在葡萄酒行业,如何打造一款不败的初创产品
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任何一款产品恐怕在还是一个idea时，就要面临或多或少的同类竞争者。在细分市场中，产品的差异性决定了它的卖点。当细分市场的空白点已是不易找出的神话时，如何保证自己产品的差异性和不可替代性呢？
2012年，喝腻了啤酒的邵朝阳喜欢上了葡萄酒，作为一名初级爱好者，邵朝阳发现葡萄酒种类众多，让他无从选择。于是，他同合作伙伴董志峰萌生了打造一款查酒应用的想法。当时，国外的葡萄酒年产销售额高达4000亿美元，但鲜有传统农业借力移动互联网的案例。因此，国外的Vivino公司开发的酒标识别应用一经上线，就立即获得两轮巨额投资。
中国也同样存在这样的机会。自2007年起，葡萄酒在中国开始迅猛扩张，年轻白领成为主要消费群体。反腐行动有力地将原本哑铃形的葡萄酒市场转变成纺锤形，迫使商家将酒价调整到100～300元――能让年轻人轻易接纳的价位。董志峰觉得，“不管有多少同类竞争产品，在新型市场中，你一定能找到一个切入点。”这个切入点，不是去钻市场的“空隙”，而是以你的优势为“刀”。
董志峰与大众酒评、酒斛网等老总相熟，他清楚地知道，大众酒评之所以定位为全球最热门的评酒工具，是因为背后有逸香国际葡萄酒教育机构的支持。逸香已培训出不少学员步入专业领域，具有一定的口碑和影响力，这能为大众酒评带来别的产品难以赶超的资源。而酒斛网，作为国内最早的葡萄酒爱好者论坛之一，相对专业和成熟的运作经验，促使其成为老牌的葡萄酒社区。那么，酒咔嚓的优势在哪里？
2009年，CD和彩铃正流行时，邵董二人曾与中国电信合作，推出音乐搜索服务：用手机拍一下海报或者CD壳，就能试听对应的专辑――图像识别技术是他们独有的专利。基于这一点考虑，酒咔嚓最初就被定位为：一款基于图像识别技术，手机拍照酒标查询、收藏葡萄酒的App。
因为这一点优势，酒咔嚓成了全球唯一的既掌握图像识别技术，又有自己数据库的企业。酒咔嚓团队后来将拍照查酒功能运用到微信订阅号中，使其微信不再是一个单纯的内容平台。事实证明，在后期的营销中，微信的拍照查酒功能帮了他们大忙。而让董志峰欣慰的是，任何一个用户，不论新手、初级爱好者还是专家、大师买酒或品酒的第一步都是看酒标，图像识别技术让酒咔嚓抢占了这一“入口”，后期可开发的空间顿时大了。
产品开发：有固定路径可循
酒咔嚓上线快两年，整个创业团队都在不断摸索着它的发展方向，董志峰说大部分产品都会经历这些转变：工具移动化――字典、笔记本等传统的工具，现在可以随身携带，如有道词典、印象笔记等；移动垂直化――每个工具特点不同，但都是为了让用户更快更准确地找到所需内容；垂直社交化――才能产生优质的内容，以此保持与用户之间的黏性；社交功能化――具备一定功能的社交平台才能引导或帮助用户解决某一问题。
酒咔嚓也基本延续了这个套路。最初定义为“酒咔嚓，酒可查”，是基于图像识别技术提出的口号。当用户对葡萄酒产生兴趣后，就会考虑选酒、品酒、评酒。正如大众点评网可以帮用户选择餐馆、去哪儿网可为用户选择旅游路线一样，酒咔嚓也要做到帮用户做决策。因此，董志峰等决定，将酒咔嚓的定位改为“世界美酒一拍即查”，着重开发帮用户“选对酒”这一更为垂直的功能。
然而，“对”是个很难下定义的概念，同一款酒或许对这个用户来说是对的，对另一个用户就不合适。邵董二人做过相关的市场调查，发现用户除了需要一部字典，在看不懂酒标时，可查字典了解有关信息，还有两个分属客观和主观性的需求。他们需要一个专业的指导，能告知一款酒值不值得购买，性价比是否合适；他们还需要一个朋友，能为他们推荐适合自己口感和喜好的葡萄酒。
针对这些用户的需求，酒咔嚓首先与各大酒商、酒协合作，建立了自己的数据库，通过提供一款酒的年份、产地、在国外的级别、价位等信息，让用户判断值不值得购买――满足用户的客观性需求。在董志峰看来，口感、喜好等属于非常主观的感受，两个陌生人可能因为年龄、性别、学历、经历不同，对同一款酒也能喝出不同的口感。但两个相熟的朋友，彼此会了解对方的喜好和口感，相互推荐的酒会更容易被认可。“工具类的产品一定要把用户聚集在一个平台上，大家相互作用，才能形成很强的黏性和影响力。”因此，酒咔嚓也必须给用户提供这样一个平台。以前仅是用于个人收藏酒的酒窖功能，将被开发成一个葡萄酒爱好者评酒、分享的社区。
产品营销：如何利用不同入口？
初创产品面市后的推广营销，多少会影响其用户规模、品牌形象和获得投融资的可能性。网页、App、微博、微信等多种入口，都是推销产品的好平台。然而对于创业小团队来说，不可能有足够的人力来兼顾各种平台，因而就需要有取舍和侧重点。
酒咔嚓被定位为侧重查酒功能的可随身携带字典，App自然是团队发力的重点。但是团队发现，微信能跟App形成有利的互补关系。
为了吸引更多用户及酒商、酒协的合作，酒咔嚓举办了很多线下的品鉴活动。一次跟加州酒协合办的品鉴会上，展出了近50个酒庄提供的200多款酒，即便是专家级的葡萄酒爱好者，一连品十款酒恐怕也分不清刚才喝过什么，是何种口感。在3G网络下，让用户下载一个酒咔嚓App来随时查酒并不实际，而微信导入用户简单，扫扫二维码就行，团队这才开通了微信，并将图像识别技术运用其中。微信的优势在于快速方便，线下初次使用的用户只要关注了酒咔嚓订阅号，就能体验到它80%的功能。这恰到好处地弥补了当下App普遍没有预览和体验功能的缺憾。
微信相对于App能发挥的互补作用不止这一点。董志峰一心想将酒咔嚓做成葡萄酒行业的字典，但是如果做成“新华字典”，能满足初级爱好者的需求，却不能满足评酒师们，他们需要的是“康熙词典”。董志峰还发现，酒咔嚓的用户在使用产品半年，甚至3个月就开始不满足，因为他们的知识在不断增长，胃口在变大。“我们开始思考，不可能把这个工具从头到尾都自己做，我们要把葡萄酒达人、评酒师、专家拉进来，让他们推荐葡萄酒，贡献内容。”互联网的好处是对接的可能性是无限的，微信就成了很好的渠道。酒咔嚓微信具有查酒和藏酒功能，能轻易吸引酒协、酒庄及评酒专家的关注。因为再专业的人士也不可能认识所有的葡萄酒，他们也需要一款免费的专业搜索工具。这就便于酒咔嚓将微信中的用户导入App，让这些资深葡萄酒爱好者或评酒专家，为酒窖这一社区平台带来优质内容。