摩根士丹利:零散客户部的大刀阔斧

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这个夏天对于摩根士丹利来说决不轻松。新任董事长兼首席执行官John Mack 采取了重大举措的变革，使得公司的零散客户业务部成为全国第三大经纪业务获利最快的公司。

惊人的裁员之举

公司在8月11日，仅仅花费了几个小时就做出了裁减1000名经纪人的巨大举措。随后，Mack正在寻找一个高资历的主管来领导这个部门。摩根士丹利的代总裁Zoe Cruz宣布公司将对总共10，500名经纪人进行精简，裁减比例为10％。此后一个星期，分行经理们被告知列出关于工作业绩欠佳人员的名单，名为Danny Sarch的猎头透露说。在此次大型裁员进行中，某一分行经理证实，他已经得到指示裁减工作了8及8年以上但是总业务收入不到225，000美元和工作时间在4至8年但业务收入少于150，000美元的经纪人。

但于整个行业和独立合约公司来说，大多数被摩根士丹利裁退的经纪人都是一笔财富。第一联合证券公司的执行副总裁Tom Sboto认为，他将对那些在摩根工作时总收入在150，000美元以上的经纪人充满兴趣。

在管理层面的变革中，Mack看着Bruce Alonso如他的前任John Schaefer一样，离开了个人投资部。Cruz告诉他的员工，寻找继任者的工作将持续到2006年。在任命新的候选人之前，公司的前2号人物Raymond Harris暂时统领一切相关事务。尽管如此，他们已经把目标确定为零售业务领域里的领军人物，据说其中包括了两个摩根士丹利以外的人选：主管美林证券战略和公司并购业务的James Gorman和UBS美洲主席Mark Sutton。

戈尔曼勇挑重任

摩根士丹利迅速行动从美林证券挖来了詹姆斯・戈尔曼（James P. Gorman）让其执掌日趋衰落的摩根零售业。他于8月16日被任命为摩根士丹利个人投资集团的主席和首席执行官，但他将会在6个月后才正式上任。美林的发言人不愿意对戈尔曼在此间的是否依据在美林证券任职发表评论。

47岁的戈尔曼在美林执掌全球个人客户部三年。当美林董事长和首席执行官 Stan O'Neal认命戈尔曼为公司执行副主管――一个新设立的定位还不明确的职位――领导公司并构、策略和研发。许多行业人都认为，戈尔曼被降级了。

律师出生戈尔曼是麦肯锡公司的大股东，被公认为在指导麦肯锡公司的两次转型中都发挥了重要作用。据摩根士丹利的陈述：在戈尔曼的领导下，美林的全球个人客户部门的税前利润翻了一倍，边际增量从3年前的9％增加到2004年的19％。

“变革将会对摩根产生好处，因为意识到零散客户正是公司问题的症结所在。” Van Batenburg说。从数据上能清楚看到问题：摩根士丹利的零散客户佣金收入下降了约11％。（和去年第二季度的1亿3千200万相比，今天第二季度为1亿1千800万美元）

甚至美林也认为，摩根的零散客户业务将会在戈尔曼接管此部门后成倍增加。这个消息的两天后，美林分析师Mozkowski就指出：戈尔曼对于此部门的领导能力将转化为摩根未来几年的高额的税前利润。他预计，会从11％上升至18％。

戈尔曼直到今年2月才正是就任。“如果说戈尔曼是摩根的理想人选，对此我一点也不吃惊。”曾在戈尔曼手下工作的一名美林证券的百万经纪人这样说，“许多零散客户的主管都是有所保留的，但一个杰出的管理者是会不吝与经纪人就如何从客户方吸引财富而进行讨论的。戈尔曼就是这样的人，而且他完全熟知获取财富将面临的更深刻的困难。”