鹰联威诺:经销商是最重要的筹码

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鹰联威诺酒业的前身并不是做西班牙酒,而是国际物流。缘于偶然的机遇,张爽在西班牙一个州长的聚会上认识了一些朋友,经他们推荐,做了西班牙五大酒庄的中国区总,2007年成立威诺酒业公司,开始进入葡萄酒行业。

雨后见彩虹

万事开头难,对于一个没有行业背景、缺乏雄厚资金支持的小型贸易公司更是如此。为了找到出奇制胜的法宝,公司剑走偏锋,坚决不启用圈内人士,销售和管理团队结构全部由非葡萄酒专业人士组成。主要原因是担心专业人士墨守陈规的思维方式会影响团队创新性的发挥。正当他们雄心勃勃想要大干一场的时候,却在创业初始阶段血本无归。

团队成员痛定思痛,慢慢总结了一些经营上和管理上的经验。发现创新固然重要,但是在创业初期,脚踏实地所取得的效果可能会更佳。经过一年的历练,当时对行业一无所知的团队成员此时已经慢慢走向成熟,他们原有的行业之外的积累再加上这一年来在葡萄酒行业中摸爬滚打的实战体验。让他们每个人都有一身过硬的本领,并在接下来的两年内都得到了充分的发挥。

做生意不是想当然, 在汲取了第一年失败的教训之后。威诺开始按部就班进入了状态,从最传统的销售渠道做起,在全国发展经销。在转移资金风险的同时,通过他们拓宽市场渠道。在08―09年一年时间里,公司开始实行微薄盈利,经销商的数量大大增加,区域范围从比较集中的东南沿海延伸到内陆地区,渠道类型不仅仅有传统的分销,还有由经销商发展的区域连锁加盟,甚至有一部分产品已经进入了超市和酒吧渠道。

威诺的秘诀

威诺酒业是怎样赢得经销商信任的呢?

第一点是可观的利润空间。

威诺给经销商的价格都是相对较低的,这和他们的成本核算有关,威诺在物流、进出口上可谓驾轻就熟,国外和国际的报关都是自己来做,不仅节省了时间,而且节省了成本,这也是威诺为什么能提供最低价的原因。真正做过酒的人看到经销价和市场零售价之间的利润空间通常不会再议,已经知道这是最低的价格了。威诺对经销商价格上的支持再加上西班牙葡萄酒优越的品质,使得他们更有信心和资本去拓宽自己的销路。

第二点就是对市场价格的严格控制。

威诺对经销商坦诚相待,从不涨价或是改变政策,给他们一个稳定可靠的保障。而且不同于其他的商,在市场上从来都是利润至上,少有原则可言。威诺对经销商固然照顾,但是给予他们最大的信任和支持并不意味着可以让他们为所欲为,威诺规定,为了保证健康的市场发展,所有经销商的卖价由威诺控制,经销商不能乱卖价,只要高出了市场卖价的控制,第一次会提醒,不允许他们扰乱市场,如果经销商不听,那么就会停止供货。总之,绝不能做贪图一时便宜而毁了长期信誉的事儿。

最后一点也是很关键的,就是处处为经销商着想。

总经理张爽经常这样说:一定要让经销商也赚到钱,自己才能赚到钱。现在很多经销商和张总都是朋友关系。

在对别人成功的借鉴中,我们或许习惯于探讨模式,分析原因总结经验。但对于行业中很多背景并不显赫、也没有过人优势的创业公司,他们之所以能生存下来并得到发展,信念很简单:除了实干,他们不投机不耍滑,在大家都做精明人的时候做唯一的诚信“傻子”,而当别人惊异他们发展的时候,他们已经走出很远。