经销商欠款怎么收?
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在今年第2期的《系统地防止赊销坏账》一文中，我们已经探讨了如何根据不同竞争态势和企业发展阶段，战略而系统地进行事前控制，最大限度地减少赊销坏账。
但无论怎样未雨绸缪，经销商欠款总是难以避免的，事后处理几乎是每个销售经理必做的功课。
经销商欠款，内因大致有三：产品压库、货款遭截、三角货款。拖欠成因不同，对策也不一样。
产品压库
厂家的货没销出去，还压在经销商的仓库里，经销，商不愿给钱。
出现这种情况，原因有二：一是经销商销售能力非常有限，三流水准；二是经销商对厂家产品不重视，没有用心去推。如公司考核设计不合理，业务员开发大客户有难度，便经常找一些小客户回来交差，很容易出现压货。
对于前者，惟一的出路是另找分销能力强、网络相对健全的经销商。若短期内找不到，就要及时把大部分货运回厂家，或转发往其他地区，避免更大的损失。
对于后者，要找出经销商热情不够的症结，改变其观望心态。比如派业务员下驻市场，帮经销商完成初期的拓展，让其看到市场潜力；或是由经销商在当地聘请业务员，厂家给予工资补贴。
不过，厂家派驻业务员费用太高，即使派驻也仅限于有代表性的市场，不可能全国“开花”；而所谓的工资补贴却往往被经销商装进了口袋，还背地里骂厂家：给个几百元，真小气!
有的厂家吸取了教训，根据经销商现金回款的一定比例，作为业务员的工资补贴。结果呢?只是多给了经销商几个点返利而已。
目前业界颇为流行的是“业务激励下沉法则”，对上述方法再次进行改造：
1．厂家只将激励措施延伸到经销商的骨干业务人员，根据经销商实际回款的一定比例，给予其骨干提成奖励。
2．提成奖励必须由厂家直接结算，并直接汇入业务员的个人账户，中间不再由经销商过手，以免被截留。
贷款遭截
产品已经销出去了，但经销商截留货款作周转资金。
几乎85％以上的中小厂家都会遇到这种情况。他们不了解经销商的业务运营、财务收支，被对方见机行事挪用货款，不同的只是截留货款的多少有所区别而已。
要破解这个问题，首先要明确厂家业务员的提成奖励，必须以现金回款作为考核基础，而不是发货量，从内部机制上避免业务员的回款“惰性”，保持一种高强度的追款压力。
其次，要制定经销商信用额度，超出额度就要掏现金进货。这个问题的关键点在于：如何灵活把握信用额度的制定标准?多子，厂家被动；少了，则影响经销商的业务拓展。
笔者提出一个“心理安全标准”概念，即根据一个经销商一年总营业额的10％作为信用额度标准。
之所以是10％，实际上是笔者的个人实战心得。一个身家100万的人，不太可能赖10万的账，也不太可能在某一天不辞而别――这点货款不值得他去走“非常规路线”，因为得不偿失!他的生意带来的收益，比一次性捞取厂家这点货款带来的收益，要重要得多!
超出10％，厂家就要坚决拒绝!那意味着厂家被套住了，要么经销商反过来号令厂家，要么在生意不好时卷款走人!
现实中的很多拖欠，不是一天两天、一次两次形成的，而是双方长时间智慧较量的结果。厂家要注意控制经销商拖欠货款的总量，不要被对方循序渐进逼人“死角”。
再次，使经销商的经营信息透明化。无非有四个方面：
1．建立经销商的库存申报制度。
厂家一催款，经销商最容易找的借口，就是货还压在仓库里，让追款人不敢再用狠。只要掌握其真实库存，向他要款就有了充分的依据。
2．掌握经销商的出货价格和出货网络。
业务员外出拜访客户时，要摸清这两点，并和主要的二批、三批保持联系，随时向他们了解各时期的销售情况，反推经销商的真实销售数据，避免经销商在申报库存数据时弄虚作假。
3．把激励措施延伸到经销商的业务主管。
如采用前文所说的“业务激励下沉法则”，可以及时掌握出货情况、真实库存，以及竞品在当地的销售情况。
4．突击检查有截留嫌疑的经销商库存。
这种突击检查经常令对手措手不及，最多“玩”两次，经销商就老实了。
三角贷款
经销商般二批、三批以及卖场范欠，不愿自己掏观金垫付给厂家。
严格地说，如果厂家按照前面两项严格操作，发生三角债的可能性比较小，即使发生，金额也不多。但一旦发生，首先要区分是真三角债，还是经销商的借口。
如果是借口，厂家则要跟经销商斗狠，坚持不回款就不再发货的原则。再不奏效，则强调不回款就全部收回产品，或在当地另找经销商等。只要经销商还想做这个，就很容易妥协。
如果一次性回款有难度，可以用分批次、分时间段的方式软硬兼施，给经销商定下每次回款的时间和金额，最好逼客户自己说出“好吧，我这个月底前一定回款!”经销商能这么说，证明他的口袋里是有钱的，你到时候再装模作样催收一两次，便达到目的了。
若是真三角债，厂家业务员千万不要涉足其中，要不老奸巨滑的经销商会想方设法用债权抵债，而厂家去收款更没戏!
这时，厂家需要重新评估与经销商继续合作的可能性。
如果经销商已经表现出没有兴趣的征兆，那么厂家应该及时将余货(包含销售网络上的余货)全部收回，避免更大的损失。如果货物收回后还有欠款，则可以要求分批次、分时间段陆续还清，一般给予3个月时间。3个月一过，若经销商无限期拖延，则厂家要发出态度非常坚决的书面通知，给对方一个最后期限(一般15―30天)，否则将根据合同用法律手段解决，并在当地报纸刊登“公告”。
如果经销商有继续合作的强烈愿望，确是因为三角债无法周转，而非有意为难厂家，同时厂家也愿意继续合作，厂家业务员必须引导他加强账款、库存的控制和管理，帮助他把风险控制在可预期的范围之内。另一方面，与经销商商定一个分期还款计划，并再发点货，帮助他快点脱离周转困境，重新运转起来!