错误的决策是怎么“出炉”的

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王嘉陵

IBM副总裁，全球企业咨询服务部的合伙人，分别在IBM北美和亚太地区工作了超过25年。2003年成为香港科技大学商学院MBA、EMBA的兼职教授，也是北京大学、清华大学、新加坡国立大学的客座教授。教学重点是“管理决策与领导力”、“跨文化的管理与领导”、“高绩效的管理与领导”和“管理沟通”。

对于管理者来说，六个通常的心理陷阱会导致管理者在决策中犯三个想当然的错误

在上篇文章中谈到高质量的决策需要理性和感性的并用，是一套逻辑寻思的产物，所以，决策者的心理素质非常关键。

根据Duke大学与哈佛大学教授John Hammond、Ralph Keeney和Howard Raiffa所做的研究，一般人都容易陷入以下六个通常的心理陷阱。

六个常见的心理陷阱

锚的陷阱（anchoring trap）

锚的陷阱,顾名思义，就是抛一个锚,船就被固定了。这个锚,就是一个先来的信息，很可能就是领导的讲话，例如，领导对某件事发表了他个人的看法，我们就不敢有别的想法，这就是锚的陷阱。

固守成规的陷阱（status quo trap）

固守成规的陷阱，意味着反正事情照旧做，没有特别的需要，就没有必要去改它。很多时候习惯的事情，即使是错的，也会一直照做下去。

顾惜已支付成本的陷阱(sunk-cost trap)

顾惜已支付成本陷阱也可以叫做沉落成本的陷阱 ，是最容易被赌场利用的陷阱，赌徒在输了钱时会因不甘心输的钱而下更大的赌注。表现在实际工作中，一个项目进行得不好，其实大家心里都知道当初这根本就是一个错误的决定，可是既然已经投下了一些资本，会觉得不甘心，我们就是要花更多的时间、更多的资金去把它做好，这就是一个为顾惜已支付成本而增加承诺的陷阱。

肯定证据的陷阱 (confirming evidence trap)

其实很多的陷阱都是相互关联的，常常在我们陷入顾惜已支付成本的陷阱的时候，我们也会收集一些肯定的证据。肯定证据的陷阱就是，我心中对那个决定已经有一个倾向，于是我就收集各种肯定那个倾向的证据，对于逆向的、反对的证据我就轻视，对于肯定我的倾向的证据我就加强。

框架的陷阱 (framing trap)

框架的陷阱是更容易掉入的陷阱。有的时候，上级交待事情，往往因为一句没多加解释的话，下级就被局限在一个假设的框架里面跳不出来，没有花心思或者不敢去探索一下这个框架本身是不是正确的，当然也就做不出最好的决定。

估计和预测的各种陷阱 (estimating and forecasting trap)

如过于自信陷阱、过于审慎陷阱、追忆陷阱。为了未来我们需要做一些估计，但是我们的估计常常都是根据过去的经验来的。如果过去的经验是成功的，我们就很可能过分自信，过去的经验如果是失败的，我们可能就过分地谨慎，这两者都不是帮助我们面对未来的好方法。

管理决策易犯的三个错误

以上讲到的六个陷阱，都是我们在日常生活中最容易掉入的心理陷阱，是全球人的通病。具体到管理决策方面，这些人们的心理通病就会转化为三个非常普遍的错误。一般的管理方法似乎就是固守成规，直到有两种情况发生：一，有问题出现；二，有新的机会。当这两种情况发生的时候，我们才会改变对资源的分配，这时也就容易陷入两个最大的错误了。

管理决策易犯的第一个错误：让问题推动决策，以解决问题为目标。

让问题推动决策是一个很常见的错误，但是多半的人都会犯这个错误。例如：我2000年初接管整个亚太区的市场营销。我的预算分配是，日本占80%，其它的13个国家只有20%。但是日本只占总收入的65%，这个资源的分配似乎很不均匀。如果我要达到我整个的目标――使IBM在整个亚太地区市场份额有利润地增加，我就需要把资源多放在一些正在快速成长的发展中国家。所以我就在等待一个机会改变这个分配比例。这个机会是什么? 预算缩减。预算的缩减是每年都可能发生的事。果然，过了两个月，我就接到了财务总监给所有部门的一封电子邮件，说从下一个季度开始,所有的部门预算缩减5%。如果当我接到这个电子邮件时，把预算缩减当作问题来解决，那么最简单、最快速、最不起争议的解决方法是什么? 是平摊。下一季度开始每个国家缩减5%，这样就解决了预算缩减的问题。但是那样解决，会达到目标吗? 肯定不会。我必须重新分配资源，不根据历史，而为着要达到未来的目标重新分配资源。我不是不知道会受到来自日本的阻力，但是达到目标比畏惧阻力更重要。由于我做的得法，所以仍然和日本保持了很好的关系。

管理决策易犯的第二个错误：期望“建议者”提出高质量的决策,然后在只有一个方案时就做决定。

我们接着上面的例子来看。例如，中国提出一个投资方案，申请更多的资源，理由是中国在快速发展，需要多一点的资源。大家就着提出的建议来讨论，争议一场，最后，表决投资或者不投资。实际上，这也是一个巨大的陷阱。为什么？因为我们只有一个建议，一个方案。在没有选择的情况下，我们不可能做出最好的决定。因为提出这个建议的人是有盲点的，他不会看到自己建议的缺点。而且他会掉入肯定证据的陷阱，他会收集各样的肯定证据,来加强他的建议，认为他的建议最好。大家就一起跳到那个陷阱里面去争论，来完善这唯一的选择。经过大家的争论，这唯一的方案已经渐渐被完善，比刚提出时好多了，但是仍然只有一个方案，就是没有选择。难道就只有一个方法让中国成长吗？难道没有其它更好的方法吗? 如果桌上只有一个建议，是不可能做出最好的决定，决定者自己就要跳出来，不要被建议者牵着走。在决定时要避免“做”或者“不做”的是非题。决定者要做选择题，不要做是非题。

管理决策易犯的第三个错误，就是希望审批过程中能够监督并提升决策的质量。

这种情况在政府机关尤其常见。有一个计划可能是基层的人写的，一层一层报批上来，每个人都想，反正上面还有人会看，或者是下面的人已经看过了，就批了。这是典型的固守成规的错误。记住这些常见的错误，时刻提醒自己避免这些错误是管理者必须牢记的。

下期预告

长时间成功决策的关键是什么？

为什么一个明确的目标对于长时间的成功至关重要？正确的目标都包括哪些要素？如何才能避免确定目标中的常见错误？