最讨巧客户的6件事

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合作关系处在熟与不熟的暧昧阶段,进阶成为朋友是需要。但是,费尽心机发现了对方的喜好,再三努力才赢得了一次机会,却在某些不注意的环节失了手,岂不令人懊恼?

与客户建立并保持良好的互动,向来就是门学问,微妙之处比比皆是。实践证明,想和合作伙伴快速拉近心与心的距离,吃饭、送礼这等“俗”方法还是最有效果的。想既讨巧客户,又给他们留下特别的观感,就要在这些“俗”办法中找窍门了。

吃饭■ 吃的不仅是底气 从最最普通的请客吃饭说起,吃得奢侈、投其所好,埋单痛快,未必让你的沟通完美实现。例如一起去吃海鲜自助,端着盘子寻觅了半天,才找到客户所在的准确位置,或者还需要客户找你?去了一家不熟悉的奢华餐厅,结果是客户对餐厅的历史和菜色的特点如数家珍,你却只有点头称是的份儿?

何不学学连战和比尔・盖茨请客摆酒席,选择自己家乡的特色菜,或者私家菜肴,让对方感受到私密与贴心,而当下流行的绿色餐饮,也能让对方体会到你的特别用心。

礼品■ 普通中见真情 给刚认识的客户送礼,甩手就送昂贵的礼物?除了不经济,让人以为你人傻钱多外,还会产生令人不自在、以为你别有用心的误会。而送得普通又便宜,会让人觉得无足轻重,对他(她)不够重视。

从这个角度看,赠送自制的小饼干、小点心,效果肯定不输限量版奢侈品。

运动■ 不要自制闭门羹 在精心的试探之后,你总算安排了一次对方有兴趣的运动,却发现根本没有机会开口?

通常来说,高尔夫球、羽毛球和钓鱼都足够高雅,不至于让一众专业人士陷入浑身大汗淋漓,气喘吁吁,想说话只能上气不接下气的尴尬局面。这些运动本身,也恰恰是压力很大的高管们减压的首选运动,但是,对那些并不太熟悉的客户,这样的运动,其实算不上很好的选择。

这些活动要么是需要绝对的安静,要么是激烈得需要全神贯注。试想一下,一心想跟客户交流的你,在这样的背景中,即使有满腹的心声,恐怕也不得不做个闷葫芦。

出游■ 反主为客是大忌 请客户去旅行,到达目的地之后,却发现客户们居然比你还熟悉,几乎可以变身为导游,作为邀请方的你,却成了失去主导地位、只能跟着别人走的客人?选择郊区景点、附近城市的短途旅游,很容易就会产生这样的尴尬效果。

更为合适的选择是远游,虽然支出大一点,但时间长相处机会多,大家很容易建立信任和依赖的关系。或者选择你很熟悉的有机农场、马场之类的特色地点,安排一次轻松愉快又时尚环保的小旅行,还能让对方分享你的趣味和见识,跟你交朋友也就是水到渠成的事情了。

演出■ 别让交流走开 看演出是取悦客户的经典方案之一。因为艺术的多面性,不必担心自己的解读不符合“标准答案”,也不必担心曲高和寡、无人共鸣。阳春白雪的艺术欣赏,与吃喝玩乐类型的交际,满足的是人们交际不同方面的诉求,前者是精神层面的共同体验,也很容易让客户跟你之间形成一个小小的同盟。

但要是去了某某明星或者著名摇滚乐队的演唱会,既要专心聆听,又要被歌迷们的疯狂所包围,要想跟客户聊两句,得事先准备好金嗓子和小喇叭。

而去欣赏歌剧和交响乐,安静则是安静了,但要是谁在那里开谈了,除了要被人看作粗人,被请出去都不是没可能。

讲座■ 地雷遍布需谨慎 共同提高,一起进步,是合作双方所期待的。所以,请客户听管理和营销大师的讲座之类的特别礼物,最近悄然走红。

但是,如果贸然请对方去参加培训班和提高讲座,遇到敏感的合作伙伴,必然会认为,这是提醒他(她)能力不足,需要提高,或者觉得你对他(她)有所不满呢。

这样的特别方式,邀请方需要足够诚恳和热忱的说明,亲自作陪,或者组织多个重要客户同时出席,以免产生不必要的误会。