泥巴里面淘金砖
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“天津有个泥人张，咱们常德有个泥巴刘”，刘体英下岗不失志，两年靠泥巴赚到30万的故事被当地人们广为传颂。带着好奇，笔者拨通了刘体英的电话，刘体英爽朗而热情，电话那头也不时地传来孩子们嬉闹的声音，不知不觉中笔者似乎融入了她那巧夺天工的花泥画世界。
憨态可掬的熊猫、炊烟缭绕的村庄、活灵活现的各色人物，还有福、禄、寿、喜字幅……在这间叫做“美雅花泥画廊”的普通店铺里，墙上挂满了新潮精美风格迥异的艺术装饰画，其画面均呈立体形状，颜料凸起、层次分明。与一些少数民族的彩绘工艺画不同的是，这些画都是由成本只有5元钱的泥巴制成。
在这个工艺画精品屋，一些孩子各自伏在桌子上，左手拿着一把镊子，右手捏着一根削尖的竹签，他们不时地从面前的颜料瓶中挑取所需要彩色泥巴，放在自己的画板上，拨弄、点缀、按压。片刻工夫，画板上慢慢显露出凸起的色块，各种新奇美妙的图案让人眼亮。原来孩子们正在自己动手制作。店铺的主人刘体英将三合板锯成大小不一的小块，四周镶上木花边，再配制各种颜色的泥巴供孩子们使用。这些精美别致的工艺装饰画刘体英给它起了一个动听的名字――花泥画。花泥画是用彩色泥巴制作而成，色彩艳丽，新潮时尚，立体感强，置身制作现场，不论是学生、儿童还是成人都想自己动手制作，而这完全就出自于刘体英自己独具匠心的构思和灵巧的双手。
从生计到生意 逼出来的技术
1994年底，18岁的刘体英因家庭贫困辍学了。面对体弱的双亲，幼小的弟妹，刘体英第一次深刻地体会到穷苦的艰辛。于是她背着行囊含泪离开了湖南常德县草坪乡的老家，踏上了外出打工之路。但仅为初中文化的学历阻断了刘体英想要寻找一份高薪工作的梦想。就在几乎身无分文的时候，常德市一家大酒店对外招工，她成了酒店的一名服务员。然而好景不长，1997年，酒店经营出现困难，她下岗了。
在常德这个有着湘北门户、黔川咽喉之称的城市里，想找一份工作并不那么容易。那些日子，由于生活的压力，为考虑干什么赚钱刘体英挖空了心思。然而挣钱又谈何容易，最后她不得不在学校门口摆地摊，卖起了文具、玩具、小食品。在经营中她发现，学生们更喜欢一些新奇的东西。此时一个念头突然跳进她的脑海：以前卖的水彩笔和填色册很受小学生欢迎，现在学生们对沙画又这么喜爱，既然用沙能作画，那么用泥是否也能作画呢？这个想法让她兴奋不已。而调查结果也让刘体英充满信心，十几岁的学生都有着强烈的创造欲和表现欲，确实需要一种既能锻炼动手能力，又能锻炼动脑能力，集知识性和趣味性于一体的教育和学习的辅助工具。
想法终于确立，在丈夫的支持下，刘体英将自己结婚时买的首饰卖掉，作了研究资金。她先对已有的产品进行分析，发现沙画虽然很有立体感，但颜色单调，视觉效果不理想；水彩画颜色鲜艳，但局限于平面，没有什么创意。新型的绘画材料应该集这两者之优点。就在刘体英冥思苦想的时候，邻居孩子玩的橡皮泥启发了她。刘体英尝试着将泥、矿粉、颜料等材料组合搭配，经过上千次重复的试验，她终于研究成功了。由于橡皮泥又叫彩泥，为让两者区别开来，刘体英为自己发明的这种新型彩色泥巴起了一个时尚好听的名字――花泥，并且把用花泥作的画叫做花泥画。
点泥终成金 两年赚取30万
花泥生产出来了，刘体英以5分钱至1毛钱的价格从照相馆收购5000多个装胶卷的塑料瓶，将花泥分装到塑料瓶中，每瓶30克，每12种颜色为一组，用笔把各种卡通、动物、人物、风景、文字等图案描到三合板上，做成所需要的画板。同时，还准备了一些样画成品和部分半成品，以供推销宣传之用。之后刘体英便开始辗转于常德市的各中小学中广泛推广。由于花泥画色彩艳丽，立体感强，操作简单，给孩子们提供了极大的发挥想象力和创造力的空间，每到一处都掀起一股抢购的热潮。一小瓶30克的花泥成本只需2毛钱，却可以卖到2～3元的价钱，利润相当丰厚，在一个月的时间里，销售花泥542组，获纯利8130元。
在销售中，刘体英逐渐体会到，流动经营虽然效果不错，可是每到一个新地方都需要两三天的详细介绍使学生们了解这种新产品。学生们一次性选购花泥的数量有限，她在每套产品中可以提供的图案数量也有限，而且不能够一一亲自指导。加上每天起早贪黑，体力消耗大，力不从心。开一个小店怎么样呢？这样可以将单纯的花泥销售转化为给学生提供一个体验创造的途径和场所啊！刘体英豁然开朗。
2000年11月，刘体英的美雅花泥画廊正式开张了。开业之初，经营效果并不理想，看的人多，做的人少。考虑到孩子们都有强烈的好奇性和从众性，她便选择几个对花泥画兴趣浓厚，制作水平较高的孩子给予一定的优惠，让他们经常到店里现场制作，以引导消费。
与此同时，在征求了学生的意见后，刘体英又对已有的产品进行了改进，将花泥的颜色由最初的12种增加到30余种，图案也更加丰富，并适时举办花泥画制作比赛，调动孩子们的积极性。终于，花泥画在逐渐被孩子们喜爱的同时，也立即引起了中小学校领导、教师及家长的普遍关注，小店的生意日益火爆起来。2003年的圣诞节前夕，刘体英推出了一系列的圣诞节组画，把这些花泥画推进了大学校园。令她没想到的是，一千多幅作品投放市场后，被哄抢一空，仅此就获利5万多元。
成本仅5元钱的泥巴可卖到100元，将其做成花泥画更可卖500元钱，增值百倍且十分畅销，这是刘体英完全没有预料到的。本想用泥巴做画以求生计，在短短两年的时间里，竟然赚了30多万元。
刘体英进一步以加盟、、培训等多种方式打开市场，目前发展的连锁店已达到86家。此时刘体英意识到，学生虽然是这一产品的一大消费群体，却不是唯一群体，花泥画还有着更大的发展空间。她正有将花泥画做成旅游纪念产品的想法，准备将花泥画与民族风格、古代人物结合做成带有礼品性质的花泥画，流传到全国各地甚至海外。
谈及经验所得，刘体英说由于在整个经营过程中都没有可参照的模本，一切都要靠自己摸索，比如要注重花泥画的差异化，考虑到学生的年级不同，经济条件和图案的复杂程度不一样等因素，推出了规格不同的画板，这样也拉开了花泥画的档次。此外要求服务具有创新性，每推出一种漂亮的新图案争取掀起一轮新的制作高潮，同时做好宣传。而更为重要的是要做生活的有心人，不要忽视身边的小事情，小事情也许就是个大商机。