贾国龙:贩卖民间的味道

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“西贝”二字摞在一起就是“贾”字，这是西贝莜面村董事长贾国龙的姓，也是“西北”的谐音。

贾国龙，这位把海鲜卖到内蒙古，又把内蒙古的街边小吃莜面卖到京城的餐饮老板，在短短10年时间里，就把一个街边小吃部发展成一个年营业额逾两亿元的大型集团化餐饮公司。在他的手里，拥有两个响当当的餐饮品牌：西贝和腾格里塔拉。

弃学从商

贾国龙是内蒙古自治区巴盟临河市人，1986年，他以优异成绩考入大连水产学院。可两年之后，他却不顾家人反对毅然决定弃学从商。多年之后，有人问到贾国龙当年的选择时，他淡淡地说，“没有别的，只是做了自己喜欢做的事，没有做不喜欢做的事。”

1988年5月29日，贾国龙迈开了创业的第一步：黄土坡风味小吃店在他的家乡开张。从此，贾国龙开始了资本的原始积累。1989年5月1日，西贝酒吧在临河市开业。这是贾国龙第一次使用“西贝”这个名称。

1990年7月，贾国龙承包临河市爱丽格斯餐厅，1991年6月又承包临河市农机饭店，并更名为西贝火锅城。1 993年10月，西贝餐饮有限公司在临河注册成立。

1995年，西贝火锅城(后改字号为新大都)和爱丽格斯餐厅分别被评定为巴盟餐饮业“特级店”和“甲级店”。

对于在家乡取得的成功，贾国龙淡淡地说：“天下没有做不成的事，只要热爱并坚持着。”

随着企业发展壮大，贾国龙日益感到巴盟市场的狭小。他决定让西贝走出巴盟，走出内蒙古。

1997年1月1日，西贝公司在深圳开了家园丁酒楼，开发粤菜，不料惨遭失败。8个月后，西贝退出深圳，亏损100万元。贾国龙不想就此罢手，他又来到北京，在海淀区西翠路包下了一家餐馆，卖海鲜和粤菜，还顺带着卖点家乡菜。然而，等待贾国龙的仍然是连续几个月的赔本。接连的失败，迫使贾国龙开始认真思考其中的原因，他发现，真正吃海鲜、吃粤菜的顾客根本不会来他这儿，而来吃家乡莱的客人，又觉得他的家乡菜品种太少。

有一次，一位顾客吃完饭对贾国龙说，你们内蒙人做海鲜都带着莜面味儿!这句话，使贾国龙如梦方醒。做海鲜都是莜面的味道，从另一个角度来说，不正说明自己的莜面更让人印象深刻吗?于是，贾国龙把全部海鲜，粤菜砍掉，专做莜面。

酒楼进“村”

在内蒙古、山西、河北等地，莜面是当地人的主食，是用燕麦粉做的面食的统称。在西北地区，就跟其他地方的馒头，米饭一样普通。当贾国龙下定决心要卖莜面时，周围一片反对声，就连他的合伙人都表示怀疑，但贾国龙却甩开膀子大干起来。

贾国龙先把海鲜酒楼改名为“西贝莜面村”，因为这个带点土气的名字，贾国龙被朋友们戏称为“村长”。殊不知，贾国龙要的就是这种土土的感觉，“既然决定做民间的土菜，这个‘村’字便更能传达民间的那种味道。”

在西北最多两块钱一笼的街边小吃，搬到北京的大酒楼里卖，且不说怎么卖，单就价钱，贾国龙也不知道该怎么定。

一个偶然的机会，贾国龙去一家日本餐厅吃饭，他要了一碗乔面，居然1 28元一碗。吃完以后，觉得很一般。贾国龙想自己要卖的莜面，跟他吃的这碗日本面的原料一模一样。于是，贾国龙给自己的莜面定了个18元的价格。店名改好了，价格也定了，这下就等着莜面蒸出来赚钱了。可是，贾国龙却意外地遇到了一个难题。

原来，他们蒸出的莜面黏在一起，撕不开，而且粘牙。他们开始以为是蒸不熟，后来又有人提出来，是不是北京的水不适合蒸莜面。贾国龙把内蒙古的水用大塑料桶拉过来和莜面，还是不行，又把北京的水运到内蒙古和莜面，也不行。

厨师们都没辙了，眼巴巴地看着贾国龙。贾国龙也着急，自从干上餐饮这一行，还没遇到过什么事能把他难倒呢。贾国龙让厨师尝试，10分钟蒸不熟，蒸15分钟；15分钟蒸不熟，蒸20分钟。可蒸的时间越长，黏得越厉害。贾国龙又将蒸的时间往下减，10分钟、8分钟、5分钟、3分钟，终于成功了!原来，闹了半天，是海拔的缘故，内蒙古海拔高，在那里蒸8分钟才能熟的莜面，在北京只要蒸三、五分钟就熟了。那段时间，贾国龙每天憋在厨房里蒸莜面，蒸得他看见莜面就恶心。莜面总算蒸出来了，贾国龙长舒了一口气。

在北京，很多人都没吃过莜面，觉得很新鲜。贾国龙的生意渐渐好起来。可是，过了一段时间，贾国龙看着自己的莜面村，总觉得西北的土菜配个高档的酒楼，很别扭。要土就土到底!他决定彻底改变餐厅的环境。

贾国龙让设计师把窑洞设计到他的莜面村里，一个个雅间，就像一户户窑洞人家。每个雅间配上一位特地从西北请来的厨娘，穿上土得掉渣的衣服，作为雅间的主人，招待前来吃饭的客人。雅间模式按家庭格局布置，前厅后厨，服务按母女组合方式进行，“母亲”负责做饭，“女儿”端茶递水。贾国龙还要求每个厨娘都会唱西北民歌。

“窑洞”、西北大妈，西北土菜、西北小曲，真是全北京城里都找不出比西贝莜面村更“土”的地方了!贾国龙把饭店越捣腾越“土”，生意也越来越火。

天上草原

小小的莜面让贾国龙再次将目光移到了自己熟悉的西北土地上。这期间，贾国龙辗转于广袤草原、黄土高坡、秦晋大地，行程几千里，遍访西北民间的乡土民风和民间美味，渐渐地，一个带着泥土清香、营养丰富、以“五谷杂粮”为主的西北菜系，在贾国龙脑海里越来越清晰。

2001年，北京西贝餐饮管理公司注册成立。几年间，西贝莜面村六里桥店、亚运村店、颐和园店、香山艺墅店、回龙观店、田园餐厅相继开业，占据了北京西北菜80％以上的市场份额。

西贝走红北京，内蒙古的莜面、土豆、畜禽，面粉、酒类也跟进北京，知名度大大提高。

2005年，贾国龙重返内蒙古，斥资1000万元在包头开了家西贝莜面村，没想到，让他在北京很有面子的莜面，却让他在家乡丢了面子。贾国龙这才想到了自己最初在北京卖海鲜，被人说没优势，如今他回到了真正的西北地区，再做西北菜，也一样没优势。于是，贾国龙决定在内蒙古重操旧业――卖海鲜，生意立即好起来。

背着莜面走带着海鲜回，贾国龙后来才明白，自己的做法其实就是一种差异化的营销方式。事业的摔打给贾国龙上了一堂经济学的课。

不久以后，贾国龙与北京一家公司联手创立了民族文化主题餐厅――腾格里塔拉。腾格里塔拉汉语意思为“天上草原”。餐厅外部设计素美庄重，内部装修金碧辉煌，是一座汇音乐、舞蹈、环境、服饰、风情于一炉的高档次酒楼。贾国龙为此还成立了腾格里塔拉艺术团，大型舞蹈剧《鄂尔多斯婚礼》成为腾格里塔拉每天晚上献给京城观众的一道内蒙古文化大餐。

蒙古族艺术家德德玛对贾国龙说：“我们一直想搞一件这样的事情，可是没能成功。内蒙古人为你们感到骄傲和光荣。”腾格里塔拉的崛起，使800名内蒙古农牧民进京就业，每年消耗500多万元的内蒙古土特产与工艺品。如今的腾格里塔拉已被北京市有关部门评为“涉外旅游四星级”酒楼和“国家特级酒家”。

更让贾国龙深感自豪的是，腾格里塔拉艺术团随中国政府代表团参加了中法建交40周年北京文化周的庆祝活动，把充满内蒙古风情的《鄂尔多斯婚礼》跳到了巴黎的香榭丽舍大道上。