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追求短期利润土掉渣儿烧饼如流星般陨落

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“掉渣儿烧饼”,曾经像流星一样耀眼,却又像流星一样转瞬即逝。其一兴一衰背后的原因何在?通过追踪调查“掉渣儿”烧饼的流星命途,我们或许能从中得到一些启示。

李鬼:抢食加盟市场

跟风店多,仿冒的加盟总部也多。上网随便一搜,就能搜到很多关于“掉渣烧饼”招商加盟或技术转让的热帖和网页。掉渣烧饼的秘方曾一度在网上被贱卖到几十元,另外还有技术培训光盘等出售。一时间,眼疾手快的人们纷纷瞅准这一市场,欲分得一杯羹。然而,市场容量就那么大,“掉渣儿”抢食的人却越来越多。如此一来,“掉渣儿”的价格劣势限制了其进一步扩张。最为严重的是,消费者被这顷刻间出现的众多品牌混淆了视线。甚至到了后来,连“宫庭桃酥王”、“江西桃酥王”以及一批蛋糕店也开始兼营各种名称的掉渣儿烧饼了。

加盟者:短视的投机者

1.捞一桶就走的加盟商

这一类加盟者一般有一定本钱,但往往眼光短浅,只是追求短期利润的快速增长。哪里赚钱且见效快就往哪里投资,先捞得第一桶金再说。由于经商多年,他们对市场有着敏锐的洞察力。一旦发现市场有萎缩趋势迹象,他们便会马上抽资退出,寻找下一个可供加盟的项目。

2.赚一点就行的加盟商

绝大多数加盟者属于这一类。与上一类相比,他们没有那么多本钱。投资的目的往往是想赚一点钱,以维持生计。这一类的加盟商最为典型的就是下岗工人,他们的本钱有时是向亲戚朋友七拼八凑来的,打算赚了钱再慢慢还债。因此,除非是完全无利可图,这一类投资者一般会在这个项目上维持比较长的时间。但调查发现,由于加盟总部没有把集中采购得到的优惠直接转让给加盟店,为了降低成本,有的加盟商竟绕过总部,自行采购。如此一来,既破坏了“游戏规则”,又难以保证产品的质量,更糟的是,一旦加盟商纷纷自行采购,总部的规模经济体系将濒临崩溃。

3.玩一把心跳的加盟商

还有少数加盟商自己就是老板,投资此行并不纯粹为了赚钱,而是想涉足一个新领域。或者说他们也在模仿,因此出现了诸多加盟店私下进行“技术转让”的现象。虽然在加盟手册中会有相应的条款限制,但在利益的驱使下,这些加盟商也愿意挺而走险,尤其是加盟招商赚的钱比自己卖烧饼要快得多的时候。总部发展加盟商,而加盟商又发展自己的下线,从这个有趣的现象中,我们似乎可以看到传销的影子。

新产品占领市场不够快导致克隆

很多人都怕竞争。而在国内,最令创业者们心烦的事,是莫过于自己辛辛苦苦研发出来的走红产品,还没等到自己享受到足够的利益时,就被竞争对手们模仿了。

这些懒惰的模仿家们,是不会自己花费精力去调研市场、也不会自己耗费财力去研究开发的。他们就会拿着大把大把的闲散资金坐等在那里,一旦看到谁有了好产品、好路子、好模式,他们就马上照抄照搬,并且,会马上跟随上来。由于这帮人往往都是江湖老手,手上又有资金、又有人马,还很有路子。所以,很多有创新能力的、又坚持走正路子的、高素质的创业新手们,往往就会被这批人给拱倒。正为此,我们就必须好好地来研究一下“如何对付”的策略了。

要设计好对付他们的竞争策略,首先就要正确地来看待这种模仿与跟随现象的内含本质。之所以会出现这种被人“模仿与跟随”的现象,那只因为三个原因:

第一个原因,就是这产品本身很好,即很有吸引力、很有生命力,也很有市场人气,也很有发展前景,还很有利润。就具体的产品上看,往往都是一些需求量很大,同时,利润率又是很高的产品。正因为量大利高,所以,他们才会眼红,才会模仿与跟随。如果这个产品是一个“虽然有量,但利润很低”的产品,或者是“虽然利润很高,但量很少”的产品,他们往往都不会轻易地跟上来的。

创业新手们选择产品和项目,一定要记住:不要去选择那些“利润率很高,而同时销售量又是一下子会很快地大起来”的新产品和项目。而应该去选择一些“利润率很高,但现在量还不大,可日后量会大起来”的新产品和好项目。理由是:反正对一个新起步的创业者来说,手头的财力和人力都还不充足,销售网络也还不健全,还没有足够的力量去快速地满足市场猛增的需求。所以,与其把一个市场开拓好后,却白白地被这批模仿家们毁掉的话,还不如暗暗地积蓄力量、慢慢地发展。

第二个原因,是你占领市场的速度不够快,没有及时地把应该占领的市场占领住,也没有及时地把应该损耗掉的利润区域损耗掉。

第三个原因,那就是:你没有给你的产品或者项目附加一些“产品之外”的东西,尤其缺少一些别人一下子难以学会的、也难以替代的“核心竞争力”。为什么肯德基敢于自己出资来培训国内的同行们呀?就因为肯德基相信这批模仿家们是学不会那一套办法的。同样的一碗方便面,为何“康师傅”和“统一”就能比人家贵上几元钱呢?为何后面紧跟着的其他方便面厂家,就不能取而代之呢?为何马兰拉面就能把一碗普普通通的兰州牛肉拉面做成连锁产业呢?为何同样的话,经陈安之讲出来,就会不一样呢?这里面是不是又有着什么本质上的区别呢?所以,要多想一想,如何给你的产品额外地再增加一些人家学不会的、人家替代不了的“产品之外”的东西?

凡是很容易就被模仿家们捣蛋掉的产品或项目,基本上都是那些缺少“核心竞争力”的、缺少“产品之外”东西的产品或项目。而在我们的观念中,这样的产品就不能叫好产品,这样的项目也不能叫好项目。

凡模仿者都是冲着“好产品、好项目、好模式”而来的,这就正好说明了一个很关键的内含本质,即你所选择的产品是好产品、你所从事的行业是好行业。基于这样的推论,因此不要为这批模仿专家的跟进而丧气,恰恰相反,你要暗暗地高兴,因为这正好证明了你的决策是何等的正确呀。试想:什么叫“领导潮流”呀?要领导潮流,就一定要你排在第一个,而后面又有一大批的人跟着你,那才叫“领导潮流”嘛。所以,从这点上来说,他们会主动地愿意跟在你的后面,这正好是你成为行业首领的好机会呀。在这种情况下,如果你能够把握住分寸,能够控制好局面,你就能一下子飞跃地发展起来。当然,能不能抓住这个好机会,能不能借此发展壮大,这还要看你有没有这个能力了。

市场竞争是公平的,当有模仿家们出现时,你如果没有一些真本事,那么,就算整天地抱怨、整夜地哭泣,又有什么用呢?市场不相信眼泪,市场只知道“胜者为王、败者为寇”的道理。请大家牢牢记住一句话:不要光去指责模仿家们如何地可恶,要把精力用到思考如何让他们跟不上来的问题上去。