海娆答疑 第4期
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简介：海娆：财会专业，有企业、个体、自由职业、文化、传媒等多种经历，对创业骗局研究极深，尤其长于从实践中解剖创业问题，多年从事网上创业答疑。其“海娆答疑”解答创业现实中的疑难问题数万个。对创业中困难与问题的判断深刻而准确。直接辅导创业者，编辑创业资料千万字。长于报告文学，发表作品数百万字。
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小生意怎样理财？
读者蔡洪兵：2009年我开始摆地摊创业，几年下来做得还可以。每个月平均有五六千元的收入。因我家境不怎么好，平时赚的钱家里有需要也要贴补家用，我自己也用一些，但都很节约。现在有一个问题是，算起来我摆摊也快近三年了，按理说也能存点钱，可是我赚了钱却没有存到多少钱。现在，我打算再摆两年地摊，存点钱以后开个店。请问，我这样的小生意该怎样理财？
海娆回复：首先祝贺你通过摆地摊创业成功。而且你是一个有孝心懂得照顾家庭的人，这一点也非常可贵。现在你有将来开店的打算，也是很好的想法，在此，祝你心想事成！
像摆地摊或者一些别的小生意，每天的利润也就二三百元钱，现在物价上涨消费高，稍不注意，这里几块，那里几十块，每天的利润就会悄无声息流走了，不知不觉中钱花了还不知道花在了什么地方。所以，怎样管理好每天赚来的这些零散小钱，再把它积少成多变成整体的“大钱”，是非常重要的。
如果不知道自己挣的钱用到哪里了，就先认认真真的记录几个月。记录一定要详细，比如今天进货多少，卖出多少，毛利多少；当天你花费多少。一个月以后，你累计一下，看看收入和支出的总数，然后计算出你应有的利润，再减出你每月要给家里的钱，剩下的都是你可以存下的钱。通过一到两个月认真记账以后，你就会明白自己在什么方面把钱花了，再分析这样花合不合理，能不能有办法节省。除开必须要花的钱，可花可不花的钱尽量不花，节省一元钱等于净赚一元钱。
这么一番梳理后，你对理财就会有新的认识，然后按着新的认识和方法去继续理财，这样你才能存到钱。在具体的操作上，你可以采取先留足自己必须花的部分和摆摊进货的流动资金，然后把每天赚下的钱都攒起来，比如够200元或者500元时就及时存入银行。这样坚持下来，积少成多，一年或者两年，你就可以存到几万元钱。更重要的事，你也养成了一个好的理财习惯。
另外，你摆了二年多地摊，在这个行业也应该是有经验和心得的，你也可以思考一下，看现在能不能再拓展一下。有一些摆地摊的创业者，白天卖一种产品，晚上卖另一种产品，在一线大城市摆摊的人，好多人都能达到一个月近万元的收入。只要多动脑，多付出，收入也会增加。你已经有了一个好的开始，相信你会实现开店的愿望。加油！
员工老是辞职，怎样留住他们？
读者赵绪明：经过几年的初期创业，现在我的公司已到了发展阶段，也有了一个10人的小团队。但现在我遇到一个头痛的问题，从去年开始，公司有两个员工陆续辞职，今年我招到的两个员工，有一个才干了几天就开始辞职。现在一些大学生一来就希望很快拿到高工资，在试用期或者过度期都没有耐心沉不住气；另一方面，大学生眼高手低，我用起来也很恼火。去年辞职的员工中，最近他们又想回来，但我在感情上又不太愿意接受他们。公司要发展，肯定需要留住一些人才，像我这种小公司怎样才能留住他们？
海娆回复：这种微小型公司在留住人才的问题上，确实让许多老板都头痛。由于公司太小，许多人认为没有一个发展的大平台，因此大多数进来的人都只注重眼前利益，对薪酬很看重，一旦薪酬没有达到预期的目标，便会辞职。
首先，微小型公司要留住人才，具有竞争力的薪酬是一个无法回避的现实问题。
薪酬可以从两个方向来考虑：第一，与你同行业同类岗位来比较，考虑你公司的薪酬所处的层次，高、中、低三个档次，至少要保持在中档水平；第二，在公司内部对关键性人才给予关键性薪酬，以体现其价值回报，同时也是一种隐性鞭策。
其次，公司对员工的激励也非常重要。
管理学教授格雷厄姆就工作场所潜在的激励因素做了一项研究，结果发现，员工最重视的五个激励因素中，有三个是与赞赏、鼓励有关，即出色完成工作任务后，上司亲自致谢、上司书面致谢以及个人得到公开表扬。在现实的管理中，的确也是如此。所以在管理中，管理者不要吝啬赞赏和鼓励的语言，正如一位管理大师所说：“薪酬是权利，认可是礼物。”在工作中多给一点赞扬的礼物，也能收到意想不到的效果。
其三、对员工描绘公司未来发展蓝图。
即便是一个微小公司，工作的员工都希望自己跟着一起成长。向员工描绘公司未来的发展战略，不仅会给他们带来前进的动力，也为他们工作指明了奋斗方向，从而产生出一种强大的驱动力。在描绘公司未来的发展前景时，不妨也多向员工阐述一下公司目标实现会给其带来何种共享利益，从而达到将公司的愿景与员工的发展紧密相连的境界。
其四，培训员工。
公司的发展是跟员工的成长和发展离不开的。公司要能够为员工提供学习和培训的机会，如果你的员工具备更好的工作技能，就意味着可以胜任更多的工作获得更高的薪酬。如果你重视帮助员工学习与成长，那么他们可能更愿意留在公司。这样也能满足员工自我发展的需求，提高员工的组织归属感，增强企业凝聚力和向心力。
其五，辞职后的员工再回公司要正确对待。
中国有句俗话叫“好马不吃回头草”，但在今天看来，作为公司管理者要摒弃这种思想，营造一种欢迎“好马吃回头草”的氛围和机制，也可以助其公司留住人才。美国《财富》杂志研究发现：一个员工离职后，企业从寻找新员工到顺利接手工作所花费的人力成本高达原在职员工薪水的1.5－2.5倍，人才的替换成本很高。让辞职的员工再回到公司，可以在员工心目中树立公司以人为本，宽容大度的形象。此举将会增强公司的向心力和凝聚力。而对那些“吃回头草”的人来说，他们回到公司将会更加珍惜现有的工作机会，为企业的发展而努力。除此之外，对内部现有的员工也可以起到一个很好的警示作用，告诫他们，外面的世界很精彩，但外面的世界也很无奈。
以上是几个大的理论方面，具体的可执行方法你可以结合公司实际情况来完善。像这种微小型公司，多一些亲和力和人性化的管理，也是留住员工的一种方法。祝愿你公司越来越好！
我想辞职选择摆地摊，怎样开始？
读者徐树：我今年25岁，在广东一家公司上班，已经有三年多，现在每月工资5000多元。最近因为一些事情我跟公司有了一些矛盾，我有了辞职的想法，我原本也想到别的城市去发展，但一时没有联系到较好的公司。再说了，打工总归是打工，还要看别人脸色。于是我想在近期辞职想到了创业，因为我手上有一点积蓄，但我又担心没有经验把钱全部亏掉，所以想到了摆地摊，从小开始。请问，摆地摊要从哪些方面入手呢？
海娆回复：以你现在的工资收入来看，你的工作和能力应该都不错。仅仅因为和公司闹点矛盾一气之下就想辞职，说明你心智不太成熟，而在这种状态下做出的创业决定也欠慎重。当然，你有能力创业又是另外一回事。从创业的角度来说，你从摆摊起步先进行创业入门的想法是正确的。
根据你现在的情况，建议你还是在原单位先干着，在工作空余时间或者节假日摆摊，找到摆摊的感觉摸清门路后，再辞职专心摆摊也不迟。人与人相处，免不了有矛盾和冲突，不管你是在公司打工还是以后自己做生意，都有可能遇到这些情况基至比这更糟的都有。所以要学会控制好自己的情绪，有一个平和的心态，这样才利于自己的工作和事业。所谓先做人，后做事，就是这个道理。
摆摊其实不是件多难的事，只要你放下面子，敢于去尝试就可以。至于摆摊卖什么，在哪里摆，只需要你到所在城市的闹市区或热闹地段多转转，看别人在什么地方摆摊，别人都卖些什么，你跟着学、做就可以。
摆摊前一定要认真多观察市场一段时间，哪样产品最好卖，售卖的技巧，躲避城管的有效方法等这些都要心中有数。进货前期一般在当地批发市场进货就可以，因为前期经验不足，卖不掉的产品方便换货。
摆地摊的产品要选择人们日常生活需求的大众消费产品，这样的产品具有成熟的消费市场，不用再去培育。比如冬季可卖袜子、围巾、拖鞋、帽子等，夏季可以卖一些体恤、小挂饰等，产品的价格不能太高，摆地摊售出的价格要低于市场价，这样才有吸引力。如果你熟行了以后，也可以在网上寻找地摊货源，比如阿里巴巴上就有很多小商品批发商家，几百元就可以混批。这些商家也是从厂家拿货在网上批发赚中间差价的。生产厂家要求的起批量一般都比较大，虽然价格相对较低，但不适合摆地摊的小本生意，因为压货的风险很大。
在你业余摆摊有一定成绩和把握后，再辞职专心摆摊创业。如果地摊生意做长了，积累了一定的资金和客源，就可以考虑延伸发展。创业过程是一个积累的过程，更是一个厚积薄发的过程，希望你脚踏实地，早日实现自己的目标。祝你成功！
开连锁店资金吃紧怎么办？
读者林伟：2010年我在当地（地级城市）开了一家餐饮小吃店，去年上半年趁着发展势头良好，我又在居民小区开了第二家店，年底又在另一居民小区开了第三家店。春节过后，我又在一所职业学校旁边准备开第四个店，预计三月份可以开业。现在我又在另一个地方发现了一个潜力很大的店面，我觉得是个机遇，准备签下来。但是，我开第四个店时资金就有些吃紧，现在要拿下这个店面，资金周转不过来，需要借钱才行。请问我该怎么办？
海娆回复：从你开第四个店资金吃紧的情况来看，你这种急功近利的做法已经暴露出了危险，不管你怎么扩张，现金流很重要，谁的现金流是良性的，谁就是最后的赢家。现在你的现金流出现了问题，应该马上停止继续开新店，即使你能借到钱也不要开。
不知你店的规模有多大，每一个单店需要的工作人员要多少人，餐饮小吃的制作工艺是否复杂。短短一年时间内，你一口气开了四个店，管理的人员是否能跟上？小吃口味能否保证？单店赢利是否稳定？......等诸多开店的一些细节问题，你是否有过认真分析，深入了解并发现问题。现在你需要思考的，不仅仅是单纯的资金吃紧的问题，而是要考虑单店是否赢利能否持续稳定赢利的问题，如果你的投资速度快于你单店赢利的速度，那你就要特别注意了。
目前你的这些店最长的不过一年，能不能持续稳定经营下去，还是未知数。像这种小餐饮行业，由于进入门槛低，跟风快，市场竞争也激烈，稍不留神，就有可能受到冲击，如果根基不稳，很容易垮掉。
建议你先维护好已开四个店的管理经营，保证每个单店正常赢利的同时加强管理，假以时日，总结出一套成功的赢利模式，有牢固的基础时，再扩张不迟。
无土栽培香椿芽可行吗？
读者易明：我在创业路上磕磕绊绊，现在对网上和杂志上的致富信息都不敢再相信，可是我还是不甘心。 我是农村的，对家庭小型种植很感兴趣。最近看到有无土栽培香椿芽的技术，一年四季可以种植，投资也不大，但就是不知道技术真实性有多高？请帮我分析一下。
海娆回复：无土栽培香椿芽技术是成熟的，但要用此技术来赚钱，包括三个步骤，一是学好技术把香椿芽种出来，二是将种出来的香椿芽销售出去，三是销售出去的香椿芽收入要高于你投入的成本，这样你才有钱赚。这个项目是否适合你做，要根据市场需求和你自己的实际能力来选择。
首先，你要进行市场调查，了解市场需求（当地人是否有吃香椿芽的习惯，能接受的价格是多少，购买量如何。目标客户是普通的大众消费还是面向酒店、宾馆等消费），明白你种植的香椿芽要销售到什么地方，是通过零售还是批发进行销售；零售和批发的具体地点以及价格多少，都要心中有数。
其次，市面上转让无土栽培香椿芽技术的，只是教给你一个种植方法和卖种子给你，大多数人是靠转让技术和卖种子赚钱，并没有自己生产和销售，更没有做市场销售的经验。提供给学员的一套销售方案也只限于理论并未经过实践。比如，向酒店销售时，他们会提供一些香椿芽菜谱，让你拿着菜谱到各个酒店推销香椿芽。然后给你计算出一笔可观的利润：一盘香椿芽生产成本五六元，卖给酒点每盘16元，一个酒店每天需要三盘香椿芽，你就可以赚30元，跑上10个酒店，你每天就可以赚300元。一年下来，你轻松获利10万元。如果要是像理论上说的这样简单，种植香椿芽简直和捡钱一样。但实际情况是：不是每一个酒店都需要有香椿芽这道菜，不是每一个酒店都会轻易地接受你的推销，这其中的困难，不可想象，难以预料。
小小的香椿芽真的有那么好的市场，有那么容易销售吗？千万不要听转让技术的人在做广告时怎么说，要自己亲自到市场去了解。不要仅仅只看到学费不多（几百元）、投资小（二三千元就可）、产量多（一年四季可以种）、售价高（零售25-30元/斤）、利润大（一小盘几两就可赚十多元），就盲目乐观。你种植出来，销不出去，或是市场需求量小，一样赚不到钱。
香椿芽能不能种？可以种。但能不能赚钱，取决于你对市场的充分了解，取决于你自己的销售能力。所以，没有一定把握就不要选择。
产品怎样与工厂合作？
读者洪均：我跟几个好朋友一起组建了一个四人小团队，从去年开始通过电子商务做贸易，主要是进行产品，已经有了一些销售经验，积累了一些客户，目前的收入只够维持公司开支。今年我们打算做专一点，专注一类产品的系列。我们的想法是，找一个生产厂家，我们接订单，厂家只负责生产，我们负责做业务。我们接到订单时，交待厂家生产即可，销不出去的风险由我们承担。我们现在有以下担心：
资金不多无法直接拿工厂很多货，厂家不愿意和我们合作怎么办？2、接到客户订单和询盘，如果提出来看工厂，如果工厂直接和客户取得联系方式越过我们怎么办？我们该怎样面对这个问题？3、如果工厂也在网上开诚信通进行销售，将产品价格定价很低，把我们挤掉怎么办？
海娆回复：1、资金不多无法拿工厂很多货，厂家不愿意合作怎么办？
无法拿工厂很多货，不代表厂家就不愿意与你合作。厂家是希望有更多的人帮他销货的，只不过你拿货量少，价格会高一点，应该不至于不合作，工厂都希望能走量。任何公司的订单都是从小到大，没有小订单哪来大订单，你也可以向生产厂家分析你的优势和潜力，并承诺如果能得到厂家支持，发展壮大后可长期合作。关键是要真诚。另外，在选择供货厂家时，要问清楚工厂供货的最小起订量。这样你们才好根据工厂的最低起订量来报给客户（你们给客户的报价就是在工厂给你们的报价基础上加价）。厂家合作的基础是诚信，如果你们在合作过程中有好的信用，拿货没问题。
作为零库存的订单式销售，具体操作方法是：接到订单，签订合同收到定金后，再下单给工厂生产。同时工厂也会要求你们签订销售合同并支付订金，这样才能保证订单的圆满完成。
2、客户要求看工厂，带客户到工厂后，客户越过我们直接与工厂取得联系怎么办？
这种情况不排除，你能想到算是很谨慎了。如果担心，可以跟工厂签订一个书面的合作协议，协议中注明如果出现这种情况，工厂应承担什么责任。但现实的情况是，一般工厂不用理睬你，不愿签这样的协议。所以，只能尽量避免。在接单过程中的确会遇到有客户要来看工厂的情况，一般情况下双方价格谈好了才会提出看工厂。如果你在价格谈好的情况下，签订合同收到定金后再来看工厂，就不担心订单飞了。要做到这样，你们必须要有好的业务洽谈能力，专业知识必须很强，而且产品性价比要有优势。更重要的一点是，你在网上的诚信通企业要没有不良信用记录。只有诚信，才能长久。
3、如果工厂也在网上开诚信通，将产品价格定价很低，把我们挤掉怎么办？
不排除有这种可能，但你的这个担心有点多余。现在市场已经细分，生产企业专门生产，销售企业专注销售，代加工、分销商多如牛毛，如果人人都这样担心，那就什么都别做了。生产工厂在网上开不开诚信通，你也控制不了，也不可能在协议中要求工厂不开。所以最好的方法就是做好自己的业务，很快做大做强，你有了销售量，工厂自然就会很看重你，也愿意让工厂供着你。退一步说，只要你有了销售量，到时候如果合作的工厂对你的支持力度不够，那么，你也可以找其他工厂，相信其他工厂会抢着跟你合作。因为你有了销量，就具备了话语权。
因此，你们要在销售过程中不断开拓合适的工厂（供应商），不要只依赖于一个工厂。这样不仅在产品的价格上有对比，还在完成订单的交货上也有可靠保证。同时，与合作的工厂要不断增进彼此的了解，加深印象，相互了解为人和做事的品德和信用，打好牢靠的合作基础。相互有了信任，在你接待客户看厂和验货的时候，工厂才不会把客户撬走。如果工厂真的抢了你客户，说明你合作的这个工厂不行，早发现对你也有好处。一般情况下，工厂也会自己接单，但也一定会给与它合作的商一个生存的价格，让大家都有活路。如果商都做死了，工厂离关门也不远了。
如果要避免你担心的产品价格问题，以后你公司稳定之后，可以结合自己的优势，自己贴牌生产，这样工厂就成为你的加工工厂，在广东这样做的很多。但目前你需要先积累，然后再求发展。
以上建议供你参考，祝你生意兴隆，公司发展壮大！