“乔家商学院”

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“我的公司为什么做到一定的规模后就再难以发展壮大?”这是我在给企业做咨询的过程中经常听到一些老板发出的疑问。遇到难以发展壮大的情形还好，我国现实的情况却是，许多中小企业往往没有发展几年就已“未老先衰”。据统计，我国新创企业的平均寿命是2．5年，生存似乎成了许多中小企业永恒的主题。那么，我国的中小企业究竟应当如何才能做大做强做久呢?

不久前央视热播的电视连续剧《乔家大院》给我们提供了很好的启示。它讲述了一个曾经在中国商界叱咤风云的商业巨子搏击商海的兴衰浮沉。剧中主角一代传奇晋商乔致庸弃文从商，怀抱以商救民、以商富国的梦想，经过曲折复杂的风波，历经千难万险，最终实现了“货通天下、汇通天下”的夙愿。事实上，山西祁县乔家在商界的兴盛超过了200多年，历经清朝嘉庆、道光、咸丰、同治、光绪五代，再看我国现在的企业，不要说兴盛200年，能够存活50年的能有几家。

乔致庸虽然身为旧时代的商人，但在他身上却有着许多现代商业的经营意识和经营理念。笔者认为，乔家的经营智慧主要有以下几条：

一、做生意先做人

中国有句古训：“商道即人道”。在乔致庸看来，任何生意都是人的生意，做生意首先要做人。因此，他把经商之道排列为“讲义为先，守信次之，而后方为取利”。这种经营思想在具体做法上的表现就是：宽以待人，言而有信，互帮互助，不坑客，不做假，不欺“相与”，不亏伙计。当乔致庸见到外乡讨饭的穷人时，不惜倾其全部积蓄搭建粥棚，让数万饥饿的百姓度过难关。逢年过节时，乔家也不忘给左邻右舍送年货，济贫弱。正是怀着做生意先做人的这种态度，乔家的生意才得以广泛的认可，并迅速发展壮大。

万科地产的老总王石曾经说过，要做伟人就要做到三点：第一没事找事；第二把别人的事当作自己的事；第三拿自己的事不当事。意思是做生意就要多为别人着想，勇于奉献。这句话无疑也反映了他的经营思想，那就是做生意先做人。

在目前的情况下，我国许多中小企业都把追逐利润作为自己至高无上的准则。实际上这是一种目光短浅的行为。如果企业家的目光如此短浅，那么又怎么能期望企业做长久呢?商人的终极目标是追求利润的最大化，这没有错，但是我们不能忘记这背后还有一句话，那就是以义取利的管理思想和经营理念。乔致庸对“义信利”的态度，对我国目前的中小企业来说无疑是一个警示。在企业的发展过程中过分追求利益而忽视其他方面的塑造，亦即只重视经济效益而忽略社会效益，最终将会得不偿失。相反，那些将义、信、利完美结合的企业，无不在最后得到了更加丰厚的回报。

二、诚信行天下

商场是一个没有硝烟的战场，每日战战兢兢，稍不留神，就会战死沙场。计谋和策略的运用是可以理解的，但是诚信和品质更为重要。企业的声誉是一种无形资产，良好的声誉可以给企业带来实际的经济收益，促进企业的可持续发展。

纵观乔致庸的一生，他的所有的成功无一不和两个字紧紧地联系在一起，那就是“诚信”。从商贸到金融，乔家实现“货通天下”、“汇通天下”的理想的根本原因是纵横天下的商业诚信。

乔家开办之初就宣称“以勤俭诚信为本”，“人弃我取，薄利广销，维护信誉，不弄虚伪”。乔致庸以此作为经营理念，当产品质量出现问题时，乔致庸宁愿忍受眼前利益的巨大损失，也要无偿退货换货，销毁假货，以挽回商誉。乔致庸的这种做法虽然损失不少银两，可是却保证了企业的信誉。随着消费者对乔家品牌的认知和肯定，乔家生意越来越火，并且，在乔家的影响和带动下，“诚信第一”的商风真正在包头建立了起来。由此可见，“诚信”二字在乔家生意中的重要作用。

目前，我国商业社会的游戏规则正在不断发展和完善，诚信经营已经成为市场经济参与主体的共同价值取向。李嘉诚曾说过：“我的声誉是我成功的主要关键。它让我获得需要的合作伙伴。如果别人信任你，那么要找到适合的合作对象把事情做好，将是十倍的容易。”正是李嘉诚一直秉持这种诚信经营的思想，才使得他的产业不断发展壮大，并成为香港当之无愧的首富。相反，那些诚信缺失，靠坑、蒙、拐、骗一时得逞的经营者，会很快丧失短暂的眼前利益，终将被商业社会所摒弃。美国的安然、我国南京的“冠生园”，就是因为诚信缺失而导致企业的轰然倒塌的最好的例子。因此，企业要想做大做强做久就必须坚持诚信经营，以信誉求发展。

三、注重品牌管理

“走――嘞――”的一声高喊喊出了乔致庸“货通天下”、“汇通天下”的壮志雄心，在实现这一夙愿的过程中，乔致庸没有忘记企业品牌的塑造。乔致庸贩茶的过程中，南到武夷山，北至恰克图，在武夷山的茶砖上印下了大德兴的标记，在恰克图的货物上印下了复字号的标志，这让茶民和牧民们记住了乔致庸的深情厚意，也记住了乔家的产品。

约翰・菲利普・琼斯认为，品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品。品牌塑造的核心内容就是给顾客带来价值。乔致庸疏通茶路的过程正是其品牌塑造的过程。大德兴茶票庄最终能够成功和品牌的塑造也是密不可分的。乔致庸的品牌管理思想在现在来看也是十分先进的。在品牌的战略愿景上，乔致庸提出了“货通天下”、“汇通天下”的宏愿；在品牌的识别上，乔致庸在茶砖上印上大大的“大”字；在品牌的核心价值上，乔致庸表现了“服务天下”的承诺；在品牌延伸上，乔致庸把丝茶生意品牌转移到了票号生意上等等，这些举措都是现代品牌管理的先进理念。乔致庸的品牌管理虽然是不自觉的，但是当时产生的效果却非常明显，这对今天每一个正在起步或正在奋发向前的企业都具有深刻的启迪。

现阶段，我国的中小企业往往没有形成自己的品牌，平时也不注重品牌建设，这是一种缺乏远见的做法。品牌意识不仅在大商家中被广泛关注，中小企业更需要这种高瞻远瞩的商道。企业要想做大做强，必须有自己的品牌，否则就只能作为一个市场追随者，赚一点微薄的利润，随时有被吃掉的危险。

四、知人善用

乔家作为晋商中家族企业的典型，其用人之道可谓“知人善用”。知遇马荀，并让其做上复字号大掌柜；惩办通顺号胡麻油事件，果断地辞退了违反店规在招聘伙计中任用私人的通顺店掌柜顾天顺；看中卖花生米的孙茂才，高薪聘任为“市场总监”，帮助乔家摆脱危机，并最终稳住了乔家的产业等等。这些事例无不体现了乔家在用人上的眼光，那就是用人唯贤，用人所长，用人不疑。即便是自己的直系亲属不善于经营的也不用。乔致庸也与祖父一样，没有把经营大权交给儿子，而是交给了善于经营的孙子乔映霞。

千里马常有，伯乐不常有，乔致庸

就是出色的伯乐，他能够不拘一格地启用人才使得企业得以超常规发展。再看我们现在一些中小企业的老板，他们不敢大胆用人，更不敢充分授权，唯恐公司失控。这使我们现在一些中小企业的老板，事无巨细，什么都过问，俨然成了地道的“管家婆”。而他们的下属却感觉工作很累，不敢放开手脚去做事，老板什么都管，却什么都没管好，结果企业的业务停滞不前。造成这种现象的原因是多方面的，但是最主要的就是企业的用人机制问题，企业在不断发展壮大，而老板个人的精力是有限的，如果不借用别人的力量，企业是不可能发展壮大的。因此，企业家必须敢于用人，善于用人，只有这样企业才能做大做强。

五、塑造企业文化

有这样一种说法：一流企业做文化，二流企业做营销，三流企业做产品。由此可见企业文化在现代企业管理中的重要地位和作用。美国学者约翰・P・科特和詹姆斯・L・赫斯克特认为，企业文化是指一个企业中各个部门，至少是企业高层管理者们所共同拥有的那些企业价值观念和经营实践。世界上优秀的企业，都有着优秀的企业文化。可以这么说：任何成功的企业，文化的成功都是其获得成功的一个必要条件。而乔家的企业文化塑造给我们当今的中小企业提供了很好的范本。

纵观乔家的发展史，我们不难看出企业文化在其中的重要作用。即使用现代正规的企业文化理论来分析，乔家当时的做法也是十分先进的。乔致庸的格言“货通天下、汇通天下”，可以看成是乔家企业文化中的愿景：而“服务天下、为国为民”正是乔家企业文化当中的使命；“以义治利，诚信不失，人心不偏，公道长存”则是乔家企业文化中的核心价值观。除了这些文化理念外，乔家还制定了严格制度规范来保证企业文化的落地。

乔致庸接手家业之后便立下了严格的家规，例如：学徒四年以上出师，愿在本店当伙计者，一律顶一厘身股，此后按劳绩逐年增加；分号和总号各自独立经营，独自核算，自负盈亏：再如乔家所有员工，包括东家本人必须戒五毒，戒懒、戒骄、戒贪等等。如此这般，一共颁布了二十条店规。其中的压轴条款更创下了商规中的典范――任何时候不得与任何相与商家争做霸盘。乔致庸的孙子乔映霞主持家族产业以后，也立下了严格的家规：一不准吸鸦片，二不准纳妾，三不准赌博，四不准冶游，五不准酗酒等等。这些严格的规矩使乔家的掌柜们以身作则，保证了乔家各种文化理念的实现。在乔家的商号中，所有的人都要念诚信一本经。

许多企业家可能认为：对于我们中小企业而言，生存是第一位的，连生存问题都解决不了还谈什么企业文化。其实这是一种错误的认识，企业文化反映在企业经营实践的方方面面，企业文化建设并不是为文化而文化，不管你建设与否，企业文化都是客观存在的。因此，中小企业必须重视企业文化建设，只有这样才能实现可持续发展。

晋商之道自古以来就为世人所称颂，一代晋商乔致庸的经营智慧有如一座商学院，值得我们深入进去学习和探究，特别是对于中小企业而言，要想把企业做大做强做久，就应该从中汲取务业之学，经商之道。