“谷子”的纵横术

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鬼谷子是历史上的传奇人物，是纵横家的鼻祖，通晓纵横捭阖之术。而太原谷子广告策划有限公司的名称也取自此处。在林林总总的广告公司中，“谷子”的名字并没被很多人知道，但是要说它旗下的孕婴店——谷子孕婴店，倒是很多孕妇常常光顾的地方。

“谷子”的董事长李志恒是个很低调的人，而坊间一直有人拿“谷子”和“米氏”进行比较，谈及这些，李志恒言语间多是淡然和自信。也是，每个市场主体都有自己的定位和获胜法则，而我们探究的只是这个不常在媒体露面的人和他的“谷子”正在走的路。

聚焦模式

在市场营销学中经常谈到聚焦营销（Focus Marketing）的概念，它是寻找一个“空白”市场（往往是对市场进行有效、合理细分的结果），设计独特的产品概念和卖点，凭借最“优先”的品牌定位，用最集中的形式进行统一整合的市场推广和传播，并不断反复强调，打动和影响消费者，并在消费者头脑中抢占一个独特的位置。

“对，我们用的就是聚焦效应，集中人力、物力、财力去做市场，集中所有兵力攻打一个地方，抱着必然拿下的决心和毅力”，在李志恒眉飞色舞的解说下，记者猛然想到了“谷子”名称的来源，这种聚焦效应不正是古代的合纵连横术么，也许从创建这个公司起，李志恒就想好了“谷子”未来的路怎么走。

李志恒是山西省优生优育协会的理事，“谷子广告策划公司”在给协会服务的同时，发现了山西孕婴市场的空白，于是和协会开始合作举办优生大讲堂，每月两场，每场平均一百人左右。主讲嘉宾大多是省级权威专家、省级妇产科主任等。孕妇以年轻的 85后为主，她们对孕婴知识掌握不够，这个大讲堂给她们补了很多课。

在山西开孕婴店，免不了要借鉴一些先进的模式。在南方，很多发达孕婴店的几位一体经营模式中，目录销售是特色，而这点，谷子广告公司具有天然的优势——每两月一期的杂志会投放到医院和各大店面。不仅如此，广告公司作为孕婴店的后盾还为它提供了市场调研、品牌策划、包装营销等，已经举办了六届的“孕妈咪风采大赛”将于今年十月份在山西电视台广播大厅举办，孕妇们摇身一变，成了特殊的时尚女郎。对于行动不便的孕妇，谷子提供了10辆面包车为她们免费送货上门，孕妇们可以在参考杂志后订购用品，“四小时送货上门，比网购安全快捷吧？”李志恒说。

不得不说，对于孕妇和婴儿用品来说，大家最关心的始终都离不开一个词儿：安全。这样的特殊群体不比其他，她们所喝补品、所用洗护用品、所穿的防辐射服等产品是否安全，都紧紧抓着很多人的心，尤其最近恒天然集团奶粉事件让很多孕妇陷入新一轮的奶粉恐惧中，李志恒也提到：奶粉是我们这个行业的一块痛。这方面，“谷子”抓住了消费者心理，为安全起见，其孕婴店掌握着国际国内100多个知名品牌的独家经销权，而这点在山西的其他孕婴店是不具备的。这些来自欧美、韩国、日本、台湾、香港等地的优质品牌使“谷子”在山西的孕婴市场中变相达到了垄断的局面，而这就是“谷子”最大的获胜点。

每个开店的人都知道，品牌的引进是双向选择的，“谷子”之所以能吸引这些品牌入驻，与它店面的细节处理息息相关。店面选址上，谷子孕婴店倾向于选择较高端的写字楼，对店里品牌的选择、物品的陈列、灯光的使用、空气质量的平衡都关注得很到位，据说谷子孕婴在山西是唯一使用空气净化器的孕婴店。李志恒出身设计的优势为他倡导的六星级孕婴店增加了一层筹码。2008年，第一家谷子孕婴店开业，2009年第二家面世，如今在太原，谷子已有8家店，在全国，有60家。

但是有个词叫“百密一疏”，成长中的谷子有没有错过或是落下什么？

孕婴业缺什么

孕婴行业存在一些争议，有人说这是个朝阳产业，因为母婴用品市场还没有深度开发，除少数大型卖场以及分布不均的个体店外，具有品牌效应的专业连锁店并不多。但是在2008年奥运宝宝大潮后，相对老牌的运营机构进入大发展，这也让很多投资者一哄而入，之后就难免陷入价格战的循环，这也是很多人趋向把它看做夕阳行业的理由。然而就山西的具体条件来看，孕婴业起步较晚，整个市场还没有进入激烈的战斗中。

但万事不能掉以轻心，南方很多“先天强悍，后天畸形”的孕婴店因过度扩张导致惨败的教训让李志恒清楚认识到，不能骄傲、不能盲目拉车、还得抬头看路。看看自己的实力，看看相关的资源是否足够，看看市场行情……李志恒坦言，最需要看的还是人才是否具备，他们不缺卖货的，他们缺的，是高层次高质量如营销策划、战略把控、IT等方面的专业人才，可是山西人小富即安的思想让他比较为难，他们在择业时总是问到这几个问题：工资多少？每月休息几天？有没有保险？而北京的求职者则更关心平台和晋升空间，“而这些，正好是我能提供的。”所以李志恒更愿意从北京挖人。

目前孕婴行业的主要模式以红孩子、爱婴网的“电子商务+目录”和乐友、丽家宝贝、好孩子的“网站+目录+连锁门店”为主，而网站是他们共同看重的一个渠道，当他们正在思索如何更好地利用线上线下资源搭建深层次平台时，山西孕婴市场的电商依然处于懵懂期。“谷子”欠缺的，也是这部分。由于种类繁多，IT部门正在紧锣密鼓地进行前期的准备工作，“谷子网”如今经过精细搜索已初露端倪。

尽管最近的拆迁修路对某些店面的影响较大，金融危机也同样笼罩着孕婴行业，这个行业看似道路很曲折，而谷子采取的也是以守为攻的战略，这样下去，前途会不会一片光明？所有经营孕婴店的领导者，心里都有杆秤吧。

记者手记

“微博控”李志恒

关注李志恒是从关注他的微博开始的，说实话，这样的年龄、工作性质、地域环境能达到20多万的粉丝量着实令人惊诧，这些熟悉的陌生的面孔令李志恒收益很多，除了闲暇之余和大家在线上交流思想外，有些还能转化为现实。他的公司目前请的几个高级顾问，之前都是他的博友，这也不枉被他儿子称为“微博控”了。

有句话说得好，“眼界决定高度，胸怀决定格局”，在管理学上，有人善用高压政策，棍棒之下出人才，有人喜用人性化的管理手段。而李志恒坦言自己是后者，给消费者甜头、给员工甜头，那公司和自己自然也会有甜头，这些朴素的道理蕴含着高深的哲学，而这些，却正是很多公司领导者所缺乏的。