一个理发师折射出的咨询机构困境

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前些天去公司附近的理发店理发，理发师突然问我有没有他的电话号码。我很纳闷，当时还以为他在和别人说话，便没有回答。他第三次发问的时候，我才意识到他在问我，我连忙回答说没有。

随即，我条件反射般地问道：“要跳槽了？”

“你来的时候我不一定在，提前打个电话。”理发师没有直接回答我的提问。

“好的。”

“大概还要两个月，正在选铺面。”

“自己开店了？”

“是的，不远。”

“哦，挺好，哪里？”

“**超市附近。”

“距离差不多，很方便。”

“你的电话号码是多少？我现在打给你。”

我立即把号码报给了他，并很快记下了他的号码。

写到这里，大家都能看得出个中的“玄机”：理发师手艺和客户到了一定阶段后就要“另立门户”。这是理发店的困境，同时也是咨询机构的困境，二者的本质是一样的。

咨询机构主要靠什么？咨询师！咨询师的能力决定咨询机构的水平，决定客户的数量和质量，决定咨询机构的未来发展。

理发店主要靠什么？理发师！理发师的水平决定理发店的水平，决定客户的回头率，决定理发店的生死存亡。

当然，这其中也有其它因素，我们这里只谈关键因素，其它因素暂且不谈。

咨询机构的品牌主要依靠咨询师建立，理发店的品牌主要依靠理发师建立。但是通常情况下，对于咨询机构而言，客户认可的还是核心咨询师；对于理发店而言，客户认可的还是理发师。正如我每次去那家理发店，都是直接找他。他不在的时候，我一般不会换理发师，也不会换另一家理发店。

换理发店或理发师的成本不是经济问题，而是个人在十多天内的形象问题以及心理问题，甚至是更长时间的形象问题和心理问题。当然，形象问题和心理问题还会派生出其它更多更大的问题，这就是很多人不愿意轻易更换理发师的关键原因。

也正因此，这位理发师自己开店可以很容易地带走我这个老客户。作为客户，我是心甘情愿的，也是风险最低的。客户认定的是理发师，而不是理发店。这就是理发店的困境，同时也是咨询机构的困境。核心咨询师可以比较容易地带走客户，正如理发师一样。当然，这也涉及到咨询机构的规模问题。

中国有很多咨询机构，但是真正意义上具有规模优势的凤毛麟角。原因很明显，咨询师在达到一定能力的时候，就会自己单独“开店”，同时带走相关客户。

出现这种现象当然不单单是咨询师的问题，更多的是一个“相互”的问题。一个巴掌拍不响，在一起能够各取所需自然不需要“分家”，或者是“独立门户”。

咨询机构为了解决这一问题通常会采取“分股份”的方法，让每个核心人员都能拥有自己的股权收益。远卓品牌机构也是采用了类似的策略来解决发展过程中的规模问题。

但是，“分股份”并非万能良药，仍然存在着不少问题，要持续扩大规模，咨询机构必须思考更多的方法来解决规模问题，例如，强化客户服务时的系统力量，全方位打造咨询机构的品牌等等。

“内外兼修”方可顺利发展壮大，咨询机构在为别人做咨询的时候，也要为自己多做咨询。走出这种“理发师困境”应该是每个咨询机构必须面临的难题。