从《董祀求情》浅谈蔡文姬的说服艺术

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摘 要：蔡文姬作为东汉大文学家蔡邕的女儿，是中国历史上著名的才女和文学家，既博学能文，又善诗赋，兼长辩才与音律。《后汉书·董祀妻传》中“董祀求情”一段就生动传神地体现了蔡文姬的辩驳与说服能力。本文通过阅读《后汉书·董祀妻传》一文，分析了蔡文姬的说服艺术。并受此启发，浅要论述了我们日常生活中的一些说服技巧。

关键词：蔡文姬 董祀求情 说服艺术

据《后汉书》记载，蔡文姬自朔漠归来以后嫁给董祀，婚后第二年董祀就因犯法触犯了死刑。蔡文姬顾不得嫌隙，蓬首跣足地来到曹操的丞相府求情，最终凭借自己的机智和智慧成功地说服曹操这个“宁可我负天下人，不可天下人负我”的乱世枭雄。

一、蔡文姬之所以成功的几点原因：

1、主动示弱，以“情”动人

李康《命运论》曰：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。”从自然界到人类社会，“嫉妒”似乎无可避免。要趋利避害，“示弱”有时不失为一种有效的方法。

成功的感情诉求会使听者处于某种感情状态，从而达到说服的目的。这其实与现代修辞学所说的认同说相似，人们所接受的“好理由”不一定是理性的，感情上的认同也很重要。

在欧美，有一句谚语叫“不打落水狗”（Pour not water on a drowned mouse）。意思是说，当对方运气比较糟糕时，要给予安抚而不要让对方伤心。在说服学中，这句话同样适用。古代等级森严，君臣有别，如果敢触犯逆鳞，无异于自掘坟墓。所以当说服的对象是帝王等这些强者时，其实自己就是一条只会汪汪叫的小狗，或者是一条落水狗。

蔡文姬在前去求情时，虽是大雪寒天，却披散着头发，赤着双脚，立时让人产生一种怜悯之情，“众皆为改容”，可以说是轻松赢了第一步棋。

其实，在生活中，很多人就是运用这种方式，博得对方的同情，从而达到自己的目的的。比如，小孩子如果想要得到什么东西时，就会以哭泣或者故意装作痛苦和无助的样子来博取大人的同情；而乞丐则总是穿得破破烂烂的样子，让人一看就觉得可怜；甚至，当老板要开除员工时，也会向对方诉诉苦，让对方知道自己这样做是迫不得已的，从而减轻对方的不满。

同情心是人的天性，如果你想说服比较强大的对手，不妨采用争取同情心的技巧，从而以弱克强，达到说服的目的。

2、情真意切，以“诚”感人

要想达到良好的说服效果，传播者的态度一定要真诚。庄子说到，“真者，精诚之至也。不精不诚，不能动人”。“真”是精诚的最高境界，说服者如果缺少精诚之心，态度不真诚，就不能打动人，自然也无法达到自己的传播目的。所以传播者在说服活动中态度一定要真诚，不能给人一种虚伪的感觉。孟子认为，对于比自己地位高的人，在说服过程中，要不卑不亢，从容大度，不要将其视为高不可攀。“说大人，则藐之，勿视其巍巍然”。蔡文姬见到当时高高在上的曹操，并没有一味唯唯诺诺、胆战心惊，而是言辞清晰地表明自己的处境和来意，

“叩头请罪，音辞清辩，旨甚酸哀”，短短12个字可以看出她当时很冷静，虽情急而不乱，应对不失礼节，而且心中早已有数。或者可以推想，曹操是见了她的词采风度，才想起了蔡邕的学问可能传承到她身上，就有了后面的一问。文姬此时的回答很有身份，完全是一个学问家口吻，最后一句话“真草唯命”，说明她在记性之外对自己书法也是颇有信心的。真就是真书，楷书原型，在当时是一种新字体，草自然是草书了。真诚是人性中一种非常美好非常难得非常珍贵的感情，每个人都渴望真诚，渴望别人能够诚心诚意地对待自己；并且，当别人对自己付出真诚时，自己也会以同样的方式回报。因此，在说服时，一定要学会付出自己的真诚，让对方体会到你的诚恳，明白你对他的那份关爱，这样，对方才会自觉地与你拉近距离，也才会重视你的建议，并最终接受你的建议。 --!>

3、步步为营，以“理”服人

曹操得知蔡文姬的来意后，当然不能立刻答应释放董祀，而是卖了一个委婉的关子，“然文状已去，奈何？”蔡文姬在此时不再继续打“感情战”，而是改变策略运用了一个典型的激将法，她向曹操跪下磕头，“大王的好马成千上万，大王手下的武士多得像树林，只要派出一名武士，一匹好马，追回判罪文书，就能挽回我丈夫的生命”，一向杀人不眨眼的乱世枭雄听完后竟然网开一面，为着蔡文姬的恳求，一笔勾销了董祀的死罪，还给蔡文姬送上头巾鞋袜，可见这招很是受用。

4、言辞简洁，掷地有声

据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。多人为了让对方接受自己的观点，往往会滔滔不绝、不厌其烦地讲上大半天。其结果是，对方不仅不会接受他的观点，还会产生厌烦心理。这些人之所以失败，是因为他们没有掌握说服的技巧，没有真正理解说服的真谛。

蔡文姬从进门到成功说服曹操赦免董祀，每一句话都是言简意赅、切中要害，决不拖泥带水，甚至可以称得上字字珠玑，一下下敲打在人的心坎，让倾听者没有任何回旋的余地，所以最后她最终如愿也就不足为奇。

二、日常生活中的说服艺术

1、情感融洽，攻心为上

情感融洽是说服的一个重要原则，“感人心者，莫先乎情”。只有充满真挚情感的说服，才会感染对方，否则就难以达到使对方心悦诚服的效果。人是有情感的动物，说服光言之有理有据还不够，必须揉合真挚的情感。情感融洽的先导在于心理沟通，但在说服过程中,双方的处境心情并不完全一样，彼此客观上往往存在着一定的心理距离，这就需要我们在说服前要首先缩短双方的心理距离，建立情感共鸣。特别是一个人处于忧愁苦闷之中，是非常需要“ 自己人” 的理解和同情的，这时，充分的尊重和善意的话语，会使之瞬间产生亲近感，从而接受说服者的观点。渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

2、学会赞美，求同存异

很多事都不可能一蹴而就，在计划和执行之间都有个过程，在这个过程中，就需要我们做下大量的铺垫工作。说服也是这样，只有做好铺垫工作，才能水到渠成。

高傲者多看重自己的形象，并且自我感觉良好。因此，与他们打交道时，不妨采取投其所好的方式，对其业绩、学识、才能等方面给予实事求是的赞美，使其荣誉心、自尊心得到满足。这样，就可以从心理上缩短距离，同样能起到左右他们态度的作用。

3、把握火候，巧用激将

激将法用于说服，有时也会取得积极效果。每个人都有自尊心，但有时，由于某种原因自尊心受到压抑时就会产生自卑感，这时，一般的说服方法难以奏效，就不妨从反面故意贬低和刺激，使其自尊心从压抑中解脱出来，达至晰的心理平气从而改变原有状态。这种方法的特点在于针对对方的状态，以尖锐词语直言否定对方，使对方感到不服气，反而否定说服者，这样，否定之否定，就激起了对方产生超越自我的好胜心理，达到了说服的预期目的。

朱自清曾说过：“人生不外言动，除了动就只有言，所谓人情世故，一半儿是在说话里。”戴尔·卡耐基也曾说过：“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，85％取决于沟通。”说服力是一个人成功与否的关键，世界上没有任何一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量更能够影响你的生活品质。可以说，怎样利用行之有效的方法和技巧，去说服他人改变思想、态度和行为，是一门高超的艺术。我们认真学习和思考这门艺术，使自己的生活锦上添花。（作者单位：辽宁大学文学院）

参考文献

［1］ 范晔.后汉书.南京：凤凰出版社 ，2010.1

［2］ 岳改玲.浅谈春秋战国时期的说服思想.湖南大众传媒职业技术学院学报，2005，5：3

［3］ 宋天天.这样说服立竿见影.北京：中国市场出版社，2006.11