公开课 第5期

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敏感词？只留一次就行

“心灵鸡汤大师”爱默生还说过这样一句：“我们负的每一笔债都是在上帝那里开的账单。”换成中国名言就是：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼把这种人类天生具备的心理命名为“互惠原理”。简单地说，就是对他人的某种行为，你要以类似行为回报。

这一原理的存在，本该是为了促进平等交易才对，但实际上，它常被一些“老谋深算”的人利用了。比如在销售领域。

一个著名美国传销公司的迅速起家，就是巧妙运用了这个原理。这家公司生产个人护理品，最初利用上门方式进行销售。

他们把自己的很多产品做成一个组合套装，推销员们用特制器皿把这种套装带到顾客家里。根据这家公司内部发行的职业手册，这种套装要被想方设法免费留在顾客家里24、48或72个小时，且不能让顾客“有任何思想负担”。手册里还写道：“没有人会拒绝这个提议的。”

当试用期结束，回到顾客家里的推销员往往得到了订单（在他们把没有用完的收走后，还可以继续装满拿到下一家）。因为那些顾客都产生了负债感——正是这种感觉迫使他们掏了钱。

“互惠原理”被运用的另一种有趣形式是“退让”——中国名言叫“退一步海阔天空”。

西奥迪尼描述一个实验。实验中，被试者与“便衣”研究者需要在短时间内谈判分配一笔钱，如果时间一到没有达成共识，那么谁也得不到钱。研究者提出了三种方案：第一种是大大有利于自己，但逐步退让；第二种是大大有利于自己，且绝不退让；第三种是略有利于自己且绝不退让。结果，正是第一种方案，研究者得到的钱最多。

这一现象也被利用了。个中高手是美国影视业人士。正义凛然的审查人员其实也难逃“互惠原理”，于是编剧导演们“故意在剧本中插，一些审查员肯定会砍掉的台词”，只有这样，他们才能保留某些他们最喜爱的对白。

举个例子，在电视连续剧《快乐日子》中，被审查最多的是“处女”这个词。“所以我们把这个词用了7次，希望他们砍掉6次，能给我们留一次。”制作人特兰特和加里说，“这一招还真管用。对‘怀孕’这个词我们也采用了这个办法。”

纳什均衡

纳什（Nash）均衡是博弈论里的术语，意思是对每个参与者来说，只要其他人不改变策略，他就无法改善自己的状况。

最经典的例子是“囚徒困境”：两个嫌疑犯被逮了起来，分别关着严刑拷打。警官说，1、你们如果谁招供了，而对方没招，那就把你放了，对方判10年；2、如果都招了，俩人都判两年；3、如果都没招，那就两个人都判半年意思一下。

如果俩人能商量，肯定会选3。但是商量不了呀，实际上这个例子中的纳什均衡点是2。因为3这种情况固然很美好，但它依赖于对方的策略选择，当俩人都破罐子破摔——无论对方怎么选，我都不至于得到那个最糟的结局，这样的策略组合结果，就叫纳什均衡。

耶鲁大学的《博弈论》公开课中有一节讲到纳什均衡，200多位学生当堂做了一次博弈。有一个项目需要大家投资，每个人有两个选择：A、投资10美元；B、不投资。

如果90%以上的人选择投资，那么投了资的人每人有5美元利润。如果没达到90%，那么所有人都没有。同学之间禁止讨论。最后举手显示选A和选B的人几乎各占50%。第二次博弈，选A的人降至了20%左右；再做第三次，还投资的人只剩下一个。

纳什均衡概念来自约翰·福布斯·纳什（John Forbes Nash Jr）在1950年和1951年于普林斯顿大学发表的两篇博士论文。他就是电影《美丽心灵》里头战胜了精神分裂症的那位男主角。

不过，纳什均衡也一直在遭到诟病。其中一个就是针对它的“非合作”前提。无论是那两个囚犯，还是课堂上的学生，他们都是被禁止交流的。然而这种情况在小规模的现实博弈中是少见的。而在大规模博弈中，纳什均衡点又很难被计算出来。