保险渠道青黄不接转型创新已属必然
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寿险销售渠道面临挑战
中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。我国寿险业已从初始发展阶段进入相对成熟阶段，渠道发展困境在寿险发展过程中必然出现。对于中国寿险业的长期故事，我们丝毫不作怀疑，中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升，实现快速增长。短期则受供给影响较大，表现为保险供给(人／兼业机构／专业中介机构)变化影响短期保费规模和价值增长。2011年寿险销售渠道双重受限，渠道发展青黄不接，直接销售成本增加与总保费规模增长放缓共同挑战保险公司的短期发展和长期策略。未来寿险公司需将更注重销售人员培训，人均产能提升和保险产品差异化开发，提高寿险产品的技术含量和价值贡献，寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。
营销员收入低，增员困难成行业难题。随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，对所有人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高。
近些年保险行业也面临寿险营销效率低下的问题。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了低迷状态。
营销员增员困难的根本司题在于，营销员的收入增长停滞。寿险营销员的佣金收入位于各大类行业的倒数第二位。
银行渠道价值贡献低，且短期受阻。营销员成本的增加和增员困难促使保险公司大力发展其他销售渠道。目前我国银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显。目前银行和邮政渠道的手续费率呈上升趋势，保险公司相对银行没有议价能力，费用率较难出现下降，发展重点仍是提高产品利润率。
中国的客户信任银行，这使得银行在销售保险产品上处于有利地位。现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监管政策的继续放开和银保产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。
2011年3月保监会和银监会联合了《商业银行保险业务监管指引》，目的在于进一步规范银保市场秩序，促进银保发展方式转变，但对于2011年银保规模产生较大负面影响，加之银行揽储压力大，大量保险公司出现负增长。
专业中介公司增速快，但未成主流。保险中介是保险市场精细分工的结果。截至2010年底，我国保险市场上专业保险公司
经纪公司和公估公司合计达到2550家。但通过专业保险中介公司获得的寿险保费收入占比长期维持在2％以下，保费收入增速与行业增速同步。专业保险中介销售力量仍小，未获社会认可。
国际经验：历史总是惊人的相似
相比中国，美国和欧洲等发达国家保险销售渠道较多，也较为分散。但无论销售渠道如何放开，保险公司专业人，经纪公司、独立人以及银行渠道的寿险保费收入占比均超过80％，电销，网销、券商等渠道未能成为主流。同时，各国在保险业发展的不同阶段，人制度，银保合作模式等有较大差异。我们试图通过对各国渠道发展情况和规律的梳理，探讨我国寿险业未来的增长模式。
国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以美国和韩国为代表的制，营销员与公司为关系，其收入由佣金加津贴构成，二是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较更为独立的经纪关系，经纪人一般仅有佣金收入。
美国的专业人制度最为成功：美国采取了保险人与保险经纪人共存的独特的保险中介制度模式，并确立了以保险人为主体的中介制度体系，这与美国的中介制度环境是相适应的。美国高度发达的市场经济，完善健全的保险市场，数量众多的保险公司以及它们提供的数量庞大，种类繁杂的保险商品，完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的服务的巨大偏好，为制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。美国多层次的业务培训体系(如行业协会及培训机构)造就了较高素质的保险人。
韩国的兼业人制度：韩国寿险销售主要依赖女性兼业。但兼职人教育程度较低，没有能力销售较为复杂的保险产品。韩国的人制度与中国最为相似，同时也面临当前中国人发展同样的问题。80年代末保险公司尝试招收大学生来销售万能险和变额寿险等较复杂产品。
人结构的转变未能改变人数量下降所引起的新单保费收入的大幅下降。韩国于2004年放开银行渠道销售保险产品，银保渠道保费收入占比达40％以上。但应该注意到，虽然保险公司通过银保渠道发展，保持了2002年以后新单保费收入的平稳和总保费收入的持续增长，但保险公司的净利润并未增长。
日本由制向雇佣制的改变：与英美等国家主要依靠保险人和经纪人的力量获得业务的渠道不同，日本保险市场主要依靠公司外勤职员和制度，经纪人的力量不大。
在人寿保险营销方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。日本的营销员是公司的雇员享受社会保险和公司福利，同时还可以接受业界和公司为其提供的整套培训。雇佣制下保险公司成本较高，营销员数量增长放缓，日本保险公司保费收入和净利润在2000年后就维持稳定。
欧洲人力成本过高，专业人数量持续减少：欧洲人力成本非常高，通过人渠道销售保险面临较大的成本支出，因此欧洲国家的人渠道保费占比占比是发达国家中最低。且近几十年，欧洲各国营销员和经纪人保费收入占比都大幅下降，银行是欧洲国家寿险销售的最主要渠道。
“银行+保险”深入合作才能实现共赢
欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最发达的地区险保费收入占当年新单保费收入的比例，美国是30％，法国是70％，其他欧洲国家从20％到60％不等。欧洲等国人力成本过高，营销员体制在欧洲的发展面临困难，而银保渠道具有成本优势。因此欧洲等国的银行销售的保险产品与营销员渠道并无太大区别，大多为利润率较高的长期产品。
欧洲最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，这使得两者的合作更为便利，也更为深入。同时，由于控股关系，银行渠道的费用率也显著低于营销员和经纪人渠道。银行销售的成本和盈利性方面可获得的数据有限，而意大利
法国等国的数据表明，银行保险总费用的比率明显低于营销员和金融顾问所占比率。因此，在少数几个公布渠道利润的公司数据显示，银行保险的利润率大大高于其他传统渠道。
亚洲国家的银行保险发展较晚，但增长非常快。日本的银行保险业开始于2001年4月，而直到2007
年的年底将完全自由化。韩国银保2000年后逐渐走上自由化的道路，在2008年4月完成，各类保险产品均可以银行渠道销售。银行渠道的发展弥补了人数量大幅减少引起的保费下降，来自银保的保费收入占比也迅速提高。
专业公司和经纪公司均充当理财顾问角色
产销分离是保险公司发展的趋势。在发达国家，无论是专业保险公司，还是专业的保险经纪公司，皆以理财顾问模式存在。发达国家保险销售模式差异较大，来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20％，而中国这个比例不到2％。
保险经纪人制度最为发达的当属英国，英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。无论在寿险还是产险领域，经纪人和理财顾问都起到非常重要的作用。
英国保险中介人的行业自律能力较强，且行业自律组织分工较细，保险中介市场非常规范。近年来，英国通过独立的保险经纪人和理财顾问销售的长期寿险和年金保险保单占比仍在不断提升，2009年长期寿险保费收入中有68％来自独立理财顾问。
中国寿险销售渠道未来发展趋势
未来中国保险市场将形成大型金融控股集团、专业保险公司和专业化销售服务提供商为主体的竞争格局。在这一竞争格局逐渐形成的过程中，营销体制改革的启动将是产销分离的重要分水岭，由专业销售和运营服务构成的保险专业销售服务领域将成为保险行业专业化分工的重点+而加速保险产业链细分将成为中国保险业实现转型与突破的关键。
目前，中国保险销售渠道和寿险业增长模式面临转变。转型和创新虽为被迫之举，但利好行业长期发展。中国寿险人渠道的发展相对成熟，而其他销售渠道大多处于新兴阶段。其中，虽然银行渠道的保费收入占比超过50％，但价值贡献低，银保合作仍处于协议合作阶段，未来发展空间非常大。寿险营销员向理财顾问转变
自20世纪90年代中期开始，我国寿险业开始借鉴美国友邦保险公司的做法，实行以个人人为主的营销员体系，人与寿险公司的关系是委托与关系，而不是雇佣关系。
保险营销员制度刚刚引进我国市场时，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是分红、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
保监会改革思路与美国模式颇为相似。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，而保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是个合适的方向。目前，部分寿险公司已经为保险人提供”底薪+津贴。未来保险公司不仅需要提高保险人福利和待遇，还需加强人培训，提高人素质，真正实现保险人向理财规划师的转变。
有银行背景的保险公司将实现大发展
混业经营已成为趋势，监管不断放开，交叉销售不断得到认可。目前国内的银保合作仍局限于销售协议，且大量销售投资型产品。我国银行保险还处于初级发展阶段，现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监管政策的继续放开和银保产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。
银行控股保险公司，短期内很难改变现有保险竞争格局。人数量上的优势，以及保险产品复杂的特性，使得平安，太保等上市保险公司仍然具有较强的竞争优势。
同时，“大银行，小保险“的格局决定了银行与其投资保险公司进行排他性合作的可能性很小。银行系保险公司做大规模尚需时日，银行开展保险业务的经验有限，双方的业务融合还受到一些政策限制，协同效应尚难发挥。
银行、保险公司深入合作，中长期可能改变保险市场格局。随着银行竞争加剧、寿险业发展加快，特别是银行系保险公司在产品创新、队伍建设，系统对接、客户开发、品牌共享等关键环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将充分显现，有望实现跨越式发展。有银行背景的中小保险公司可以利用银行保险渠道消除拥有大型网络的现有保险公司的竞争优势，由此带来寿险行业集中度的下降，中小保险有望与大保险公司抗衡。此外，保险公司可以利用银行渠道，迅速渗透农村市场。
银保合作的深入可能对寿险营销员渠道带来冲击。银行系保险公司的进一步发展将使现有寿险营销渠道失去部分客户简单产品客户。但营销员在面对面销售方面仍具有无可替代的优势，未来具有复杂产品销售能力的营销员将更受欢迎，保险公司营销员队伍将面临调整。专业中介公司迅速壮大
由于我国居民的保险意识较弱，应当优先发展专业保险公司。2009年12月30日，中国第一张专业保险领域全国性牌照获得中国保监会正式批准，大童保险销售服务有限公司成为大陆首家全国性保险专业销售机构。此举突破了保险专业销售机构不能跨地区开设分支机构和开展业务的限制。全国性牌照有利于总公司将其控股公司整合为分公司，实现财务管控平台一信息支持平台和后援服务平台的统一，从而发挥规模效应，降低营运成本和经营风险、扩大企业品牌的影响力和认知度，提升机构专业素质，管理能力、服务水平和资本实力。
近年来我国保险市场上出现的几家全国性保险专业机构／销售公司，这些机构虽然只能算星星之火，但十自然改变着我国寿险业现有的营销模式，也在促进保险业”调结构、转方式”、创新保险销售模式、稳步提升保险中介承接保险销售能力、推动保险产业升级等方面发挥正面作用。
近几年，保险专业和销售机构开展个人寿险期缴业务取得良好成效，保费规模较快增长，人均产能有较大幅度提升、产品结构较为合理。
中国专业保险中介市场有巨大的发展空间，而中国保险中介发展的市场化，规范化是中介行业生存的前提，也是其发展趋势。”十二五“期间，渠道改革等因素支持保险中介市场取得较快发展，这要求保险中介要有创新意识，包括业务创新、服务创新和技术创新。保监会加强对保险中介业的监管，包括市场准入监管、业务营运监管、市场退出监管。
确定的保险需求支持寿险长期增长
中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升，实现快速增长。保险长期发展的驱动力来源于经济的增长，具体包括经济增长，区域转移，城市化等，保险意识的提高带动保险需求；国家政策推动，养老保险税收优惠、医改中的商业健康险等。
短期寿险发展状况受供给影响较大，表现为保险供给(个险人／兼业机构／专业中介机构)变化影响短期保费规模和价值增长。虽然我们认为中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束，2011年寿险销售渠道双重受限，直接销售成本增加与总保费规模增长放缓共同挑战保险公司的短期发展。我们亦认为，随着未来寿险销售渠道的转型与创新，保险公司将加强销售人员培训、人均产能提升和保险产品差异化开发，寿险产品的技术含量和价值贡献将提高。