美丽是值得长期投资的

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华歌尔的公司,离世博园城市案例馆区不远,那儿,呈展着未来城市的样板。垂直伸向的另一头,有上海地标性的八万人体育场,经常闻得着明星出场的喧嚣,矢岛昌明在上海的住所,就在那儿。每天,他花上半个小时,从“喧嚣”步行往“未来”,自2008年到上海后,从无间断。

他的步行,源于对马拉松的喜爱,迄今,他已参加过三次马拉松比赛。马拉松,像是一个人与寂寞的角力,每一个100米,都需要低调的力量,但最终,每一百米的低调,延伸成几十公里的辉煌。这令我想到华歌尔,二十多年前就进入中国,几乎不做什么广告,而发力,却是近两年的事。莫非这样的为追逐美而出发的马拉松,需要他凭集体的耐力和智慧,来做一个完美的冲刺?

我们的人体工程研究所采集了中国华东、华北、华南等各个地区的女性身体数据,并且根据这些数据为中国女性专门开发产品,这是其他品牌做不到的。

从华歌尔日本的Top sales到华歌尔中国的总经理,在按部就班的日本公司,这样的步伐,看得出其中的辛劳。但他,却与大多数不苟言笑的日本男人不同,开朗热情和坦诚幽默的个性,使得采访氛围一下子轻松起来,经常惹得大家笑声一片。

他的中文说得不好,但听说粤语不错,此前,他带了太太和孩子一起在香港住了五年。“太太很喜欢中国,但女儿明年要高考,只能留在日本了”。在上海的日子,他没有家人作陪,单身的周末,他和上海的同事,经常串着弄堂,吃着最地道的上海小菜。

“太太以前也是华歌尔的员工。”每年,他都会送太太一套内衣,这样的礼物,必须是经得起挑剔,他一直坚持着,太太也乐意接受着。

如此的坚持,他应该非常懂女人。

罗文林:华歌尔品牌的含义是什么?它的商标形象代表着什么?

矢岛昌明:我们品牌的创始人出生地在和江,和江的日文读音就是Wacoal,音译为中文就成了华歌尔。我们的商标被称为“华歌尔芳新之花”,希望穿上华歌尔内衣的女性都能像花朵一样姣美。同时商标看上去也像一个W,象征着华歌尔的未来如鲜花一样盛开。

罗文林:华歌尔旗下都有哪些产品呢?

矢岛昌明:在日本,华歌尔旗下有几十个品牌。目前引进中国的有三个,一个是大家最熟悉的华歌尔,以卓越的产品机能性为特色,注重产品的塑形功能,适应的年龄层较广泛。之后,我们又引进了Amphi和Salute。Amphi作为独立的时尚内衣品牌,将最流行,最时尚的元素融入设计中,受到追求流行和个性的女性喜爱。Amphi在拉丁语的词根中,有阴阳的意思,比喻女性在白天和黑夜两种截然不同的感觉,比如白天是认真严谨的OL,晚上却露出奔放性感的一面。Salute在法语中有“干杯、喝彩”的意思,是华歌尔的一个顶级品牌。作为华丽奢侈品的代名词,注重款式的性感度和尊贵感,虽然产品外观极具装饰性,但是穿着非常适体。Salute的女性应该是崇尚高品质生活,高贵、性感、独立。她们的美丽并不是为了讨好男人,而是取悦自己。

罗文林:与其他品牌的内衣比较,华歌尔有哪些特色?

矢岛昌明:我们不仅重视产品的外观设计,更重视科技和产品的结合。华歌尔的人体科学研究所是世界服装行业中最科学严谨的研究机构之一。为了开发更适合中国女性的内衣,我们在上海成立了唯一的海外分所――华歌尔(上海)研发中心。每年我们都会在中国华东、华北、华南等各个地区采集女性体形数据和心理特征,可以自豪地说,我们比任何品牌都了解中国女性的“身心要求”,并且根据这些数据为中国女性专门开发产品,这是其他品牌做不到的,

作为一个国际化的知名内衣品牌,我们不仅在亚洲各国处于一线,即使在引领潮流的法国和美国我们也受到当地女性的喜爱和信赖。因而我们对全世界的各种产品信息了解非常全面。如果新出了一种优质面料,我们会第一时间运用到产品上。比如我们的保暖内衣,就一直使用最新的高科技材料――非常轻薄的面料却同时具有保暖和吸湿速干的性能,既可以阻隔热量流失,又不会让消费者因为出汗而让衣服粘在身上感到不舒服。同时满足现在女美的心理,完全不会露出保暖衣的痕迹。以前,我们还有个波浪文胸的商品,这个设计是华歌尔第一个做出来的。两年之后,我们的这个商品已经卖光了,才看到其他品牌都在全面打广告推广这个产品。

罗文林:华歌尔在中国先后用过滨崎步和李小冉作为品牌代言人,那挑选代言人的标准是什么?中国和日本方面有什么不同吗?

矢岛昌明:滨崎步和李小冉都是非常优秀的女性,她们身上对工作的认真勤奋、一丝不苟的态度与品牌形象非常符合,我们想要表现的都是女性的美丽和自信。我们挑选小冉作为品牌形象也希望能让更多中国女性认识华歌尔,信赖华歌尔。在日本,我们最早用过藤原纪香,但是华歌尔在日本太有名了,市场占有率第一,都是明星借着华歌尔出名(笑)。

十几年前,我第一次来中国,看到商场的内衣柜台居然不能提供给客户最私密的环境,而销售人员也心不在焉,这让我很惊讶。华歌尔一直在精心培养客户与BA(美丽顾问Beauty Adviser)之间的信任,有的客人路过我们的柜台,都会主动找BA聊家长里短,这样心贴心的程度,同样需要马拉松式的耐力。

中国女性购买内衣有个很大的问题,很多女性对自己胸围尺码不明确。我很真诚地建议大家,购买内衣一定要试穿。通过我们BA的建议,买到一款更适合她的文胸,就会变得更漂亮。

罗文林:矢岛先生原来是金牌销售,这段经历对现在的工作有什么影响?

矢岛昌明:在华歌尔,我仿佛也跑过一次马拉松,从日本做一线销售,到去香港做总经理,现今到最大的市场寻找新的商业空间,终点很远,光靠一鼓作气是不行的,还需要耐心和细心。直接的柜台经验告诉我,销售很好的柜台客人会比较多,而客人多了,购物的环境就不够好,客人会觉得,不能轻松悠闲地去看想看的东西,柜台的吸引力就慢慢降低了。所以现在作为中国总经理,就会更加推崇华歌尔让客人可以很悠闲地选择产品的宗旨。让每一位客人知道自己的选择是经过深思熟虑的,买回家后她会觉得“这是我自己选择的,这真是我喜欢的东西”,而不是被迫的、被忽悠才购买的产品。我们品牌不提倡强买强卖,更多的是用优质的产品吸引更多回头的忠实客人。

罗文林:作为男性,在一个女性用品公司工作,你是否觉得更有优势――男人更了解女人?

矢岛昌明:我们做业务的时候,只是分析数据,考虑销售形势。如果从女性的角度说,比如这个产品很可爱,这个产品我想要,这些感受是男人做不到的,我不能代替女性客户来完全的思考。所以在我们公司,专业性很强的工作还是以女性为主,设计师差不多都是女性。

罗文林:你认为中国女性购买内衣有哪些误区?

矢岛昌明:中国女性购买内衣有个很大的问题,其实不仅在中国,在日本也有不少。很多女性对自己胸围尺码不明确,同时因为害羞,或者担心更换服装带来的麻烦,不愿意多试穿内衣或者由BA测量尺寸。在我们的柜台上有非常专业BA导购人员,帮助不了解的客人测量尺寸,并且鼓励她们试穿。

罗文林:你对中国女性穿着内衣有什么建议?

矢岛昌明:中国女性本身就很漂亮。不过同一女性在不同时期、以及尝试不同款式的内衣的时候,确实都会导致内衣号码的变化,所以我会很真诚地建议大家,购买内衣一定要试穿。通过我们BA的建议,买到一个更好的适合她的文胸,就会变得更漂亮。更加欢迎客人与我们的BA成为贴心的朋友,分享即将购买的内衣要穿着的场合,可以选择到更加合适的款式。当然,我始终认为最漂亮的文胸肯定是我们华歌尔的。

罗文林:很多品牌的服务到中国以后就打折扣了,日本的BA和中国BA的培训是一样吗?

矢岛昌明:是一样的,我们都是以日本标准来要求的。其实做我们的BA很难的,我们的BA都要考试,她们有的说比考大学还难。我们的宗旨就是,我们是顾问,我们不是教你穿,而是建议你这么穿比较好。一般在量尺寸的时候,都需要把外衣脱掉,那种时候,如果客人不能信任的话,很难会让你给她量尺寸。我们的BA能让客人尽量放松,跟她交流,让客人把你当成一个医生或者一个放心的顾问。

华歌尔的产品耐用性很好,这是我们公司优势的地方。就产品品质而言,我们很难跟客人建议你应该多长时间淘汰旧文胸。

罗文林:在日本,一般女性日常至少需要有哪些内衣?

矢岛昌明:日本的女性至少会准备文胸、短裤、吊带裙、束身衣、束身裤、睡衣。中国女性对日常内衣的选择比较简单,我们进入中国后,首先是从改变中国女性对内衣的意识开始的。

罗文林:中国与日本的女性在内衣选择上会有什么不同?

矢岛昌明:日本女性的身体比较扁,而中国女性的身体是圆的,就容易外扩。所以在功能上,日本女性注重是否挺拔,中国女性会更注重归拢效果。在颜色上,日本女性则比较喜欢素雅的,一般以肤色为主,或者是带浅灰的。中国人比较喜欢色彩鲜艳的,比如红色。这是审美习惯不同,尤其在对于红色的偏爱上,中国人因为传统尤其喜欢。

罗文林:女性内衣一般建议穿着多久要淘汰?

矢岛昌明:我们的产品比较牢固,如果每周洗一次,穿着下来一年都不会变形。无论在中国还是在世界各地,我们产品的耐用性很好,这是我们公司优势的地方。我们的橡皮筋是日本进口的,我们最有名的束胸,我见过有些客户八年十年都还可以穿,边都磨破了,束胸还是有束胸的效果。我们当然希望客人喜欢更换新的,不过就我们品质而言,我们很难跟客人建议你应该多长时间淘汰旧文胸。

罗文林:很多品牌都会很快更换款式,你们产品这样耐用,会不会影响盈利?

矢岛昌明:加快产品淘汰率,这个不会是我们公司盈利的宗旨,我们一直倡导跟客人说如果你非常喜欢这款文胸,希望你熟悉它,我们会给客人很多指导,教她们如何保护好内衣、延长使用周期,比如我们会建议她们要阴干,不要去暴晒。我们的盈利来自不断开发更好、功能性更强的产品来吸引消费者购买新的产品。这跟外装一样,女孩子不会为了今天没衣服穿才会去买外套,她们可以为了时髦、为了翻新花样而购买新产品。但她们买了我们的产品后,不论款式和功能,都可以保证经久耐用。

罗文林:你们在日本开发的款式和中国是同步的吗?

矢岛昌明:目前华歌尔的款式80%是根据中国市场开发的,20%是自日本引进的款式。Salute,60%以上是日本款,Amphi也有60%的日本款。我们考虑到直接引进的款式可能不一定全部适合中国女性,所以会根据需要调整板型,更好地保证了产品品质。

罗文林:我们一直有读者打电话来询问哪里能买到华歌尔的产品,对于没有开设专柜的地区,华歌尔有什么服务吗?

矢岛昌明:我们现在有网上商城,提供中国市场上华歌尔和Amphi的产品网购服务。对于比较偏远地区的女性,现在都可以方便地选购到自己喜爱的产品。

罗文林:我们注意到华歌尔对一个特殊的女性群体有特别的服务――为乳腺癌患者设计文胸。华歌尔是从什么时候开始关注女性乳腺癌问题的?

矢岛昌明:早在1974年,华歌尔就在日本开发了专为做过切除术的女性所设计的“Remamma”系列文胸。迄今为止 ,该产品已为1万名患有乳癌的女性提供了体贴、周到的服务。

2003年,华歌尔联合各大媒体,将“粉红丝带”活动带入了中国。现在每年10月的“粉红丝带”月,都可以看到华歌尔活跃的身影。2007年,华歌尔荣获了上海旅游局颁发的“粉红丝带活动优秀组织奖”;2008年,我们获得了“最贴心关爱女性公益大奖”。去年,华歌尔携手全国妇联共同开启了乳腺健康宣教项目,持续推动乳腺癌的防治宣传工作,将乳腺癌防治的意识推广给更多人,我们希望带给中国女性美的同时,也传递给她们关爱的力量。

今年,我们引进了日本Remamma系列产品,会对乳癌切除术后的女性带来关怀服务。这个系列的文胸产品配合专门的义乳,在外装上和普通人没有区别,甚至还可以穿上泳衣,让那些经历过痛苦的女性重新找回自信和美丽。

罗文林:这个系列的文胸需要特别定制吗?在哪里可以买到?

矢岛昌明:我们这一系列的产品都采取定制式服务,目前我们在上海设立了专门的Remamma事务所,服务需要提前预约,这样能更加照顾病人的心理,提供更好的服务。

1984年我进华歌尔的时候,还很喜欢棒球,它的瞬间爆发力让我着迷。慢慢地,我越来越喜欢马拉松――跑步的过程都是在为最后做准备,一开始的快慢并不重要,关键是能笑到最后。华歌尔从进入中国市场的那一年开始,注定也在跑一场马拉松,每一步的稳扎稳打,都为了笑到最后。