谈判的成功密码

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买东西时跟商家谈判、工作时跟上下级谈判、要求加薪时跟老板谈判，甚至哄孩子睡觉时也要谈判。然而，大多数人对谈判怀有畏惧之心，担心自己陷入一场意志的战斗之中。

我是一个经纪人，在过去的27年中，我为许多运动员和名人服务过，我发现谈判是一门艺术，一切可能都会因谈判而产生。你无法得到你想要的一切，但你却能让对方心悦诚服地按照你的意愿去行事。

有些人对我的工作不屑一顾，认为谈判不过是耍耍花招，或者威逼利诱。在此，我要对这些人说：你们错了。真正的谈判不是对抗性的，而是双方通过共同努力达成一致的意愿。谈判的成功之处不在于“谁赢了”，而在于“每个人都感到满意”。

在谈判之中，我坚持三条重要的原则：1．反对时也持友好的态度；2．对待别人就像你希望别人对待你一样；3．坚持自己的信仰。这三条原则常能让我与谈判对象有效沟通，达到共赢的目的。这里有一些策略供大家参考：

作足谈判的准备

这天，安德鲁走进老板的办公室，直接对老板说：“老板，我要求加薪。”老板一笑，问了安德鲁几个问题。安德鲁回答了这些问题，但大多含糊其辞。稍后，安德鲁的同事里奇也走进老板的办公室，向老板提出了同样的要求。老板问了同样的问题。里奇对每一个问题都准确而详细地作了回答。老板很高兴，又问了里奇一个问题：“那么，你对你的上司的工作了解吗？”里奇说了个八九不离十。结果，安德鲁的要求没有得到满足，而里奇却成功加薪。

这个事例提醒要求加薪的人，在跟老板谈判之前一定要对自己的工作业绩了如指掌，并准确地了解自己应该得到多少薪水。如果你的上司即将被提拔或者老板需要一名助手，你要做个有心人才能胜出。在谈判之前作好充足的准备是很有必要的。

营造轻松愉快的谈判气氛

每次去谈判时，我都对自己说：“伙计，你是要去做生意的呦！”多年来，我的这种愉快活泼几乎都会得到同样方式的回应。我也发现，任何行业的成功人士，他们的工作态度永远是积极向上的。

而谈判的结果往往取决于谈判时的表达方式。在谈判时，我常常是提建议，而不是提要求。我不会说“我想要”，而是说“我能不能提个建议”，这样，对方肯定会觉得后者动听得多。如果我的目的达到，我会说“希望你能理解，我已经尽我所能替您考虑。希望将来我们还有机会合作”。如果说“你要么接受，要么放弃”，则极有可能令双方不欢而散。

与对方沟通时，保持声音的柔和与亲切也是十分重要的。如果你习惯了大喊大叫，那么请你尽量克制点儿。有效的谈判应该是在轻松愉快的气氛中进行，而不是咄咄逼人。

坚守你的底线

某个星期天，勒罗伊到二手车交易市场看车。他的儿子克里斯大学毕业了，他打算买一辆二手的雪佛兰作为毕业礼物送给儿子。然而，在二手市场逛了一圈后，他没有买雪佛兰，而是买下了一辆奔驰。说实话，这是一笔不错的交易，勒罗伊的儿子克里斯也乐坏了，然而勒罗伊却为此多花了1万美元。

从勒罗伊的变化可以看出，谈判是一件十分情绪化的事。在销售员那张如簧巧嘴的鼓动下，勒罗伊放弃了原本不该放弃的。也就是他忘记了自己的底线――他原本不应该花那么多钱，他刚毕业的儿子还不应该开那么高级的车。

不管是买车还是进行别的交易，或者向某人提要求时，在与对方沟通之前，先要明确自己的目标。如果有必要，可以将它们写下来。比如，你打算花3万美元买一辆新车或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情进行中，你的预计有可能发生变化，但这个变化必须在有限的范围之内。

如果觉得没什么必要，你可以舍弃那些附加品。比如，随车搭送的高档音响，买房时低价陪卖的家具，这些额外之物的附属大大超出了你的底线，你大可舍弃它们。为了达到预期的目的，买到理想的东西，付出这点代价是非常值得的。

采用迂回之术也能取胜

科尔森领导一个工作小组准备实施公司的一个销售方案。在准备工作即将进入尾声的时候，科尔森发现组员施恩负责的那部分工作出了差错，这个差错有可能会延误整个方案的实施。为此，科尔森非常恼火。他真想指着施恩的鼻子大骂一通，但是他最终控制住了自己激动的情绪。他把施恩叫到了公司的餐厅，边喝咖啡边指出了他在工作中的差错，并跟他讲了一个故事。这个故事讲的是一个员工因为犯了一个致命的错误，从而使他所在的公司遭受了很大的损失。施恩不是一个笨蛋，他从科尔森的话中意识到了自己所犯错误的严重性。于是，他连续工作好几个小时，改正了自己的错误。最终，公司的销售方案如期实施，并取得了很大的成功。

指出对方的错误，不一定要用火暴的责骂。有时，采取委婉的迂回之术，你也可以取得胜利。

诚信是你最大的砝码

很多年前的一个晚上，为了哄四岁的小女儿蒂凡尼上床睡觉，我对她说：“小宝贝，如果你现在就睡觉，这周星期天我就带你和姐姐去迪斯尼乐园玩。”蒂凡尼听了，马上乖乖地爬上了床。我见她这么听话，很高兴，但还是故意逗她：“你不想让爸爸发誓吗？”蒂凡尼眨眨眼睛，说道：“我相信爸爸。”

那一刻，我的心里充满了自豪。因为在女儿的心目中我是一个遵守诺言的爸爸，从来都没有骗过她。

在27年的经纪人生涯中，我一直遵守诚信第一的办事原则。这给我带来了莫大的好处。在谈判之前，对方如果事先知道谈判的对象是我，他们会很乐意跟我打交道。在谈判桌上，他们也无须对我层层设防，因为他们知道我对他们是坦诚相见的，我是一个讲信用的人。所以，就算我们最终没有达成一致的意见，但是整个谈判却是在愉快的气氛中进行的。

假若你的道德标准像衣服一样不断地更换，那么你的名声也就玩完了。假若人们一提起你的名字，就把它与诚信画等号，那么就没有你达不到的目标。

相信我，诚信就是高效的谈判密码。

鲍勃・沃尔夫，美国体育界的著名经纪人、谈判专家，著有《谈判黄金法则》《共赢才是赢》等畅销书。