做好酒店餐饮市场竞争的策略

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中国是一个烹饪王国，同时也是一个餐饮消费大国，餐饮收入在酒店经营收入中占有极为重要的地位。餐饮市场进入门槛低，资本回笼较快，因而吸收了大批投资者进入这个行业，近年来各类社会餐饮酒楼层出不穷，但是我们也不难看到，酒店宾馆在与社会餐饮的竞争中普遍的经营状况和人气不是那么兴盛，更有甚者有些酒店在开门不久就要面临关门的危机，在市场中，缺乏强有力的竞争。如何让酒店在市场竞争中处于不败之地，本文会给您一些建议，希望这些建议和事例能给您意想不到的收获。

一、 找准市场定位，树立餐饮文化品牌

拓宽客源市场

一般来说，酒店的客源市场主要是高端商务、度假会议，酒店餐饮多以本地风味特色的传统菜肴为主，菜肴品种不多，但以注重品质及餐厅的高水准服务取胜，并刻意营造高雅的用餐气氛。然而社会环境和经济环境不断变化，市场不断运作，因而餐饮经营不能一成不变，应瞄准市场，通过多种方式了解、分析社会环境和经济环境的变化新方向，随时做好适当调整。如：面对大众化，酒店餐饮应抓住婚宴市场；针对商务客人，推出商务套餐、商务下午茶套餐；利用特色原料，经营“个性餐饮”，做到多渠道吸引顾客。

树立具有自身特色的餐饮文化品牌

酒店餐饮应有自己的风格和特色，从餐厅名称、装饰风格、宣传口号、菜肴的创新和命名等方面都应与经营局面结合，要根据目标市场顾客的需求特点和市场行情，结合本酒店的客观条件来策划和设计自己的特色产品，树立自己的餐饮文化品牌。

菜肴是餐饮产品的核心部分，不仅要求色香味美，更注重菜品的文化内涵，通过菜品名称、造型、色泽以及与整个菜肴的特点相呼应，并通过菜单设计、就餐环境、风土人情等烘托出酒店的特色餐饮文化。扬州冶春是一家具有百年餐饮文化的名店，早茶极为有名，吃着肴肉和扬州汤包、看着古运河画舫，这不仅是吃早餐同时也是一种享受。苏州东山宾馆地处太湖之滨，推出的“太湖水乡宴”，在豪华的酒店中品尝绿色生态的太湖原料制作的菜肴。两种意境同样是吃，但体现出的是不同的特色和文化氛围。酒店有了良好的文化品牌，还可以延伸出许多副产品。如天目湖的几家酒店在一年中推出的天目湖特产就能有上百万元的收入，这不仅可以为酒店赢得利润，也是充分运用酒店品牌的良好体现。

二、 关注顾客需求，注重产品创新，满足顾客需求

著名的餐馆或是经营成功的餐厅都有自己的看家菜肴或是特色菜品，即我们常说的“招牌菜”。许多酒店和餐厅几十年甚至上百年还发挥这看家菜的优势，如大家熟悉的：全聚德烤鸭。每个地方都有自己的百年老店如苏州的松鹤楼、得月楼，杭州的楼外楼等，他们一直保持传统，生意依然红火，这是一种品牌效应。随着经济的不断发展、人们生活水平的不断提高以及人们追求层次的转变，大规模高档次的酒店在兴起，实力雄厚的纯餐饮业如福记、阿一鲍鱼、海港等品牌也相继涌现出来。在这样激烈的竞争环境之下，酒店餐饮如果没有自己的特色就很难参与竞争，争取份额。应该如何体现自己的特色，我认为应做好以下几个方面。

菜肴创新

菜肴创新首先要在原料上动脑筋，结合现代人崇尚生态、养生的心理，充分挖掘资源，建立自己的绿色生态原料基地，这样既可以为研制新菜肴做充足的准备，也可以为酒店树立绿色生态的金字招牌。其次，利用酒店同行间的人脉资源，适时邀请他们举办美食节活动，这样一方面可以带来新的菜品，同时在技术上大家可以相互交流，取长补短；另一方面，可以给常客有新鲜感。最后，技术引进，增加有特色有风味的菜系，满足不同客人的需求，提高人均消费。如苏州东山宾馆利用不同原料，引进新技术，推出过许多特色菜肴，如：高档原料的海参、鲍鱼、鹅肝脆煎等，具有特色风味的天目湖炭炉、贵妃鸡过桥等，山西、河南的风俗面食，青岛的关大油条等，新菜肴的一经推出赢得了广大顾客的青睐。总之，我们要不断开发、变化我们的菜品，树立起新品牌，让顾客常见常新。

服务创新、营造特色就餐环境

众所周知，当今餐饮业市场竞争的核心就是赢得顾客。而赢得顾客的基础就是顾客的满意度。酒店服务员的服务应当细致入微，做到“心中顾客至上”的宗旨。服务的创新还应体现在服务的过程中，如：酒店员工的服务牌应突出细致，员工会英文的应标“EN”符号，会日语的标“JA”等，这样外籍人士进入酒店后一目了然，不仅为客人提供了便捷，也为酒店营造了亲切服务的环境。要营造特色的就餐环境，酒店的寻址亦然重要，如：扬州的迎宾馆、长城饭店、格林豪泰等酒店，他们可以充分利用良好的自然风光为顾客营造优雅的进餐环境。一些酒店位于市中心和交通要道时，他们应主要采用内部装修和文化包装为顾客营造良好的就餐环境，如：全聚德、大董烤鸭店、兰会所等。所以，我们要在充分利用好地理位置的基础上，对酒店进行文化包装来为顾客打造特色的就餐环境。

三、实施营销策略，创造顾客需求

前面谈到的树立餐饮品牌、优质的创新菜品、特色的就餐环境和细致入微的餐饮服务工作都是企业生存之本，那么我们怎样把产品（菜品、服务、品牌等）推销给顾客，让顾客前来消费呢。为此，我们需要实施营销策略，创造顾客需求。

利用广告网络宣传销售

广告宣传是餐饮销售常用的工具，也是酒店营销组合重要的一环。通过商业广告或自己的酒店特色在传媒上报道，特别是网络的宣传不容忽视。我们可以在网页中对酒店进行细致的介绍，突出重点，为顾客提供全面的信息，最重要的是为酒店树立自身的文化品牌。比如，您酒店的特色餐饮是婚宴、高端餐饮或绿色生态餐饮，只要在网络中输入关键词找到酒店名称，顾客在此网页中就会对所要信息一目了然了。

运用营销手段吸引顾客

通常，抓住顾客的消费心理除了产品本身的魅力外，还必须通过一些适合的营销方法。如：大客户服务优先制度、会员优惠制度、消费回报、营销人员定期回访顾客以联络感情等方法，锁定一部分消费额大，消费次数多的顾客。如：苏州新城花园酒店的自助餐在品牌效应下，定价为188元/位，另加收15%服务费。考虑到扩大消费群体，酒店决定采取买十送三，本来要216元/位，现在只需167元/位，这样赢得了大批消费者的青睐。他们每季度还特邀马来西亚御厨表演马拉茶，开展墨西哥风情美食等活动，在苏州提及吃自助餐，大家首选新城花园酒店。这不仅为酒店树立了品牌也增加了酒店的收入。另外在竞争激烈的大环境下，产品势必越来越同质化，大家都在进步，客户关系能力是决定一家酒店生存质量的重要因素。酒店工作人员要熟悉了解客人的用餐喜好、习惯，建立完善的客户档案，和客户建立良好的沟通关系。在一些节假日、客户或家人生日的时候，送上一些小礼物，这样既和客户建立了良好的朋友关系又做好了客户在酒店消费的贴身管家。

促销意识的根本立足点和出发点在于关注顾客需求、发现顾客需求和创新顾客需求，引导顾客消费。浙江萧州宾馆独家策划世界葡萄酒之旅，以时尚引导和概念营销的方式，把美食文化和酒文化完美融合，为宾客呈上一道精致的文化大餐。这在同行中引起了巨大轰动，同时也得到了良好的经济效益。

酒店餐饮要清醒的认识到自己的不足，建立一支具有良好的整体形象、训练有素的工作团队。时刻以市场为导向，捕捉市场讯息，针对顾客创造出更多更好更新的美味菜肴，提供个性化人性化的亲情服务，赢得顾客、赢得市场、赢得餐饮业最大的经济效益。