范军:到桌子上跳舞
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阿凡提集成传媒体集团老板范军，是一个具备商业直觉和智慧的人，阿凡提餐厅的成功运营使他在商海中掘到了他的第一桶金；他的下一个梦想是：把一个成功的特色餐馆变成一个成功的传媒广告集团。
如果你在北京的某家外企工作，还是个爱赶点时髦的小资，那你十有八九听说过阿凡提新疆特色餐厅。
北京朝内大街拐棒胡同里，阿凡提窄小的门脸并不引人注目，但你能从门口停泊的各种高档轿车和出入餐厅顾客的神色气质，大致猜测出这是怎样的去处。晚上7、8点钟，餐厅开始营业，不断有顾客进入，有些是慕名而来，有些早已是这里的常客――在充满西域风情的大厅里，身着新疆民族服装的服务员来来往往，长条形的板桌上，认识不认识的食客相对而坐，空气中弥漫着亲昵且暧昧的味道。酒过三巡，热瓦埔响起，歌舞表演拉开帷幕，小小的舞台上，演员邀顾客同舞，服务员收拾好饭桌上的残羹冷炙，后排的人们手足并用，爬上板桌尽情跳舞欢歌，直到午夜时分，筋疲力尽的人们才渐次散去――这样的狂欢一度成为北京白领夜生活的规定内容，餐厅也给老板带来了滚滚财源――在其最火爆的时候，每天的流水超过3万元。
从服务生到餐厅老板
把阿凡提餐厅从一个几十平米的简陋新疆面馆，打造成如今这个聚宝盘的，是今年刚刚30出头的范军。1米8的大块头、白皙的皮肤、双眼皮，一望便知是典型的北京人。1987年范军职业高中毕业，刚满19岁便进入五星级的昆仑饭店做餐厅服务员。在昆仑饭店火爆的上海菜馆，范军第一次切身体会一家好饭馆的赚钱威力：一到中午，每个服务员要看15个台，还要翻桌好几次，经常累的腿脚发软。一年后，又转到王府饭店做客房，一个人看16个房间，每天打扫三次，要求房间干净、整齐，一根头发丝都不能有。
服务业经历为范军日后的成功储备下了最基本的素质：眼观六路、耳听八方的灵活劲儿和勤勉吃苦的精神。
1992年，与富人们天天见面的范军怀揣着属于自己的发财梦想，离开王府饭店，与几个朋友一起做点买卖。折腾了一年，没赚到什么钱，年底算账，钱都被常去的一家小面馆赚走了。干脆自己也开饭馆吧，也有经验。于是，范军就想办法凑了1万块钱，把那家位于东直门海运仓的小面馆盘下来改做新疆菜。范军当时的女朋友、现在的夫人（阿凡提集成传媒集团董事长）是生长在北京的新疆人，对新疆菜多少有些了解，于是招来两个厨师、一个服务员，买了四张桌子，生意就此开张。餐厅口味独特，挺受欢迎，姜文《阳光灿烂的日子》摄制组在海运仓附近的一个军区大院拍戏，餐厅包下了剧组的盒饭，名人效应也给饭馆带来了不少顾客。
1995年，朝内大街拆迁，阿凡提餐厅离开原来的地方，搬到现在的位置――朝内大街拐棒胡同，餐厅周围没有停车位，而且位置偏僻，生意于是清淡了下来。阿凡提最艰难的时期开始了。范军几次想出手不干，但坚持了近半年，转机逐渐出现，阿凡提的名字还没有被人忘记，顾客又重新回到了餐馆。1997年6月，阿凡提重新装修，一位顾客玩的高兴跳到了桌子上，这一幕被在场的范军看见，直觉告诉他，这是个很棒的创意。在阿凡提的支持和“怂恿”下，在桌子上跳舞的餐厅名声远扬。1998年，餐厅的生意火爆异常，每天的流水是3年前的10倍。现在，到阿凡提餐厅就餐，如果没有事先预约，很难找到座位，而顾客中将近50%的外国人，更是给餐厅增添了异国情调。
餐饮是一种媒体
其实，这些年走餐饮娱乐这条路的人不少，为什么阿凡提这么火？范军想了想，回答说：“我从来就没有把阿凡提当成一个简单的餐馆，我觉得他是一个满足人们交流需要的大平台。有些人来为了吃，有些人是想听音乐，还有一些人是感受这里独特的氛围。这个平台满足了他们的不同需求。”
范军经营阿凡提餐厅的做法，在很多方面与媒体经营有相近之处。首先是选准客户，阿凡提早早就把定位明确在驻华外籍人士和北京的白领人士上，到外国人聚集的雅宝路发传单，去外国大使馆主动介绍，把自己往英文旅游小册子上加，阿凡提在吸引老外身上没少下工夫。“他们来了，吃了、喝了、玩了，感到很满意，就把阿凡提的名声传播出去。”外国人的消费具有示范意识，国内的白领人士往往引之为时尚，接踵而至。
其次是拴住客户，阿凡提改良了传统的新疆菜，使它的口味更大众化，在餐厅里演奏的音乐歌舞也加进了弗拉门哥音乐的一些元素。从1999年开始，阿凡提在餐厅里举办各种抽奖活动――奖品有新疆风格的小帽、T恤衫、CD等等，大家吃的高兴，纷纷把名片送到抽奖箱里。现在，阿凡提的数据库里已经有6万多张名片，包括各国驻华外交官、各外资大公司和各重要媒体，可谓是三教九流，无所不包。这些人身份、地位不低，成为阿凡提拓展其他业务的重要资源。有意思的是，范军的这一招，据说是一次和网络名人张朝阳聊天的时候，偶尔得来的灵感，时髦的数据库营销概念，在餐饮业开花结果了。
人就是最大的资源
思维活跃，敢想敢干的范军喜欢与人打交道。前几年他几乎天天都去餐馆，一个老外曾对他说，“在别的餐馆，我吃几年饭也见不到老板，可是在这，每次来都能看见你，我很高兴。”永远保持与顾客的亲近感，也许是阿凡提获得成功的又一个原因。
范军最近经常活动的地方是工体北门的哈瓦那古巴风情餐厅，那是他开的第二个饭馆。作为东道主，他搞起了IT沙龙，与一些海外归国的IT精英人物交往密切。他把与有创意、有想法的人聊天，叫做“脑震荡”。在自己的公司里，范军也搞脑震荡，定期与员工下班一起吃饭，大家碰撞，想出好点子。
脑子活、点子多的范军早已不肯围着餐饮业转圈，他要把阿凡提由一个餐饮品牌向一个全面的文化品牌拓展。在他看来，餐饮是满足人的需求，文化、广告、传媒也是满足人的需求。他不仅要让人们到阿凡提来就餐，还要让他们在衣、食、住、行的各个环节都能看到和感受到阿凡提的品牌。从1996年开始，范军相继开办了阿凡提广告公司、阿凡提文化公司、阿凡提传媒公司等业务。
范军很早就开始注意到报刊发行这个市场，凭借与各大饭店和高档写字楼的关系，他已经建立了一个覆盖各写字楼和饭店的杂志、报刊发行渠道，与京城的传统发行巨头，如纸老虎等，形成了竞争之势头。范军的如意算盘是：用自己的发行渠道资源与期刊杂志交换广告版位，再拿着广告版位去招商。目前，阿凡提广告公司已经与5家媒体签订了类似的协议，并从三家电视台（BTV 5等）拿到了每天15秒的广告时段。
北京日益增加的写字楼、大商场、高级公寓也成为范军的目标。在他看来，这些白领活动的主要场所还有很多通路资源可以挖掘。比如说电梯间、地下停车场。目前，阿凡提广告公司已经以每月每块1万元的价格买下了北京CBD国贸大厦地下停车位20多块广告空间的使用权，并安装广告灯箱，等待招商。据透露，摩托罗拉、壳牌石油、立邦漆等厂家已经有了购买意向。
由餐饮走向广告、传媒、文化，阿凡提选择的道路与传统餐饮业做大靠连锁的方法大不相同。对此，范军解释到，中餐制作过程缺乏标准以及对人员的管理难度是连锁最难解决的问题。而走向以客户为中心的多元化经营，能够把阿凡提的品牌影响力扩展到其他领域。
范军已经不缺钱，他对自己的形象开始在意起来。如果听到有人介绍他是“餐饮业老板”，他会礼貌而坚决地纠正人家是“阿凡提集成媒体集团总经理”。在满足了对财富的渴望后，介入文化和传媒事业，不仅能提升阿凡提的整体形象，也被范军看作是提升自己的一个机会。范军的第一辆车是奔驰，刚刚换成了奥迪A-828，“奔驰太俗。”他解释到。
范军是个直觉敏锐的生意人，他的二次创业无论成功与否，或许都有独特的启发意义，毕竟，他在尝试走一条别人未曾走过的道路。