么对线下绝对是一个冲击。电商就是比价格，比产品的SKU单品数，不可能苏宁易购线上线下有的产品，其他电商平台就没有。

厂家对线上线下产品差异化规划很久，如配合线上线下融合的变化，那么又回到线上线下混乱的状态。

目前，苏宁的线上线下两套系统合并了，但苏宁在和一些品牌沟通融合时依然遇到了阻碍。有些品牌进入电商比较晚，正处于线上线下混乱的状态，所以苏宁的线上线下融合对他们没有影响，这种融合的平台对他们来说是一个很好的平台。但是对已经在致力于线上线下的产品差异化的品牌，线上线下的融合要求与他们的发展规划要求是背道而驰的，他们对苏宁的融合要求是不愿意接受的。但是他们也不可能完全放弃苏宁这个渠道，所以最后妥协的结果可能是为单一渠道提供特供机型。