提练行之有效的导购话术

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失败的导购话术捉炼

一家生产中药治疗仪的企业，其产品的治疗医理来自传统中医疗法，产品为药准字号，获得了省级高科技成果一等奖。为此，该企业对产品进行了定位：

产品名称：家庭常备保健治疗仪；

产品定位：多功能，中药治疗仪；

功能支撑：治疗感冒，治疗鼻炎，

产品医理：通过熏蒸中药，以蒸汽形式作用于患处，达到治疗效果，

市场定位：家庭常备医疗仪器；大众消费，针对消费者常见病(感冒、鼻炎、咽炎)的治疗。

企业认为，如此定位突出了产品功能的多样化特点，增加了产品的使用价值，便开始以报纸为主流媒体进行高空宣传。在药店终端，企业启用导购做地面推广，形成了一整套以“多功能”为核心的导购话术。经过严格培训的企业导购人员不断地告诉消费者此产品的多功能性、家庭常用性、必备性，但产品上市半年时间，销售始终停滞不前。

终端消费者调研发现近80％的消费者对本产品的实际功效产生怀疑。大多数消费者认为，能够同时治疗感冒、鼻炎和咽炎，就意味着哪个方面都不灵，三种病灶治疗医理不同，采用一种方法治疗的概念难以接受，大多数人不会选择通用药物。

可见，该企业在产品定位偏差下的终端导购话术，难以说服消费者购买，最终导致产品难以动销。

导购话术捉炼七原则

市场有需

导购话术的诉求对象是产品的目标消费者，他们的需求是导购话术提炼的基础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，导购话术都必须紧扣消费者的需求

产品有实

导购话术必须是企业能做到的客观事实。胡乱捏造的导购话术，最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴。产品实际具备的功效和特点，是导购话术提炼的根本。同样，在做企业实力的阐述上也应该遵循实事求是的原则。“大话要实，实话要大”，是导购话术提炼的技巧。

产品独特

目前的市场上，产品同质化程度高，消费者更青睐具有独特特性的产品。产品有特性，为导购话术提炼提供了最有力的素材，也是导购话术说服消费者最关键的要素。

确有其人

产品有市场需求，但在进行导购话术提炼的过程中，一个指标值得考量，就是到底消费者的数量有多大。如果一套导购话术针对的诉求对象相对比较少，或者说市场容量比较小，就不能很好提升产品的溢价能力，最终的市场会十分有限。因此，提炼产品导购话术务必针对一定数量的消费者群体。

事出有因

这里指的是每一个产品卖点或功效要素都应该有清晰的内容支撑，能够通过简捷的语言表达或者通过简单的演示，直接展现给消费者。

目标明确

导购话术一般不能承载过多的目的。目的过多，往往导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。

传播有效

好的导购话术，不仅要涵盖产品特点、消费群体的特征等因素，还要考虑到其传播过程的便利性。也就是说，好的导购话术一定简洁明了，使用消费者能够听得明白、听得懂的语言。(文章编号：0314，欢迎对文章评分并获得中奖机会，具体方式详见P5启事)