生吃的玉米卖给谁

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在八达岭长城附近有一片玉米地，这块地的主人是刘先舜，这地里的玉米不是人们平时见到的品种，而是一种掰下来就能吃的甜玉米，通常叫作水果玉米或者蔬菜玉米。

刘先舜靠这种玉米吸引游客，游客在地里吃是免费的，只有摘了带走才收钱。由于玉米的采收期只有一周左右，刘先舜将玉米分批种植，从而延长了采收期。现在，靠游客的采摘和包装了销售，200亩的甜玉米一年能给刘先舜带来100万元的利润。

目前我国水果玉米的种植面积已将近500万亩，大部分集中在广东和上海，北京是近几年才开始大规模种植的，刘先舜就是第一批在京郊开始大规模种植水果玉米的人之一。2005年前，他一直在一家外企经营糯玉米，发现糯玉米效益不错，就辞了职单干，但2005年种了一年糯玉米后，他并没赚到多少钱。

2005年底，刘先舜从北京市园林局果树产业处的朋友那儿听到了一条消息，北京市郊区每年果品观光采摘的收入达2亿多元，让他很受启发。他曾接触过水果玉米，于是萌发了搞水果玉米采摘的想法，他到北京各个县区调查后发现，京郊当时还没有大面积种植的。他听说八达岭长城每年的游客有600多万，2006年4月，他就在离八达岭长城5公里的地方租下了200多亩地，分批种上了水果玉米。

当年8月份玉米成熟后，刘先舜就带着玉米到延庆县的几家旅行社，让导游们免费品尝，旅行社的人品尝后，发现与他们想象中的完全不―样，很有可能成为―个新的采摘游景点。因此，旅行社开始把水果玉米采摘游作为一个新的采摘游项目去推广，但游客的接受程度并不高。

为了吸引游客，刘先舜和旅行社联系好，等游客从长城上下来时，他就送一些玉米过去，让游客免费品尝，然后看游客有没有兴趣。很多游客爬完长城又累又渴，刘先舜的方法果然奏效。听说他的玉米地就在八达岭长城通往延庆县城的必经之路上，不少游客就主动要求去地里采摘。

但没过多久，刘先舜就感觉不太对劲：来长城的游客大多是外地游客，游完长城后还要去其它地方游览，不方便带太多东西，他们往往是光在现场吃，不带走，他还是赚不到钱。

此时，―位朋友建议他把玉米推广到延庆县度假村的商品部去。延庆县是旅游大县，一年接待1200多万游客，其中―半左右都是京津地区的市民到延庆来乡村休闲游的，他们大多带车出游，愿意带些土特产回去，一个度假村的商品部，每月的销售额可以达到几百万甚至上千万元。

了解到这些情况后，刘先舜才发觉去长城是去错了地方。于是，他就把玉米推荐给度假村销售部的人免费品尝。得到度假村的认可之后，刘先舜就按每15个一箱把玉米进行包装，以每箱60元的价格供应给度假村。接着用同样的办法，他的玉米又进^延庆的13家宾馆。不少游客生吃了玉米后，还想自己去地里采摘，刘先舜趁机和度假村合作，让他的玉米地成为了度假村的采摘基地。

从良假村来采摘的游客越来越多，但随着玉米高产期的到来，刘先舜又有了新麻烦。因为游客大多数都是在周末才能出来，而成熟的水果玉米在―周内必须采完，否则连普通玉米的价格也卖不到。刘先舜就又开始寻找新的销售渠道。

刘先舜的家在北京昌平区的回龙观社区，这里居住人口达30多万人。他看到不少商家都经常在社区内搞推销，就萌发了在社区搞促销的想法。从那时起，他就经常在社区里搞免费品尝活动，不少居民对采摘也有了兴趣。从回龙观社区到他的玉米地，开车只需要1个小时，而社区内有车的人家很多，很适合组织社区居民去搞采摘。刘先舜想到了在社区内很普及的回龙观社区网，2006年的网站庆典活动，他无偿地让大家品尝了玉米。

靠这些活动，刘先舜不仅在回龙观社区培养了一批客户，也和邻居们交上了朋友，从2006年8月底开始，他每年都要组织小区居民去采摘十来次。

现在，刘先舜的水果玉米的采摘量已达到了60％到70％，剩下的都通过度假村消化掉了。每年玉米采摘完以后，刘先舜就把这200亩玉米地建成发泄区，吸引工作压力比较大的城里人到玉米地里发泄，这样，收了玉米棒以后，玉米地还能给他带来一份收入。

点评：刘先舜能有如今的成就，是因为他有两方面的优势：一是有特色产品，水果玉米确实能引起人们的好奇和喜爱；二是他能抓住市场，他思路灵活，能够细致分析顾客群的特点，从而改进自己的产品或者经营方式，进而吸引了顾客。

CCTV-7《致富经》栏目2008年9月24日播出