不锈钢行业定价方式简析
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摘要：截至2011年，不锈钢产销已处于严重的失衡状况，全国不锈钢的产能远远大于不锈钢的需求。产能集中度非常低，同质化竞争恶劣，在国内的不锈钢行业中，各大主流钢厂也没有能力控制不锈钢价格的相对稳定，因此每个钢厂的定价策略就成为影响自身经营状况的主要因素。
关键词：不锈钢；定价；销售
中图分类号：C93
文献标志码：A
文章编号：1000-8772(2012)03-0134-02
现阶段，我国不锈钢行业产能严重过剩，整体开工率不足60％。根据不完全统计，我国大、中、小型不锈钢制造企业500多家，不锈钢产业布局分散，集中度低，而且继续呈现分散化倾向。不锈钢产业属于资金、技术密集型产业，投资回报周期长，有很高的规模经济要求和技术要求。大量的不锈钢民营企业受到资金制约，生产规模小，在产品质量、环保等诸多方面都需要提高。未来不锈钢制造企业将面临更加恶劣的竞争环境，怎样在这种环境中存活，乃至获得利润、得到发展，是每一个不锈钢企业必须思考的问题。其中，如何定价，在市场上取得先机，得到一批忠实的用户，显得尤为重要，本文就此问题进行探讨。
一、国内各大不锈钢企业定价方式
1 太钢方面。以周为单位制定协议户出厂价格。定义：钢厂根据市场情况、订货情况、原料价格、预期判断等综合因素制定与协议户(不包括直供用户)之间的结算价，每周出一次，如行情变动不大则继续延用。此政策配合以年度完成情况考核返利、月订单任务等相关情况适量调整优惠价。优点：该政策在现有的周期定价的基础上，又把主导权回归到钢厂，配合附加的订单任务和年度完成情况，体现“多销价更优”的原则，而且也解决了保值销售带来的“虚”订单。缺点：过短的定价周期，不利于终端采购风险的控制，加大了下游企业规避风险的意愿；过短的结算周期，一定程度上也加大了钢厂的结算成本。
2 宝钢方面。在一单一议的形式上又有所创新，采用闭口结算、半闭口结算、开口结算等形式。定义：闭口结算，在下单之前设定好结算价格和订货数量，按价提货，无论市场价格发生怎么样的变动，钢厂都按此价格结算。开口价格结算，则按提货当日市场价格结算。半闭口结算价格则是在闭口结算和开口结算两者之间：钢厂根据个体情况，在钢厂定价和市场价格之间做关联性的规定，综合参考市场价格和钢厂定价，最终确定协议价。优点：在一单一议的基础上，结合比较灵活的选择机制，适用于一些大型用钢企业，较好地规避风险，也很好地体现出宝钢质量较好，产量又不大，市场流通又较少的情况。缺点：对市场影响较小，但却受到市场行情走势的牵制。
3 联众、酒钢方面。这两家钢厂主要的销售定价模式变动不大，联众依然只对唯一的五六家核心进行报价，并且实行高度的保密制度，钢厂与商之间的利益也就被紧紧地捆绑在一起。但在行情急剧下跌的影响下，联众通过调整商来继续维持原来的运作模式。酒钢方面，2008年逐步设立各地不锈钢分公司，如佛山市酒钢博瑞钢业有限公司、无锡市酒钢博创钢业有限公司、天津市酒钢博泰钢业有限公司等，通过各分公司销售渠道分销。
4 张浦方面。根据各个订单协商结算周期，价格主要参考太钢定价和市场价格，200系则按市场价格定价。
5 其他民营钢厂方面。主要是以现货销售为主，根据当天的市场价格进行定价，每天根据实际的出库量和对后期市场的判断随时调价，会出现每天一价，甚至一天几价的状况，在市场出现上涨迹象时进行囤货不销售，在市场可能出现下跌时则压低价格进行抛售，加大了不锈钢市场的价格波动。为稳定市场，民营不锈钢企业会召开了联席会议，共同商定最低限价、封盘销售等政策，但是由于各家民营厂分散多家商进行销售，这些政策在执行时非常困难，反倒成为了个别民营钢厂的抛售时机。
二、国际通行的定价方式
合金附加费制度：不锈钢“合金附加费制度”分为两个部分，即不锈钢基准价制度和合金附加费制度。国外不锈钢行业所规定的不锈钢基准价是指不锈钢生产商按照市场的供需实情以及自己的生产成本所计算出的价格，这个价格一般是不会变动的；合金附加费是按照生产不锈钢的主要原料，如铬、镍等，按照它们的价格变动通过某一计算方法所得出的。通过上述可以清楚的看出，基价反映了市场的需求，也就是反映了买方市场的需求变动。因为不锈钢的需求旺季一般集中在第一、二、四季度(三季度为需求淡季，主要考虑到夏季到来时国外不锈钢市场有夏休的习惯)，因此一般是不作大的变动的。而合金附加费是根据原材料价格的波动制定出来的，且都有规定的计算公式，因此有了“不锈钢价格=基础价+合金附加费”的等式。
此外，需要指出的是，国外市场的不锈钢生产商一般都拥有自己下设的加工中心以及销售商，加工中心与销售商一般在不锈钢厂都拥有自己的股份，因此他们的销售仅仅是在销售数量上的提成，而价格严格执行合金附加费制度。因此，最终对于钢厂、加工厂或商的利润十分清楚，也很容易了解到自己最终的成交价格。这样对于一旦发生不锈钢价格暴涨或暴跌的时候，最终用户就很快地知道自己是否该及时规避风险。
国际北大部分钢厂都使用合金附加费，如奥托昆普(Outokumpu)、蒂森克虏伯(Thyssenkrupp)、阿塞洛米塔尔(arcelormit-tal)、北美不锈钢厂、西班牙Aceros olarra、美国Ak钢铁、阿勒格尼路德卢姆、阿塞洛优劲阿尔滋、阿赛里诺克斯公司、法国Ugitech不锈钢公司、谢菲尔德、阿勒根尼等等都已经实施了合金附加费，还有日本的Nssc、日新不锈钢公司和JFE钢铁公司。只有韩国和中国还没有正式开始实施。
三、国内和国外不锈钢定价机制的对比
在中国不锈钢价格是通过钢厂公布出厂价(钢厂与商之间的价格)，然后由商加上自己所要获取的利润，再公布实际的市场交易价。钢厂的出厂价主要是通过对原料价格、库存情况、市场实际销售价格(与上月出厂价比较)、商接受程度、对成本的预期判断等等因素来制定的。因为钢厂直接的最终用户相对较少，主要是面对商，能否很好地销售出产品，主要的责任在商身上。而商由于有自由定价权，就可以通过对货源的控制来掌控不锈钢的实际成交价格，从而获取最大的利益。但是这也同时产生了一个问题，在行业不景气的时候，很多商由于不愿与钢厂一起亏损，会舍弃钢厂退出。由于不锈钢价格需要通过几次的变更才会与最终用户成交，所以不锈钢价格的混乱就在所难免。
随着市场的演变，更多的钢厂已经意识到单纯依靠强大的不锈钢商群体虽然能够在行情好的时候帮助自己迅速分销产品，但一旦行情低迷，贸易商采购量的缩减会导致钢厂方面资源销售渠道的不畅通，严重时候的违约现象甚至在行情出现重大转折时导致钢厂在短期内的库存资源迅速贬值。目前钢厂方面已经意识到这一问题，希望寻求更多的销售渠道来满足不断提高的产能与产量，而加大开发直供用户的比例便是最好的方式，这可以使钢厂方面摆脱对于商的几乎完全性的依赖，且将产品直接销售给终端市场也大大缩减了产品的流通周期，更能够通过终端用户来反馈使用情况。目前部分钢厂的直供用户比例已经达到甚至超过了50％，因此这一定程度上为在中国施行合金附加费体系准备了最为重要的基础条件。
四、适合用户的定价策略
截至2011年，不锈钢产销已处于严重的失衡状态，全国不锈钢的产能远远大于不锈钢的需求。产能集中度非常低，同质化竞争恶劣，在国内的不锈钢行业中，各大主流钢厂也没有能力控制不锈钢价格的相对稳定，每个钢厂的定价策略就成为影响自身经营状况的主要因素。
在国内由于钢厂生产不锈钢品种相同，处于同质化竞争，使得最终用户对不锈钢生产企业的依赖度不高，主要是以参考价格作为选材的依据。也就是这种原因，各大钢厂对市场价格的控制能力非常有限，可以说基本没有控制力。’
但个别钢厂的销售模式在整个市场上得到用户和其他钢厂的认可，以用户需求为核心，走差异化路线，以销定产，按照用户的不同需求为不同用户量身定做个性化不锈钢产品，避开市场竞争，最大限度地摆脱市场流通环节。通过自建剪切中心，延伸服务半径，形成钢厂与最终用户点对点的无缝对接。为各类用户提供多种定价方式的选择，大大提高了不锈钢需求者对钢厂的忠诚度，无论在市场淡季、旺季都达到产能的最大发挥。
适合用户的定价方式才是最好的定价方式，要根据不同阶段和不同条件选择差异化的定价方式，才能有效打造用户与钢厂的紧密供应链，在巨大的市场竞争中处于优势地位。