第一桶金如何进入咨询业

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每个人都有一个未开发的知识库。把它开发出来，把技巧教给别人有助于使自己成为一个独立的顾问。

“在特定领域内向社团或其他个人提供建议的专家”，这种对顾问的定义听起来让人有种云里雾里的感觉，然而，凡是对最近10年有所了解的人都很清楚何谓顾问。

企业当然知道何谓顾问。1997年美国企业花在咨询上的费用超过12亿美元。根据在加利福尼亚Irvine的专业顾问联合会的代言人AnnaFlowers的说法，联合会最近发现对信息的需求在增长，这种需求来自于那些想进入商界的人们。“市场正为商业咨询开绿灯”，Flowers说。

做个成功顾问

顾问的工作就是恰如其分地提供咨询。就这么简单，没有什么魔法或秘诀让此顾问比彼顾问更成功。但让优秀顾问与糟糕顾问立判高下的是追求卓越的激情和动力。优秀的顾问应当对其提供咨询的主题知识渊博，这一点是举足轻重的。在成为顾问前有许多事情需要考虑。

作为顾问，开业前是否需要某种资格证与特许证视所从事的专业而定。在挂牌营业并希望能有人光顾之前，唯一需要确保的是，自己要具备必需的条件以便能完成工作。例如，在电脑边工作感到非常舒服；对日新月异的软硬件了如指掌；而且将自己所获知识转化成一种有人愿为之付费的资源等等。如果这样，那么做一名电脑顾问就万事大吉了。

成为一名顾问要有足够的组织能力，喜欢按计划行事，而且在安排时间方面得心应手。今天，网络对任何类型的顾问的成功而言都是至关重要的。作为顾问必须喜欢网络，能立即开始构建自己的网络。要有长远目标与短期目标，如果目标与办咨询公司所耗费的时间及精力不相匹配，那么在继续前进之前要重新考虑。

必须以市场为目标。一个理念或许是自己所能想到的最好的一个了，但必须有市场需求。必须有人愿意为你的专家建议付费。比方说，谁是自己的潜在客户，是把自己的咨询服务推销给大公司还是只为小公司量身订做。事先务必花点时间准备一份公司计划和一份销售计划，客户开始掏钱的时候就不至于令人失望了。

办好咨询公司

(一)位置与雇员

咨询公司可能初期不需要大的投资。事实上，如果可能的话，可以考虑在家里开办（某些法规可能禁止这么做，需事先找个律师咨询一下）。

家庭办公有诸多利好。管理费低，不用为租金或办公设备而担心；灵活性，可以根据需要安排时间；避开了可怕的上下班交通高峰期等等。

在刚刚开张的时候，或许自己就可以把所有事情都处理了，但随着公司的成长，可能需要人帮忙。例如，自己是否有时间贴标签或把1000本小册子装到信封里。此时浏览一下黄页可以找到许多提供秘书支援的公司。但不要到秘书服务公司里去找，因为那里的价格肯定是当地最低的，因而服务也有可能是最差的。可以问问熟人或其他小公司。从长远来看，优质可靠的支援服务也是值得的。

当然，有时候雇个人在办公室里一起工作也不错，因为好的行政人员有时候可以导致成功，可以获得新的客户，除此之外，还可以节省时间和资金，因为办公室里有人专门负责日常性的工作（例如收发邮件、填表、应答电话等），自己就可以集中精力拓展新的客户。也不用担心当自己出去跑业务而不在办公室里时，客户把电话打进办公室可能找不到人，而在外面接听电话又可能影响跟客户的交谈这样的问题。自己一个人做事有时候太孤单，白天有个人在办公室里可以提供另一种视野，这也是值得的。

(二)收入与开支

既然决心要开咨询公司了，就需要认真考虑一下向客户收费的问题。如果要的太少，自己就亏了；要的太多，拉不到客户。找一个理由让双方都感到公平。方法之一就是看看其他咨询公司是怎么收费的，打个电话问一下它们的服务手册及收费标准就解决了。然后确立一个在本社区有竞争力的价格。如果你所在的社区里没有其他的咨询公司，那的确是交了好运，但收费也要合理。

在收费前，一定要把所有的花销都列出来。最糟糕的情况就是，已经确立了收费标准并让客户按期付款了，然后发现有好几个开支项目没有包括进去。需要注意的一点是，在向客户收费时，有一个“其他”收费项目，但不要让人觉得这是额外的支出。大多数客户都知道在每个项目中，必定会有另外的费用，只让人知道这笔花费的大概数目就可以了。

在确定收费标准时，有几种选择，包括按小时收费、按项目收费、按预付款工作等。

按小时收费要注意两个方面：收费太高，没人出得起，自然没有客户；收费太低，人家会不当回事。确立收费标准时一条重要的原则是：人们付得越多，就越想赚回来。换句话说，如果客户同意每小时400美元的收费标准，那么就要每小时给他价值400美元的服务。

按项目收费，顾问可以得到固定的收入。比方说，一位融资顾问对一个一年期的项目每月的收费是3600美元，但发现客户不能按月支付时，就在合同中约定，先支付第一个月和最后一个月的大部分佣金，这样就可以在开始工作前先拿到6000美元。

按预付款工作是顾问与客户双方约定，顾问为客户每月服务数小时，而客户每月能得到固定的收入。理想的状态是，一个顾问有十多个客户，每月可以收取一大笔佣金。但一般的合同中都会有一款，那就是禁止顾问同时为客户的竞争对手服务。按预付款工作的好处是每月的收入有保证，且资金流动快，这对刚开张的咨询公司来说很重要。在客户同意的前提下，有些顾问实际上在收费时每月按一定百分比递减。这种方式的平均收费标准是每月3500美元。

做好市场推广

咨询公司没有客户，也就没有咨询业务。推销服务不像卖汽车和房子一样。在卖汽车和房子时，消费者已经置身市场中了，而推销自己的服务则更难，因为有些人可能还没有意识到自己需要这些服务。为了吸引和留住客户，需要跟客户熟悉并使之感到舒服，目前顾问们常用的几招有：

〔做好顾问服务手册〕服务手册应该简洁明了地注明服务内容；让消费者明白自己何以是最优秀的；给出几条雇用自己的理由；自己的简历；自己其他客户的部分信息。

就这些，简洁，但要准确。服务手册代表自己已经置身市场，一定要做得精美再发出去，自己的咨询职业就靠它了。

〔冷不防电话〕千方百计使自己在打冷不防电话时轻松自如，达到高成功率，可以试试如下窍门：

事先准备一个草稿，将你打电话时要说的清楚准确地讲出来。别忘了自己的目标是从面谈到新客户。因此要打个草稿并反复练习，免得自己在电话里或面谈时语无伦次。

想办法与决策者直接联系，免得自己的努力白费。大多数情况下会遇到秘书或行政助理，这些人会很有经验地拒绝打冷不防电话的人。但不要放弃，要克服一切障碍，避免被秘书屏蔽，在她不在班上的时候试试，在上午8点前下午5点后，这个时间有机会跟决策者直接联系上。

一个月只花数天打冷不防电话，然后对那几天寄予期望，在这个过程中一定要全力以赴。这样就会让打冷不防电话容易些，而且发现自己很喜欢打。

〔做广告〕做广告很昂贵，有人主张做，有人不主张做。这恐怕取决于自己所提供服务的类型。有时候在专业期刊或杂志上做广告是必要的。在广告投入前，看一下自己所专注的领域里的专业期刊与报纸，浏览一下其他顾问所做的广告，然后选择最适合自己的方案。

〔时讯〕不管做的是哪类咨询，作为吸引潜在客户的一种方式，具有足够信息的时讯是很重要的。如果觉得自己时间不够或嫌麻烦，可以找当地的自由撰稿人和图文设计者来做。而且要做得越简单越好，因为卖得好的时讯是因为其内容好，而不是其花哨的设计。

开始搜集一些自己的咨询领域里的时讯，看看哪些没出，哪些出得太少。到图书馆里可以查到很多时讯目录。在出自己的首期时讯时，要写份样稿，现在出的时讯，质量很不错。时讯是一种有效的交流途径，对顾问来说，它是推销自己的服务最好的宣传媒体。

〔公开演讲〕公开演讲是在社区内招揽客户博取良好声誉的高招。如果所在社区有商会或社交俱乐部之类的服务组织，那么可以在午餐或宴会上作为演讲者而提供服务。将定期开会的组织列一张单子，然后跟他们联系，可以作为客座演讲者服务。

〔请求推荐〕这是一条良好的市场推广途径，但常常被忽略。如果你的咨询服务令客户非常满意，那么这就是一个请求推荐的绝好机会。写封信向他们要一些可能有利于自己的咨询业务的同事、朋友或商业合伙人的名字，跟这些被推荐的人联系的时候允许你提推荐人的名字，有时候客户的注意力就是这样吸引过来的。