洞悉中国客户

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在中国做生意的跨国公司，都会知道这里与西方的情况需要区别对待。就IBM来说，我们在西方国家的一些市场活动比较多使用数字媒体或者互联网的方式，会利用这些平台进行创意推广；但在中国的市场活动绝大部分还是研讨会或者大型市场活动，更多依赖线下。当然，随着数字媒体在中国的发展，电子邮件、网站、社交媒体、微博、电话营销等方式的运用也正在增加。

与此同时，对中国市场的认识也需要快速更新，才能在市场快速变化中及时应对。我们已经发现了一些IT产品销售过程中的变化。

客户群体的改变。以前我们关注较多的客户是CIO，现在也开始关注CMO和CFO等人员。我们所谓的赋能或者使能技术，一般都是先从提供新的产品开始，我们为他们提供的一些赢得新用户的能力，对CMO有很大的吸引力。比如说小银行、小城市或者医疗服务的提供者，我们已经给他们提供了一些针对各个行业的能力。

客户消费IT产品及服务目的的变化。他们已经从过去简单的购买一种产品向能够购买IT技术服务的概念转变，需要能够在本地实现的一种解决方案。同时他们希望具有更高的灵活性和更高成本效率，把IT作为一种服务去消费。

再看看目前市场的情况以及客户变化的情况。我们在寻求更高价值的解决方案，不像以往只强调产品的销售或者单纯提供物流的做法。我们也正在寻求业务部门的高管层对话，而非简单地找他们的CIO。

交付模式也需要创新。现在我们的客户已经采用一种新的途径来享受IT服务，不再只是自己在开发，比如通过云的方式享受数据中心的服务。现在很多针对行业提供的技术解决方案，很多公司会找ISV（独立软件供应商）跟他们合作，给他们提供服务。我们把这样的服务提供商叫做管理服务供应商，就是MSP。

总体来讲，为什么MSP在今后的发展中越来越受欢迎或者变得越来越普遍？中小型企业真正能够享受到IT的好处都是通过所谓的IT即服务这种方式，同时减少在数据中心购买设备的成本和维护成本，以保持更高的灵活性，响应飞速发展的市场需求。

IBM特别强调在四个领域，给合作伙伴这四个方面的解决方案，提供新的一整套的服务，开发新的市场。

就解决方案来说，第一个大概念是智慧地球。现在在全球已经建立起了一千个智慧地球的范例。我们给客户业务提供针对大数据的分析，这种大数据能够变成他们对客户的洞察，在2011年我们已经实现了1.5万个业务分析的认证。

我们还特别强调云战略的解决方案，提供新的IT技术交互模式，现在我们在全球已经有1000个和业务合作伙伴联合的云解决方案。

智慧商务也是发展很快很大的市场，这个市场可以达到900亿美元，目前在智慧商务也实现了2300个认证。智慧商务特别强调端到端地为客户提供解决方案，这包括了需求的产生，他要去收购一些产品，还包括销售的管理以及服务的完成。比如，在零售行业提供智慧商务，就能够了解他真正的消费者是谁，对于产品有什么样的爱好，以及客户的兴趣。这里特别强调我们是对交付方式的一种分析，是一种端到端的程序，帮助零售商开发、分析、销售。

在智慧城市方面，我们可以帮助城市管理他们的交通、水源、电网，通过智能操作中心或者运营中心来实现，通过这样一些解决方案来为业务合作伙伴的客户提供更高的价值。（采访整理/本刊见习记者 刘泓君）